Wie Sie mit Insight Selling einen Mehrwert für Kunden schaffen

Das heutige Thema: Insight Selling. Aber werfen wir zunächst einen kurzen Blick zurück, wie sich die Welt des Vertriebs im Laufe der Jahre entwickelt hat. Es ist kein Geheimnis, dass sich die Landschaft seit den Tagen, als die Menschen, die die Produkte verkauften, den Zugang der Käufer zu Informationen kontrollierten, dramatisch verändert hat. Verkäufer konnten damals einfach „auftauchen und ihren Pitch hochwerfen“, eine Technik, die humorvoll als beschrieben wird Alligator verkaufen "weil der Verkäufer eine große Klappe und kleine Ohren hatte (dh alle redeten und nicht zuhörten)."

Es ist auch kein Geheimnis, dass das Aufkommen des Internets alles verändert hat, indem Käufer mit allen Informationen überschwemmt wurden, die sie benötigen, um herauszufinden, welche Produkte sie wollen, und um zu vergleichen, was verschiedene Anbieter zu bieten haben.

Enter Verkauf von Lösungen – ein Ansatz, bei dem „große, offene Fragen gestellt werden, um die Kundenbedürfnisse zu verstehen, bevor eine potenzielle Lösung entwickelt wird“. Zum Beispiel Fragen wie: „Was hält dich nachts wach?“ und „Welches sind die größten Herausforderungen, vor denen Sie derzeit stehen, und wie sind diese entstanden?“

Im B2B-Vertrieb bemühen sich Anbieter und Lieferanten zunehmend darum, einen Mehrwert für Kunden zu schaffen, indem sie hilfreiche Geschäftseinblicke entwickeln und teilen. Dies beinhaltet die genaue Untersuchung aktueller und potenzieller Kunden, die Untersuchung ihrer Branchen und ihrer Entwicklung, die Durchführung verwandter Recherchen und die Überprüfung von Daten – alles mit dem Ziel, einen Mehrwert zu schaffen und tiefere Beziehungen zu Kunden aufzubauen.

Was ist Insight Selling?

Lassen Sie uns nun etwas tiefer in das Konzept des Insight Selling eintauchen und warum es heute wichtig ist. Insight Selling, gem HubSpot, ist „der Akt der Nutzung von Erkenntnissen, um das Geschäft voranzutreiben, indem direkt mit den Bedürfnissen potenzieller Kunden gesprochen wird, und zwar auf eine Weise, die herkömmliche Verkaufstechniken nicht können.“

Business.com beantwortet die Frage „Was ist Insight Selling?“ indem Sie es als einen Ansatz beschreiben, bei dem Sie „Daten, Trendanalysen, Marktforschung und Erfahrung verwenden, um Kunden dabei zu helfen, alle relevanten Informationen zu sichten, Probleme zu diagnostizieren, ihre Bedürfnisse zu ermitteln und letztendlich fundierte Kaufentscheidungen zu treffen“.

Da viele Verkaufstechniken heutzutage darauf angewiesen sind, eine tiefere Beziehung zum Kunden aufzubauen, ist es auch hilfreich, mehrere Methoden zu untersuchen, die in der gleichen Größenordnung wie Insight Selling liegen:

• Beziehungsverkauf
• Challenger-Verkauf

Beziehungsverkauf ist eine Technik, die den Aufbau einer Verbindung zu Kunden und potenziellen Käufern priorisiert, um Verkäufe abzuschließen. Anstatt nur den Preis und andere Details zu verwenden, um ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen, konzentriert sich der Verkäufer auf die Interaktionen, die er mit seinen Kunden hat. Kunden fördern mit größerer Wahrscheinlichkeit die Loyalität gegenüber einem Produkt oder einer Dienstleistung, wenn ein Verkäufer eine persönliche Beziehung zu ihnen aufbaut. Diese Vertrautheit hilft, langjährige Kunden zu halten und neue zu gewinnen, weil sie sich vom Unternehmen geschätzt fühlen. (Tatsächlich)

Der Challenger-Verkauf Methode ist darauf angewiesen, Erkenntnisse über ein unbekanntes Problem oder eine unbekannte Gelegenheit im Geschäft des Kunden zu liefern, für deren Lösung der Lieferant einzigartig positioniert ist. … Herausforderer die Denkweise ihrer Kunden bewusst in Frage stellen und sie zu einer neuen Perspektive zwingen. … Indem der Herausforderer seine Kunden ermutigt, neue Möglichkeiten in Betracht zu ziehen, kann er beginnen, einen alternativen Weg nach vorne anzubieten. (Pipedrive)

