Lösungsbasiertes Verkaufen [Ultimate Guide + Secrets to Success]

Dank ihrer vernünftigen Ausrichtung auf die Diagnose potenzieller Kundenprobleme und das anschließende Vorschlagen produkt- und serviceorientierter Lösungen war die als „Lösungsverkauf“ bekannte Strategie vor einiger Zeit in aller Munde. Aber dann entschieden die Kräfte der konventionellen Weisheit, dass es veraltet war, als neuere Verkaufstrends und -strategien auftauchten.

Heute muss man sicher nicht lange suchen, um scharf formulierte Kritik zu finden. Online-Recherchen zeigen, dass der Lösungsverkauf aufgerufen wurde:

• „Beliebt in den 1980er Jahren … heute weniger beliebt“
• „Eher ein Ärgernis als ein Gewinn“
• „Lippenstift auf ein Schwein auftragen“
• "Obsolet"

Eine genauere Analyse zeigt jedoch, dass einige Brancheninsider möglicherweise etwas voreilig den Niedergang des sogenannten „Solution Selling“ verkündet haben. Denn wenn es um das Problem geht, wie man in der sich ständig verändernden B2B-Landschaft von heute effektiver verkaufen kann, sind viele der Schlüsselprinzipien dieser Verkaufstechnik immer noch Teil der, nun ja, Lösung.

In der Tat, nach McKinsey, „Das Verkaufen von Lösungen wird für viele B2B-Akteure schnell zur Norm, angetrieben von der Kommerzialisierung der Produktmärkte, schrumpfenden Margen und immer komplexeren Kundenanforderungen.“

Was ist lösungsbasiertes Verkaufen?

Werfen wir einen Blick auf einige Branchendefinitionen des lösungsbasierten Vertriebs:

„Solution Selling ist eine Verkaufsmethode, bei der ein Verkäufer die Bedürfnisse eines Interessenten ganzheitlich berücksichtigt, damit er bestimmte Produkte oder Dienstleistungen empfehlen kann, die seinen individuellen Problemen und Anliegen am besten gerecht werden.“ – HubSpot

„Auf den ersten Blick ist der Lösungsverkauf eine einfache Verkaufsmethode: Ein Vertriebsmitarbeiter diagnostiziert die Bedürfnisse eines Interessenten und empfiehlt dann die richtigen Produkte oder Dienstleistungen, um diese Bedürfnisse zu erfüllen. Eine Lösungsverkaufsstrategie zeigt auch, warum das gewählte Produkt besser passt als die Konkurrenz.“ – Pipedrive

„Lösungsverkauf bezieht sich auf die Philosophie oder Praxis, die Schmerzpunkte eines Kunden aufzudecken und dann Produkte und Dienstleistungen anzubieten, die das zugrunde liegende Geschäftsproblem angehen.“ – TechTarget

Diese Beschreibungen geben Ihnen die Grundidee; aber sie wirken fast zu einfach, wenn man bedenkt, dass das Vorschlagen vertriebsbezogener Lösungen für Kundenprobleme das Herzstück vieler (wenn nicht der meisten) unterschiedlicher Arten von Verkaufsstrategien ist.

Die Beschreibung des Lösungsverkaufs als einen problemorientierten und nicht einen produktorientierten Verkaufsprozess ist eine hilfreiche Unterscheidung, da der Instinkt vieler Verkäufer darin besteht, direkt in ihr Produkt-/Dienstleistungsportfolio zu springen, wenn sie mit potenziellen Kunden sprechen.

Tatsächlich könnte ein Hinweis darauf, warum der Verkauf von Lösungen früher in einigen Ecken negativ gesehen wurde, die Vorstellung sein, dass der Fokus immer auf der Lösung eines bestimmten Problems lag. Der Lösungsverkauf ist jedoch keineswegs ein „One-and-Done“-Angebot, bei dem Sie helfen, ein Problem zu lösen und dann zum nächsten übergehen. Stattdessen handelt es sich um einen iterativen Prozess, bei dem der Verkäufer kontinuierlich mehr über den Kunden lernt – indem er offene Fragen stellt, um Einblicke in seine betrieblichen Probleme, seine technischen Probleme, seine Mitarbeiterprobleme, seine kulturellen Probleme und vieles mehr zu erhalten.

Dies ist der Schlüssel, um Einblicke in spezifische Schmerzpunkte sowie umfassendere Einblicke in die Branche des Kunden, seine Nische darin oder wie sich die Geschäftslandschaft möglicherweise verändert, zu gewinnen.

