Продажа на основе решений [Полное руководство + секреты успеха]

Благодаря разумному акценту на диагностике проблем потенциальных клиентов и последующем предложении решений, основанных на продуктах и ​​услугах, стратегия, известная как «продажи решений», некоторое время назад была в моде. Но затем силы общепринятого мнения решили, что это устарело, поскольку появились новые тенденции и стратегии продаж.

Сегодня вам, конечно, не нужно далеко ходить, чтобы найти резко сформулированную критику. Интернет-исследования показывают, что продажи решений называются:

• «Популярный в 1980-х… менее популярный сегодня»
• «Больше раздражения, чем актива»
• «Накрась губы свинье»
• "Устаревший"

Однако более тщательный анализ показывает, что некоторые инсайдеры отрасли, возможно, поторопились заявить о кончине так называемой «продажи решений». Это потому, что когда дело доходит до проблемы того, как продавать более эффективно в сегодняшнем постоянно меняющемся ландшафте B2B, многие из ключевых принципов этой техники продаж по-прежнему являются частью решения.

На самом деле, согласно McKinsey, «Продажа решений быстро становится нормой для многих игроков B2B, что обусловлено коммерциализацией товарных рынков, сокращением маржи и все более сложными требованиями клиентов».

Что такое продажа, основанная на решении?

Давайте рассмотрим несколько отраслевых определений продаж на основе решений:

«Продажа решений — это методология продаж, при которой продавец целостно рассматривает потребности потенциального клиента, поэтому он может порекомендовать конкретные продукты или услуги, которые лучше всего удовлетворят его индивидуальные проблемы и интересы». – HubSpot

«На первый взгляд, продажа решений — это простая методология продаж: торговый представитель диагностирует потребности потенциальных клиентов, а затем рекомендует правильные продукты или услуги для удовлетворения этих потребностей. Стратегия продаж решений также демонстрирует, почему выбранный продукт лучше, чем у конкурентов». – Pipedrive

«Продажи решений относятся к философии или практике выявления болевых точек клиента и последующего предоставления продуктов и услуг, направленных на решение основной бизнес-проблемы». – TechTarget

Эти описания дают вам основную идею; но они кажутся слишком простыми, если учесть, что предложение связанных с продажами решений проблем клиентов лежит в основе многих (если не большинства) различных типов стратегий продаж.

Описывать продажи решений как процесс продаж, ориентированный на проблему, а не как процесс, ориентированный на продукт, — полезное различие, поскольку инстинкт многих продавцов заключается в том, чтобы сразу же перейти к своему портфолио продуктов / услуг при разговоре с потенциальными клиентами.

На самом деле ключом к тому, почему продажа решений когда-то воспринималась в некоторых кругах негативно, может быть идея о том, что основное внимание всегда уделялось решению конкретной проблемы. Тем не менее, продажа решений ни в коем случае не является предложением «одно и готово», когда вы помогаете решить одну проблему, а затем переходите к следующей. Вместо этого это итеративный процесс, в ходе которого продавец постоянно узнает больше о клиенте, задавая открытые вопросы, чтобы получить представление об их операционных проблемах, их технических проблемах, их проблемах с людьми, их культурных проблемах и многом другом.

Это ключ к пониманию конкретных болевых точек, а также более широкому пониманию отрасли клиента, его ниши в ней или того, как может измениться бизнес-ландшафт.

Ниже мы рассмотрим, насколько полезным может быть сделать шаг назад и сначала вовлечь потенциальных клиентов и клиентов в более глубокое изучение проблем, с которыми они сталкиваются, и возможных общих решений (некоторые из которых могут даже не включать в себя ваших лучших специалистов). продаваемый товар).

Плюсы и минусы продаж решений

Pipedrive, ведущая компания SaaS (программное обеспечение как услуга), предлагает полезный обзор плюсов и минусов продажи решений:

Плюсы

Продажа решения является дружественной к покупателю, если она сделана правильно. Ваши представители рассказывают историю, которая позволяет потенциальным клиентам делать собственные выводы.

Его может использовать любой отдел продаж по всему миру, от малого бизнеса до корпоративного отдела продаж, поскольку он больше фокусируется на ценностном предложении, а не на конкретных функциях или услугах.

Минусы

Продажа решения может быть сложной. Поскольку модель фокусируется на функциях продукта и услугах, если потенциальный клиент задает вопрос, а ваш представитель не знает ответа, это может негативно сказаться на сделке.

Модель вопросов и ответов, обычно используемая при продаже решений, может сделать разговоры устаревшими или вызвать у потенциального клиента ощущение, что его загоняют в угол наводящими вопросами.

Что касается потенциальных недостатков, связанных с моделью вопросов и ответов, ниже мы предлагаем несколько советов по продажам, основанных на решениях, в том числе о том, как использовать открытые вопросы, чтобы поддерживать естественное течение беседы по мере того, как вы получаете бесценную информацию о наиболее важных клиентах. потребности и цели.

Продажа решений против продажи продукта

В модели продажи продукта продавцы «тратят меньше времени на задавание вопросов и больше времени на монолог о характеристиках продукта и ценах» и, следовательно, «легко попадают в ловушку, говоря больше о себе, чем о покупателе», согласно сравнению, предлагаемому программным обеспечением для продаж. твердый Закрыть. «Презентация продукта состоит из «Я, я, я» и пытается доказать ценность, показывая сравнение характеристик с конкурентами или даже сравнение цен. К сожалению, это часто имеет обратный эффект: продукт обесценивается в глазах потенциальных клиентов, потому что единственное преимущество, которое они видят, — это более низкая цена или дополнительная функция».

