Beziehungsverkauf: Wie die Pflege von Kundenbeziehungen hilft, Ihr Endergebnis zu steigern

Ist Ihre Beziehung zu Kunden eher transaktionsorientiert? Konzentrieren Sie sich hauptsächlich auf die Bereitstellung hilfreicher Dienstleistungen oder den Verkauf und die Wartung von Produkten? Oder gehen Ihre B2B-Kundenbeziehungen tiefer?

Der Grund für unsere Frage ist, dass es auf dem heutigen hart umkämpften Markt wichtiger denn je ist, starke, produktive Beziehungen zu Schlüsselkunden aufzubauen und zu pflegen. Die Business-Marketing-Firma Drift bietet mehrere Statistiken, die die Bedeutung von Beziehungsverkäufen hervorheben:

• 65.2 % der B2B-Käufer gaben an, dass sie Wert darauf legen, ihre Situation mit Verkäufern zu besprechen. (CSO-Einblicke)
• Genährte Leads tätigen 47 % größere Einkäufe als nicht gepflegte Leads. (Die Annuitas-Gruppe)

Es ist auch ein beliebtes Diskussionsthema im Internet; Wenn Sie nach „Relationship Sales“ oder „Relationship Selling“ suchen, finden Sie informative Artikel von verschiedenen Branchenführern Tatsächlich und HubSpot zu Forbes und Microsoft.

OK, was ist also Beziehungsverkauf? Grundsätzlich ist es eine Technik, die den Aufbau einer Verbindung oder Beziehung zu Kunden und potenziellen Kunden priorisiert, um Verkäufe abzuschließen – anstatt sich hauptsächlich auf den Preis und andere Details und Merkmale des Produkts oder der Dienstleistung zu konzentrieren. So definieren HubSpot und Indeed Relationship Sales:

Beziehungsverkauf ist eine Technik, bei der ein Vertriebsmitarbeiter seiner Beziehung zum Kunden Vorrang vor allen anderen Aspekten des Verkaufs einräumt. Sie bauen Vertrauen auf – in der Regel, indem sie einen Mehrwert schaffen und viel Zeit mit potenziellen Kunden verbringen – bevor sie versuchen, einen Abschluss zu machen. (HubSpot)

Beziehungsverkauf ist eine Technik, die den Aufbau einer Verbindung zu Kunden und potenziellen Käufern priorisiert, um Verkäufe abzuschließen. Anstatt nur den Preis und andere Details zu verwenden, um ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen, konzentriert sich der Verkäufer auf die Interaktionen, die er mit seinen Kunden hat. Kunden fördern mit größerer Wahrscheinlichkeit die Loyalität gegenüber einem Produkt oder einer Dienstleistung, wenn ein Verkäufer eine persönliche Beziehung zu ihnen aufbaut. Diese Vertrautheit hilft, langjährige Kunden zu halten und neue zu gewinnen, weil sie sich vom Unternehmen geschätzt fühlen. (Tatsächlich)

Beziehungsverkäufe werden oft traditionellen oder „transaktionalen“ Verkäufen gegenübergestellt, die von beschrieben werden Treiben als „eine schnelle, nicht personalisierte Form des Verkaufs, die normalerweise für kostengünstige Massenprodukte geeignet ist. Das Produkt selbst steht im Mittelpunkt des Verkaufs, nicht der Kunde und seine Bedürfnisse.“

Drift bietet a hilfreiches Diagramm Einzelheiten zu einigen der wichtigsten Unterschiede zwischen Transaktionsverkauf und Beziehungsverkauf. Zum Beispiel besteht das Ziel beim traditionellen Verkauf darin, Bestellungen anzunehmen und Verkäufe zu tätigen; wohingegen das Ziel beim Beziehungsverkauf darin besteht, auf lange Sicht der bevorzugte Verkäufer zu werden.

Zugehöriges Lesen: Wie Sie mit Insight Selling einen Mehrwert für Kunden schaffen

Vorteile des Beziehungsverkaufs

Wenn es um den Verkauf von Beziehungen geht, stimmen wir diesen wichtigen Erkenntnissen zu, die in einem Forbes-Artikel mit dem Titel „Why Business Owners Need a Relationship-Selling Strategy“ angeboten werden.

• Sie werden den Umsatz steigern.
• Sie machen Kunden zu Fürsprechern.

Die Priorisierung von Kundenbeziehungen als Teil Ihrer organisatorischen Verkaufsstrategie hat zahlreiche zusätzliche Vorteile. Diese schließen ein:

• Vertrauen aufbauen
• Aufbau eines positiven Markenimages
• Gewinnen Sie wertvolle Einblicke in aktuelle und zukünftige Kundenbedürfnisse
• Aufbau längerer, stärkerer Verbindungen zu Schlüsselkunden
• Freude an positiver Mundpropaganda von Kunden

Natürlich ist einer der bemerkenswertesten Vorteile des Beziehungsverkaufs, dass er auch zur Steigerung des Customer Lifetime Value beiträgt.