Insight Selling nutzt die oben genannten Schlüsselaspekte – Aufbau von Beziehungen, Aufforderung an Kunden, neue Perspektiven in Betracht zu ziehen, und Mehrwert durch Insights. Wo Relationship Selling auf der Entwicklung tieferer Beziehungen zu Kunden basiert, geht Insight Selling noch einige Schritte weiter; Die Idee ist, dass der Aufbau stärkerer Beziehungen zu Kunden Ihnen hilft, sie besser zu verstehen, was in Kombination mit zusätzlicher Forschung zu einzigartigen Erkenntnissen darüber führt, wie man ihnen helfen kann (was die Beziehung weiter stärkt).

Aufbau von Kundenbeziehungen im Vertrieb erhält heutzutage immer mehr Aufmerksamkeit, da unzählige B2B- und B2C-Organisationen auf neu entdeckte Verbrauchererwartungen reagieren, die sich darauf konzentrieren, Geschäfte mit Anbietern zu tätigen Customer Experience und Kundenerfolg.

Vorteile von Insight Selling

Eines der Hauptziele des Verkaufs von Erkenntnissen besteht darin, Ihre Produkte und Dienstleistungen nicht nur den Kunden anzubieten, sondern aktiv mit ihnen in Kontakt zu treten – tiefer zu graben, um ihre größten geschäftlichen Herausforderungen wirklich zu verstehen, getrennt von Ihrem eigenen Portfolio möglicher Lösungen. Dieser Prozess öffnet nicht nur einen Kanal für gemeinsame Erkenntnisse, er baut auch Vertrauen auf, wenn Kunden sehen, dass Sie sich nicht nur darauf konzentrieren, ihnen etwas zu verkaufen.

„Mit Insight Selling kommen Sie voller neuer Ideen, Perspektiven und möglicherweise Datenpunkte an den Tisch. Beim Insight Selling geht es darum, ein echter Partner für Ihre Kunden zu werden, nicht nur ein Verkäufer“, sagt er Steve Wunker, Autor und Geschäftsführer von New Markets Advisors.

Zu den wichtigsten Vorteilen des Verkaufs von Erkenntnissen:

• Beeindruckende/erfreuende Interessenten mit fortgeschrittenem Verständnis ihrer einzigartigen geschäftlichen Herausforderungen
• Förderung der Beziehung vom Verkäufer zum vertrauenswürdigen Berater
• Entwicklung längerer, stärkerer Kundenbeziehungen
• Erreichen eines höheren Customer Lifetime Value

Zwei Arten von Insight Selling

Das Insight-Verkaufsmodell umfasst zwei verschiedene Arten von Insights:

• Opportunity-Einblicke
• Einblicke in die Interaktion

Opportunity-Einblicke lässt sich am besten so beschreiben, dass sie aktuellen oder potenziellen Kunden proaktiv eine Idee oder Strategie präsentiert, von der sie vielleicht nichts wissen, die aber für ihre geschäftlichen Ziele oder Herausforderungen von großer Bedeutung ist. Ein Beispiel für einen Opportunity Insight wäre eine faszinierende oder hilfreiche Geschäftsidee, die durch Recherche entwickelt wird, unabhängig von der Kommunikation mit dem Kunden.

Einblicke in die Interaktion entstehen aus diesem Prozess, Kunden in offene Gespräche über ihr Geschäft zu verwickeln und den eigenen Einfallsreichtum und die Vorstellungskraft zu nutzen, um unkonventionelle Ideen einzubringen. Ein Beispiel für einen Einblick in die Interaktion wäre eine Idee, die darin besteht, die Punkte von etwas zu verbinden, das Sie über den Kunden und sein Geschäft gelernt haben, während Sie sich in einem persönlichen oder virtuellen Gespräch mit diesem Kunden vertiefen. Solche Einblicke werden manchmal als „Aha-Momente“ bezeichnet.

