Implementierung einer bedarfsorientierten Verkaufsstrategie

Leitfaden zum bedarfsgerechten Verkaufen zum Erfolg

A Umfrage unter B2B-Vertriebsleitern Bei ihren größten Vertriebsherausforderungen stellte sich heraus, dass das größte Problem das Engagement war. Das sollte keine Überraschung sein, da der globale Markt weiterhin schnellen Veränderungen aufgrund neuer technologischer Entwicklungen, Lieferketten- und Wirtschaftsstörungen sowie zunehmendem Wettbewerb ausgesetzt ist. Der Verkaufsprozess wird nicht nur immer komplexer, Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen auch mit immer mehr Produkten und Dienstleistungen konkurrieren – von denen einige darauf abzielen, die nächsten großen Umwälzungen in der Branche zu werden.

Wie können Ihre Vertriebsprofis effektiv gegen ein so breites Feld antreten, insbesondere wenn einige davon völlig unbekannt sind? Ein Ansatz besteht darin, dass sie sich nicht auf den Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung konzentrieren sollten, sondern stattdessen auf die Bereitstellung von Lösungen, die die wichtigsten Bedürfnisse Ihrer Kunden erfüllen.

Bedarfsgerecht verkaufen ist ein Prozess, der es Vertriebsmitarbeitern ermöglicht, sich stärker mit den Kernbedürfnissen eines Kunden auseinanderzusetzen, von denen sich einige im Laufe der Zeit weiterentwickeln und ändern. Wenn Ihre Vertriebsprofis verstehen, wie sie diese Bedürfnisse erkennen, sind sie besser in der Lage, Kunden bei der Bewältigung von Herausforderungen und der Erreichung ihrer Ziele zu unterstützen – was dazu beiträgt, Beziehungen zu Kunden aufzubauen, ihre Loyalität zu gewinnen und den Verkauf zu erleichtern.

Was ist bedarfsgerechtes Verkaufen?
Vorteile des bedarfsgerechten Verkaufens
Umsetzung einer bedarfsgerechten Verkaufsstrategie
Bedarfsgerechte Verkaufstipps
Bedarfsgerechtes Verkaufen in die Praxis umsetzen

Was ist bedarfsgerechtes Verkaufen?

Beim bedarfsorientierten Verkaufen, manchmal auch beratender Verkauf genannt, handelt es sich um den Prozess der Zusammenarbeit mit einem Kunden, um seine wesentlichen Herausforderungen, größeren Ziele und grundlegenden Bedürfnisse zu verstehen. Dieser Ansatz versucht, über die unmittelbarsten und dringendsten Bedürfnisse hinauszugehen und die grundlegenden Probleme zu ermitteln, die diese oberflächlichen Probleme verursachen oder verschlimmern können.

Stellen Sie sich die hypothetische Situation eines Klienten vor, der nicht genug Wasser zum Trinken hat. Sie könnten ihnen etwas Mineralwasser verkaufen oder etwas tiefer graben, um herauszufinden, was die Probleme mit ihrem Brunnen verursacht. Der erste Ansatz würde eine kurzfristige Lösung und sofortige Gewinne bringen. Alternativ würde das Anbieten einer Dienstleistung, die ihre Gesundheit repariert, nicht nur eine stärkere Beziehung aufbauen, indem ihr Kernbedürfnis erfüllt wird, sondern es würde auch die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass sie in Zukunft zuerst für eine andere Dienstleistung in Betracht ziehen.

Eine Möglichkeit, dieses Konzept des Untertauchens zu veranschaulichen, ist die Eisberg-Metapher. An der Spitze des Eisbergs, über der Wasserlinie, erleben wir hauptsächlich technische Probleme und unmittelbare Bedürfnisse. Sie sind am einfachsten zu erkennen und können oft die dringendsten sein.