Schließlich charakterisiert Jim Cathcart, der Autor von „Relationship Selling“ und ein Kandidat in der Sales & Marketing Hall of Fame, dies sehr schön einer der größten Vorteile des Beziehungsverkaufs, wobei er Folgendes feststellte: „Der Zweck des Verkaufs besteht darin, profitable Beziehungen aufzubauen. Ohne Beziehungen gibt es nur Transaktionen und jeder Tag ist genauso hart wie der davor. Mit stärkeren Vertriebsbeziehungen wird jeder Tag einfacher, profitabler und macht mehr Spaß!"

Tipps, Techniken und Best Practices für den Beziehungsverkauf

„Menschen wollen gesehen, gehört und verstanden werden.“ Dies ist ein Schlagwort für den Verkauf von Beziehungen, das von CEO und Vertriebsexpertin Amy Volas in einem vorangebracht wurde Eingebauter Artikel die besagt: „Die Verkäufer der besten Beziehung bezaubern die Käufer nicht – sie hören ihnen zu.“ Aktives Zuhören wird immer wieder als eine der wichtigsten Best Practices in der Welt des beziehungsbasierten Verkaufs aufgeführt. Vertrauen aufzubauen ist das ultimative Ziel und Geduld ist eine wesentliche Denkweise.

Der eingebaute Artikel schlägt auch die folgenden Tipps als Teil eines Leitfaden zum Beziehungsverkauf:

• Führen Sie umfangreiche Recherchen über den Käufer und seine Branche durch, um als Experte für den Anruf zu fungieren. Je belesener Sie sind, desto persönlicher können Sie das Gespräch gestalten.
• Machen Sie das Beste aus Ihrem Smalltalk, um eine persönliche Verbindung aufzubauen.
• Nehmen Sie sich Zeit für eine tiefe Entdeckung. Sprechen Sie nicht über die Produkteigenschaften, bis Sie wissen, was der Schmerzpunkt des Käufers ist und warum er ihn lösen möchte.
• Erstellen Sie eine gemeinsam vereinbarte Agenda, um Erwartungen festzulegen und den Anruf auszurichten. Der Käufer sollte wissen, welchen Wert er von dem Anruf erwarten kann.
• Sei ein aktiver Zuhörer. Fragen Sie die leiseste Person im Raum nach ihrer Meinung – manchmal haben sie den größten Einfluss auf ein Geschäft.
• Erzwinge keinen Deal. Die Suche nach dem besten Interesse des Käufers verhindert Abwanderung und baut eine stärkere Beziehung für die Zukunft auf.
• Verfolgen Sie jeden Anruf noch am selben Tag mit einer E-Mail. Fassen Sie das Meeting zusammen, legen Sie die nächsten Schritte fest und fügen Sie einen Mehrwert hinzu.
• Bleiben Sie nach dem Deal in Kontakt, um die Beziehung aufrechtzuerhalten.

Verkauf von Beziehungen | In die Praxis umsetzen

Es ist sehr wahrscheinlich, dass Sie Beziehungsverkauf bereits betreiben, und es ist mit ziemlicher Sicherheit etwas, das wir alle ein bisschen (oder sogar viel) besser machen könnten.

Für Unternehmen, die die Vorteile des beziehungsbasierten Verkaufs nutzen möchten, gibt es zwei Hauptoptionen, um es in die Praxis umzusetzen. Einer ist ein autodidaktischer Weg, bei dem interne Führungskräfte damit beauftragt werden, die Schlüsseldisziplinen des Beziehungsverkaufs zu beherrschen und eine Implementierungs- und Ausführungsstrategie zu entwickeln, die auf die einzigartigen Bedürfnisse Ihres Unternehmens zugeschnitten ist.

Die andere besteht darin, mit einem erfahrenen Schulungsanbieter zusammenzuarbeiten, der eine starke Erfolgsbilanz in der Zusammenarbeit mit Unternehmen vorweisen kann, um ihre Vertriebsstrategie so zu schärfen, dass längere und stärkere Kundenbeziehungen aufgebaut werden.

Hier bei Global Partners Training steht dies seit mehr als drei Jahrzehnten im Mittelpunkt unserer Mission. Als Pioniere in der Kunst und Wissenschaft des Aufbaus von für beide Seiten profitablen Kundenbeziehungen verbessern wir kontinuierlich unsere innovative, branchenführende Verkaufs- und Serviceschulungsprogramme um Unternehmen dabei zu helfen, diese Ziele zu erreichen.

Wir sind auch immer erreichbar mit dir reden über die potenziellen Vorteile der Stärkung Ihres Teams mit hochwertigem Verkaufstraining, das auf die realen Herausforderungen und Chancen Ihres Unternehmens zugeschnitten ist. Unsere Programme sind einzigartig unter solchen Trainingsplänen und umfassen detaillierte Methoden zur Erfolgsmessung und Berechnung des ROI.