Strategien für Insight Selling

Die Konzentration auf die Stärkung der Fähigkeiten zur Kundenbeziehung ist ein wesentlicher erster Schritt für einen erfolgreichen Verkauf von Erkenntnissen. Zusätzlich die Business.com Der Artikel nennt drei „Schlüsselaktionen“, die für den Erfolg erforderlich sind:

• Forschung
• Synthetisieren
• Reinhören

Forschung:

„Lernen Sie nicht nur die grundlegenden Metriken über Ihre Kunden – sondern drängen Sie darauf, ein tiefes und ganzheitliches Verständnis der Jobs zu entwickeln, die Ihr Einkäufer zu erledigen versucht. Einige Jobs können funktional sein, wie das Erstellen eines Business Case für ein neues Unternehmen. Andere Jobs könnten emotionaler sein, wie der Held eines schwierigen, ungelösten Problems zu sein“, sagt Steve Wunker. „Sobald Sie verstehen, was Ihr Käufer zu tun versucht, können Sie Hindernisse lokalisieren, die ihm im Weg stehen, und Sie können ihm helfen, diese Schwachstellen zu überwinden.“

Synthetisieren:

Diese Aktion ist besonders hilfreich für Vertriebsprofis, die hauptsächlich einen bestimmten Markt oder eine bestimmte Nische bedienen, und betont, dass Sie Ihr einzigartiges Wissen über die Herausforderungen nutzen können, mit denen andere auf demselben Markt oder in derselben Branche konfrontiert sind. Dies versetzt den Verkäufer in die Lage, einen Mehrwert zu schaffen, indem er Wissen und Erkenntnisse vermittelt, die er von anderen gesammelt hat, die mit ähnlichen Hindernissen und Herausforderungen konfrontiert sind.

Hören Sie:

„Einblicke zu gewinnen erfordert die Fähigkeit, wirklich gute Fragen zu stellen und den Antworten aktiv zuzuhören. Insight Selling funktioniert am erfolgreichsten, wenn Verkäufer ihre Interaktion mit dem Käufer durch Zuhören beginnen“, so der Artikel. „Sie nutzen ihr Wissen, um Kunden dabei zu helfen, herauszufinden, was sie brauchen, anstatt ihnen einfach zu sagen, was sie kaufen sollen.“

Zusammenfassend betont HubSpot, dass Ihre Fähigkeit, wertvolle Geschäftserkenntnisse für Kunden zu generieren, „ein tiefes Verständnis ihrer Ziele und Strategien erfordert … sowie der strategischen Initiativen, die sie ergreifen müssen. Es bedeutet auch, dass Sie Interessenten ermutigen müssen, ergebnisorientiert zu denken. Wenn Sie zeigen können, wo sie sich befinden und wo sie sein sollten, können Sie mit Ihrer Lösung beginnen, die Brücke zwischen diesen Punkten zu bauen.“

Vertriebsmitarbeiter, die die Kunst des Insight Selling beherrschen, gewinnen einen erheblichen Wettbewerbsvorteil und sind eher geneigt, den begehrten Status als langfristig vertrauenswürdige Unternehmensberater zu erlangen.

So implementieren Sie Insight Selling [Schulungsmöglichkeiten]

Die Feinheiten des Insight Selling können schwer zu meistern sein. Wie entwickeln Sie zum Beispiel genau das Verständnis der nächsten Ebene für die Gesamtprobleme der Kunden, das es Ihnen ermöglicht, sie durch das Anbieten hochwertiger Einblicke zu unterstützen?

Nun, eine der effektivsten Strategien, um diese Art von Erkenntnissen zu gewinnen, besteht offensichtlich darin, Wege zu finden, mit leitenden Führungskräften der Unternehmen in Kontakt zu treten, mit denen Sie Geschäfte machen möchten.

Als wegweisender Anbieter von Verkaufsschulungen haben wir innovative Verkaufs- und Serviceschulungsprogramme entwickelt, die weiterhin bewährte Ergebnisse und messbare Renditen für Top-Marken in Technologie, Industrie, Gesundheitswesen und darüber hinaus liefern.

Einzigartig abgestimmt auf viele der Schlüsselprinzipien des Insight Selling, Engagement Up™ ist ein Verkaufsschulungsprogramm, das sich darauf konzentriert, mit wichtigen Entscheidungsträgern in Kontakt zu treten, indem viele der oben beschriebenen Strategien verwendet werden.

Wir empfehlen Ihnen, sich die dahinter stehende Philosophie und Methodik genauer anzusehen unsere Ausbildungsinitiativen, und dann kontaktieren Sie uns um zu besprechen, wie Sie Ihr Team mit Vertriebsschulungen der nächsten Stufe stärken können, die auf die realen Herausforderungen und Chancen Ihres Unternehmens zugeschnitten sind.