Wenn man sich jedoch auf die Bedürfnisse konzentriert, die über der Wasserlinie existieren, wird der größte Teil des Eisbergs außer Acht gelassen – der, wenn man zufällig ein wenig darüber weiß, wie das funktioniert Titanisch gesunken ist – darin liegen die eigentlichen Probleme. Tief unter der Wasserlinie liegen größere Probleme, die schwerer aufzudecken sind und tiefgreifendere und längerfristige Lösungen erfordern.

Um diese Kernbedürfnisse zu ermitteln, müssen Fragen gestellt werden, die über „Was brauchen Sie“ oder „Wie können wir Ihnen helfen?“ hinausgehen. Ihre Vertriebsprofis müssen eher wie unabhängige Berater agieren; Sie wurden damit beauftragt, ein Problem oder eine schwierige Situation zu untersuchen und festzustellen, welche Änderungen umgesetzt werden müssen. Nachdem sie einen Konsens über diese Probleme erzielt haben, besteht ihre Herausforderung darin, Ihre Produkte oder Dienstleistungen so zu positionieren, dass sie diese Kernbedürfnisse erfüllen.

Bedarfsbasierter Verkauf steht im Gegensatz zum transaktionalen Verkauf, bei dem sich ein Vertriebsprofi mehr darauf konzentriert, den Kunden mit spezifischen Lösungen zu verbinden – unabhängig davon, was seine größeren Probleme sind. Bei diesem Ansatz geht es dem Vertriebsprofi darum, die Vorteile seines Produkts zu „verkaufen“ und zu erklären, wie diese Vorteile dem Kunden helfen können.

Der bedarfsgerechte Verkauf ähnelt Verkauf von Lösungen Beide konzentrieren sich auf den Aufbau einer Beziehung zum Kunden oder Interessenten. Der Schwerpunkt liegt jedoch anders, da der Lösungsverkauf lösungsorientiert ist und eher darauf abzielt, bestimmte Ergebnisse zu erzielen, während der bedarfsorientierte Verkauf stärker auf den Kunden ausgerichtet ist, indem er nach Möglichkeiten sucht, auf seine Bedürfnisse einzugehen.

Auch das bedarfsgerechte Verkaufen weist einige Gemeinsamkeiten auf Beziehung verkaufen, obwohl sich diese Technik viel mehr auf den Aufbau persönlicher Beziehungen als auf die Ermittlung von Bedürfnissen konzentriert.

Vergleichstabelle für Verkaufsstrategien

Vorteile des bedarfsgerechten Verkaufens

Das Hauptargument für die Einführung einer bedarfsorientierten Verkaufsstrategie ist, dass diese besonders auf die differenzierteren Bedürfnisse der heutigen Kunden zugeschnitten ist. Anstatt zu versuchen, die Vorteile eines Produkts zu verkaufen und es gegenüber der Konkurrenz zu positionieren, bietet bedarfsgerechter Verkauf den Vorteil, dass der Vertriebsprofi detailliertere Informationen über den Kunden erhält und so eine gezielte Ansprache ermöglichen kann. Dies bietet einige Vorteile:

• Das Verständnis der größeren Bedürfnisse eines Kunden informiert den Vertriebsprofi darüber, welche Aspekte eines Produkts oder einer Dienstleistung am relevantesten wären. Dies ermöglicht es ihnen, ihre Dienstleistungen besser zu positionieren, um langfristige Vorteile zu bieten, die eine zuverlässigere Einnahmequelle darstellen können.
• Die gewonnenen Erkenntnisse können weitere Informationen über Cross- oder Upselling-Möglichkeiten liefern. Selbst wenn es keine unmittelbare Lösung für die größeren Bedürfnisse eines Kunden gibt, könnte der Vertriebsprofi damit verbundene Probleme aufdecken, die möglicherweise durch andere von seinem Unternehmen bereitgestellte Lösungen gelöst werden könnten. Möglicherweise entdecken sie auch Bedürfnisse, die später im Verkaufszyklus eher zum Vorschein kommen.
• Das Gespräch mit einem Kunden eher als Berater bietet dem Vertriebsprofi die Chance, auf die Ebene einer Person aufzusteigen, der der Kunde vertraut und die er aktiv aufsucht. Diese Art von Beziehung ist mit größerer Wahrscheinlichkeit von langer Dauer und daher auf lange Sicht profitabler.
• Wenn man auf die Bedürfnisse eines Kunden eingeht, anstatt die Vorzüge eines Produkts zu preisen, kann man den Eindruck eines „harten Verkaufens“ vermeiden, der manche Kunden abschrecken kann. Jeder potenzielle Kunde weiß, dass ein Vertriebsprofi versucht, einen Verkauf abzuschließen – aber hat er das Wohl des Kunden im Sinn oder sein eigenes Interesse? Durch bedarfsgerechtes Verkaufen lässt sich belegen, dass ersteres der Fall ist.