Маркетинговая фирма E-Marketing Associates описывает разница между двумя подходами таким образом: «Продавая товар, продавец обычно ищет немедленного удовлетворения. Однако продажа решения означает, что вам нужно думать о долгосрочной перспективе. Продажа решений заключается в том, чтобы увидеть общую картину и встретиться со своим клиентом там, где он живет».

В Global Partners Training мы не только твердо убеждены, что продажа решений является гораздо более эффективным подходом в мире B2B; мы также предлагаем программы обучения, ориентированные на клиента, чтобы помочь компаниям B2B и их представителям преуспеть в продажах на основе решений.

Продажа решений против консультационных продаж

Консультативная продажа имеет много общего с продажей решений в том смысле, что оба подхода предполагают более глубокое понимание потребностей, проблем и болевых точек клиента, а не просто продвижение продуктов и услуг.

Ключевое отличие состоит в том, что в консультационных продажах уделяется еще большее внимание «консультационной» части уравнения, в некоторых случаях действуя так же, как независимый консультант, не зависящий от продукта. Это различие иногда проводят, предполагая, что там, где продажа решений ориентирована на решение, консультационные продажи в большей степени ориентированы на потенциальных клиентов.

«Консультирующие продавцы действуют как проводники по сложной местности выбора решения. Они начинают рано и усердно работают, чтобы заложить прочный фундамент доверия, задавая правильные вопросы», — говорит Клоуз. «Цель консультационных продаж — построить прочные отношения с потенциальными клиентами, завоевать доверие и понять их потребности, прежде чем предлагать решение».

И в продажах решений, и в консультационных продажах жизненно важно сосредоточиться на построении отношений с покупателем или потенциальным покупателем.

На самом деле можно сказать, что построение отношений лежит в основе большинства ведущих методов продаж, используемых сегодня.

Какие бы методы продаж ни использовала ваша организация в настоящее время или использовала на протяжении многих лет, наши опытные фасилитаторы могут помочь вашим представителям стать более эффективными, предоставив учебные программы (адаптированные к вашей работе и проводимые на месте, виртуально или сочетающие в себе и то, и другое). предоставить действенные стратегии для построения более прочных отношений с клиентами.

Связанные Чтение: Продажа отношений – как развитие отношений с клиентами помогает увеличить прибыль 

Советы по продажам, основанные на решениях

Одним из фундаментальных аспектов продажи решений является важность повышения ценности и предоставления информации таким образом, чтобы отличать вас от конкурентов. На самом деле, один из способов добиться отличного начала отношений в сфере продаж, основанных на решениях, — это хорошо подготовиться к разговору с уникальным пониманием отрасли потенциального клиента, его компании или, что лучше всего, его конкретных проблем.

Легче сказать, чем сделать, но все начинается с углубленной домашней работы с текущими и потенциальными клиентами, изучения их отраслей и их развития, проведения соответствующих исследований и анализа данных.

Как вы, возможно, уже знаете, ценность обмена конкретной полезной информацией с нынешними и будущими клиентами настолько убедительна, что появилась другая, тесно связанная методология продаж, сосредоточенная именно на этом — продажа информации.

HubSpot рекомендует подчеркивать «почему», а не «что» в потенциальной продаже, предполагая, что «то, что вы продаете, имеет второстепенное значение по сравнению с тем, зачем это может понадобиться вашему потенциальному клиенту».

Дополнительные советы по продажам на основе решений включают:

• Узнайте как можно больше о потенциальной компании (и, если возможно, о людях, с которыми вы будете разговаривать) заранее.
• Разработайте вопросы, которые помогут вам диагностировать проблемы потенциальных клиентов и понять их потребности.
• Используйте открытые вопросы, чтобы заставить их говорить (примеры: «Каковы ваши самые важные цели?» и «Что мешает вам их достичь?»)
• Будьте готовы отвечать спонтанными вопросами по ходу разговора.
• Сделайте разговор в основном о них, а не о вас и продуктах/услугах, которые вы предлагаете.
• Будьте терпеливы, когда дело доходит до предложений решений. Даже если вы знаете, куда направляетесь, продолжайте собирать информацию и укреплять доверие и взаимопонимание.
• Ищите способы продать ценность и рентабельность инвестиций, когда придет время обсудить продукты/услуги.
• Думайте о себе как о защитнике клиента. С точки зрения понимания, это может даже означать помощь им в выявлении болевых точек, которые могут быть для них неочевидны.
• Обучайте клиентов, вовлекая их в совместную работу, чтобы определить наиболее подходящее решение для их бизнеса.
• Развивайте новые наборы навыков, которые помогут вам успешно выполнять все вышеперечисленное.

Для кого продается решение?

Продажа решений особенно хорошо подходит компаниям B2B, особенно тем, которые движутся или уже перешли к так называемому «сервитизациямодель. Не секрет, что в сфере B2B происходит постоянный переход от производства и продажи продуктов к инновациям и продаже услуг (например, SaaS и XaaS) или доступа к гарантированному времени безотказной работы оборудования.

Продажа решений очень актуальна в бизнес-ландшафте, где некоторые традиционные границы между продажами и обслуживанием размыты. Это может помочь продавцу выделиться среди конкурентов, собирая информацию, необходимую для разработки индивидуальных решений, которые непосредственно соответствуют потребностям клиента. И это может помочь создать основу для будущих успехов с довольными клиентами.

Мы в Global Partners Training обладаем многолетним опытом работы с B2B-компаниями, чтобы предоставить их отделам продаж высокоэффективные программы обучения, которые идеально подходят для многих различных методологий продаж, включая продажи на основе решений.

Если вы хотите продолжить разговор о том, как тренинги по продажам (локальные или виртуальные), адаптированные к уникальным потребностям и целям вашей компании, могут помочь вам добиться еще большего успеха, мы рекомендуем вам свяжитесь с нами для быстрой консультации.