Im Folgenden werden wir untersuchen, wie hilfreich es sein kann, einen Schritt zurückzutreten und Interessenten und Kunden zunächst in eine tiefere Untersuchung der Herausforderungen einzubeziehen, denen sie gegenüberstehen, und der möglichen Gesamtlösungen (von denen einige möglicherweise nicht einmal Ihre Top- Verkauf von Produkten).

Vor- und Nachteile des Lösungsverkaufs

Pipedrive, ein führendes SaaS-Unternehmen (Software as a Service), bietet einen hilfreichen Überblick über die Vor- und Nachteile des Lösungsverkaufs:

Vorteile

Lösungsverkauf ist käuferfreundlich, wenn er richtig gemacht wird. Ihre Vertriebsmitarbeiter erzählen eine Geschichte, die es potenziellen Kunden dennoch ermöglicht, ihre eigenen Schlussfolgerungen zu ziehen.

Es kann von jedem Vertriebsteam auf der ganzen Welt verwendet werden, von kleinen Unternehmen bis hin zu Vertriebsteams von Großunternehmen, da es sich mehr auf das Wertversprechen als auf bestimmte Funktionen oder Dienste konzentriert.

Nachteile

Der Verkauf von Lösungen kann kompliziert sein. Da sich das Modell auf Produktmerkmale und Dienstleistungen konzentriert, könnte es negative Auswirkungen auf das Geschäft haben, wenn ein potenzieller Kunde eine Frage stellt und Ihr Vertriebsmitarbeiter die Antwort nicht kennt.

Das Frage-und-Antwort-Modell, das typischerweise beim Lösungsverkauf verwendet wird, kann dazu führen, dass sich Gespräche schal anfühlen oder ein potenzieller Kunde das Gefühl hat, mit Leitfragen in die Ecke gedrängt zu werden.

Im Hinblick auf mögliche Nachteile im Zusammenhang mit dem Frage-und-Antwort-Modell bieten wir unten einige lösungsbasierte Verkaufstipps an – einschließlich der Verwendung offener Fragen, um das Gespräch auf natürliche Weise am Laufen zu halten, während Sie unschätzbare Einblicke in die wichtigsten Aspekte des Kunden gewinnen Bedürfnisse und Ziele.

Lösungsverkauf vs. Produktverkauf

Im Produktverkaufsmodell verbringen Verkäufer „weniger Zeit damit, Fragen zu stellen und mehr Zeit mit Monologen über die Eigenschaften und Preise des Produkts“ und „fallen daher leicht in die Falle, mehr über sich selbst als über den Kunden zu sprechen“, so ein von Verkaufssoftware angebotener Vergleich Feste Menu. „Das Verkaufsargument für das Produkt ist ganz ‚Ich, ich, ich' und versucht, den Wert zu beweisen, indem es Funktionsvergleiche mit der Konkurrenz oder sogar Preisvergleiche zeigt. Leider hat dies oft den gegenteiligen Effekt: Das Produkt wird in den Augen des Interessenten abgewertet, weil er nur einen günstigeren Preis oder ein zusätzliches Feature als Vorteil sieht.“

Das Business-Marketing-Unternehmen E-Marketing Associates beschreibt die Unterschied zwischen den beiden Ansätzen auf diese Weise: „Beim Produktverkauf sucht ein Verkäufer normalerweise nach sofortiger Befriedigung. Der Verkauf einer Lösung bedeutet jedoch, dass Sie längerfristig denken müssen. Beim Lösungsverkauf geht es darum, das große Ganze zu sehen und Ihre Kunden dort zu treffen, wo sie leben.“

Wir bei Global Partners Training sind nicht nur der festen Überzeugung, dass der Verkauf von Lösungen in der B2B-Welt ein weitaus effektiverer Ansatz ist; Wir bieten auch kundenorientierte Schulungsprogramme an, um B2B-Unternehmen und ihren Vertretern dabei zu helfen, sich im lösungsbasierten Vertrieb zu behaupten.

Lösungsverkauf vs. beratender Verkauf

Consultative Selling hat insofern viele Ähnlichkeiten mit Solution Selling, als beide Ansätze die Entwicklung eines tieferen Verständnisses der Bedürfnisse, Herausforderungen und Schmerzpunkte des Kunden beinhalten, anstatt einfach nur Produkte und Dienstleistungen zu pushen.

Ein wesentlicher Unterschied besteht darin, dass der beratende Verkauf den „Beratungs“-Teil der Gleichung noch stärker betont und in einigen Fällen ähnlich wie ein produktagnostischer unabhängiger Berater handelt. Diese Unterscheidung wird manchmal getroffen, indem vorgeschlagen wird, dass dort, wo der Lösungsverkauf lösungsorientiert ist, der beratende Verkauf eher auf die Interessenten ausgerichtet ist.