Umsetzung einer bedarfsgerechten Verkaufsstrategie

Die Annahme einer bedarfsorientierten Strategie ist eine ganze Denkweise. Ein Vertriebsprofi muss wirklich neugierig auf seinen Kunden, seine Bedürfnisse und die Art und Weise sein, wie er bei der Lösungsfindung zusammenarbeiten kann. Der bedarfsorientierte Vertriebsprofi stellt den Kunden in den Mittelpunkt und versucht, Kernbedürfnisse zu ermitteln, indem er offene Fragen zu seinen Zielen und Herausforderungen stellt.

Zunächst ist es unerlässlich, dass der Vertriebsprofi eine umfassende Wissensbasis über den Kunden entwickelt. Der Vertriebsprofi muss alle Aspekte des Geschäfts des Kunden, einschließlich seiner Geschichte, recherchieren, bevor er Gespräche führt. Dadurch erhalten Sie Hintergrundinformationen zu bestehenden, konsistenten und wiederkehrenden Problemen sowie zu früheren Lösungen, die der Kunde möglicherweise ausprobiert hat.

Das Verständnis des größeren Kontexts wird dem Vertriebsprofi helfen, seine Fragen gezielter zu formulieren. Bei der Diskussion von Problemen mit dem Kunden sollten die Fragen immer offen und so formuliert sein, dass sie zu weiteren, relevanten Fragen führen. Beispiele für bedarfsgerechte Verkaufsfragen sind:

• Was möchte Ihr Unternehmen kurzfristig erreichen?
• Was sind Deine langfristigen Ziele? Wo willst du sein?
• Was hält Sie davon ab, diese Ziele zu erreichen?
• Können Sie Ihr aktuelles Problem näher erläutern?
• Seit wann beschäftigen Sie sich mit diesem Problem?
• Welche anderen Lösungen haben Sie versucht, um das Problem zu lösen?
• Was ist Ihrer Meinung nach die Hauptursache des Problems?
• Wo gibt es in Ihrer Produktion die meisten Probleme?
• Gibt es darüber hinaus noch andere Probleme, mit denen Sie konfrontiert sind?

Bedarfsgerechte Verkaufstipps

Der wichtigste Aspekt der bedarfsorientierten Verkaufsstrategie ist, dass es sich nicht um eine Präsentation oder ein Verhör handelt, sondern um einen Dialog. Neben der Kenntnis der Art der zu stellenden Fragen finden sich hier einige Empfehlungen für Vertriebsprofis, wie sie das Gespräch angehen, vorbereiten und nachbereiten sollten.

• Dominieren Sie das Gespräch nicht. Sie müssen zum richtigen Zeitpunkt Fragen stellen und wissen, wann Sie zuhören müssen – die Idee ist, den Kunden nicht anzusprechen. Es ist zwar wichtig zu wissen, welche Fragen Sie stellen müssen, aber verlassen Sie sich nicht auf eine vorgefertigte Liste. Nutzen Sie stattdessen die Fähigkeiten des aktiven Zuhörens, um alle relevanten Informationen zu verarbeiten, und stellen Sie anschließend aufschlussreiche Fragen, die so formuliert sind, dass sie die Antworten liefern, nach denen Sie suchen. Dies erfordert ausgeprägte Konversations- und zwischenmenschliche Fähigkeiten, denn Sie müssen agil sein und sich schnell anpassen – wissen, wann Sie Fragen stellen, wann Sie verschiedenen Threads folgen und wann Sie Lösungen anbieten müssen.
• Bieten Sie eine Zusammenfassung der Erkenntnisse. Wann immer es einen Moment des Verständnisses gibt und Sie ein Kernbedürfnis identifiziert haben, fassen Sie Ihr Verständnis davon zusammen – von den Grundursachen bis hin zu aktuellen Herausforderungen und möglichen Lösungen. Dies hilft Ihnen nicht nur, die wichtigen Details zu bestätigen, es kann auch dabei helfen, das Gedächtnis des Kunden auf alle damit zusammenhängenden Probleme zu schärfen, die er übersehen hat. Diese Technik zeigt auch, dass Sie aufmerksam sind und aktiv an ihren Anliegen arbeiten.
• Setzen Sie die richtigen Technologietools ein. Ihre Bemühungen können viel einfacher sein, wenn Sie ein Customer-Relationship-Management-System (CRM) nutzen, um alle relevanten Kundendaten systematisch zu verwalten. Stellen Sie sicher, dass Sie alle Interaktionen protokollieren und aufzeichnen – von Anrufen und E-Mails bis hin zu persönlichen Gesprächen – und alle wesentlichen Details im CRM notieren. Entsprechend HubSpot54 % der Vertriebsleiter geben an, dass die CRM-Nutzung eine der wichtigsten Produktivitätskennzahlen ist – mehr als die Nutzung von Vertriebstools, Gesprächen oder gesendeten E-Mails – und die von Vertriebsleitern am häufigsten verwendete Produktivitätskennzahl.
• Bieten Sie die richtigen Lösungen an. Sobald Sie wissen, was der Interessent will und welche wichtigen Bedürfnisse er hat, bieten Sie Lösungen an, von denen Sie wirklich glauben, dass sie ihm helfen werden. Idealerweise zeigt der Vertriebsprofi, wie das Produkt Ihres Unternehmens dazu beitragen kann, die Ziele des Kunden zu erreichen, er sollte jedoch nicht davor zurückschrecken, Lösungen oder Leads anzubieten, die nicht direkt mit Ihrem Unternehmen in Zusammenhang stehen. Das mag zwar kontraintuitiv erscheinen, aber Ehrlichkeit und Professionalität tragen wesentlich dazu bei, Vertrauen aufzubauen und die Kundenbeziehungen zu stärken. Darüber hinaus kann der Vertriebsprofi später jederzeit weitere Einzelheiten zu den Vorteilen mitteilen, die Kunden durch die Nutzung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung erfahren.

Bedarfsgerechtes Verkaufen in die Praxis umsetzen

Gemäß einer McKinsey-Studie, leistungsstarke Verkäufer zeichnen sich dadurch aus, dass sie die Bedürfnisse der Kunden verstehen, das Wertversprechen einhalten und Geschäfte aushandeln und abschließen – Fähigkeiten, die „über die Best Practices von Transaktionsverkäufern hinausgehen und eine aktive Schulung der Vertriebsmitarbeiter erfordern“.

Hier bei Global Partners Training ist dieser Ansatz seit mehr als drei Jahrzehnten der Kern unserer Mission. Als Pioniere in der Kunst und Wissenschaft des Aufbaus für beide Seiten profitabler Kundenbeziehungen verbessern wir unsere Leistungen kontinuierlich innovative, branchenführende Verkaufs- und Serviceschulungsprogramme um Unternehmen dabei zu helfen, mit ihren Kunden in Kontakt zu treten und stärkere Beziehungen aufzubauen, die einen größeren Mehrwert schaffen.

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