„Beratende Verkäufer fungieren als Wegweiser durch das komplexe Terrain der Auswahl einer Lösung. Sie fangen früh an und arbeiten hart daran, eine solide Vertrauensbasis zu schaffen, indem sie die richtigen Fragen stellen“, so Close. „Das Ziel des beratenden Verkaufs ist es, eine starke Beziehung zum Interessenten aufzubauen, Vertrauen aufzubauen und seine Bedürfnisse zu verstehen, bevor eine Lösung angeboten wird.“

Sowohl beim Lösungsverkauf als auch beim beratenden Verkauf ist der Fokus auf den Aufbau einer Beziehung zum Kunden oder Interessenten von entscheidender Bedeutung.

Tatsächlich könnte man sagen, dass der Aufbau von Beziehungen im Mittelpunkt der meisten führenden Verkaufstechniken steht, die heute verwendet werden.

Welche Arten von Verkaufstechniken Ihr Unternehmen jetzt verwendet oder im Laufe der Jahre verwendet hat, unsere erfahrenen Moderatoren können Ihren Vertriebsmitarbeitern helfen, effektiver zu werden, indem sie Schulungsprogramme (auf Ihren Betrieb zugeschnitten und vor Ort, virtuell oder eine Kombination aus beidem) anbieten bieten umsetzbare Strategien für den Aufbau stärkerer Kundenbeziehungen.

Zugehöriges Lesen: Beziehungsverkauf – Wie die Pflege von Kundenbeziehungen hilft, Ihr Endergebnis zu steigern 

Lösungsbasierte Verkaufstipps

Ein grundlegender Aspekt des Lösungsverkaufs ist die Wichtigkeit, einen Mehrwert zu schaffen und Einblicke zu bieten, die Sie von Ihren Mitbewerbern abheben. Eine Möglichkeit, eine lösungsbasierte Vertriebsbeziehung zu einem guten Start zu bringen, besteht darin, gut vorbereitet mit einem einzigartigen Einblick in die Branche des Interessenten, sein Unternehmen oder vor allem seine besonderen Herausforderungen in das Gespräch zu kommen.

Leichter gesagt als getan, aber alles beginnt damit, gründliche Hausaufgaben zu aktuellen und potenziellen Kunden zu machen, ihre Branchen und ihre Entwicklung zu studieren, entsprechende Recherchen durchzuführen und Daten zu überprüfen.

Wie Sie vielleicht bereits wissen, ist der Wert des Teilens spezifischer, nützlicher Erkenntnisse mit aktuellen und zukünftigen Kunden so überzeugend, dass eine andere, eng verwandte Verkaufsmethode entstanden ist, die sich speziell darauf konzentriert – das Verkaufen von Erkenntnissen.

HubSpot empfiehlt, bei einem potenziellen Verkauf das Warum über das Was zu betonen, und legt nahe, dass „das, was Sie verkaufen, in den Hintergrund tritt, warum Ihr potenzieller Kunde es möglicherweise braucht“.

Weitere lösungsbasierte Verkaufstipps sind:

• Informieren Sie sich im Vorfeld so viel wie möglich über das potenzielle Unternehmen (und, wenn möglich, die Personen, mit denen Sie sprechen werden).
• Entwickeln Sie Fragen, die Ihnen helfen, die Probleme potenzieller Kunden zu diagnostizieren und ihre Bedürfnisse zu verstehen.
• Verwenden Sie offene Fragen, um sie zum Reden zu bringen (Beispiele: „Was sind Ihre wichtigsten Ziele?“ und „Was hält Sie davon ab, sie zu erreichen?“)
• Seien Sie bereit, mit spontanen Fragen zu antworten, während sich das Gespräch entfaltet.
• Führen Sie das Gespräch hauptsächlich über sie und nicht über Sie und die Produkte/Dienstleistungen, die Sie anbieten.
• Seien Sie geduldig, wenn es darum geht, Lösungen anzubieten. Auch wenn Sie vielleicht wissen, wohin Sie wollen, sammeln Sie weiter Informationen und bauen Sie Vertrauen und Beziehungen auf.
• Suchen Sie nach Möglichkeiten, Wert und ROI zu verkaufen, wenn die Zeit gekommen ist, Produkte/Dienstleistungen zu besprechen.
• Betrachten Sie sich als Fürsprecher des Kunden. In Bezug auf das Angebot von Einblicken kann dies sogar bedeuten, ihnen dabei zu helfen, Schmerzpunkte zu identifizieren, die für sie möglicherweise nicht offensichtlich sind.
• Coachen Sie den Kunden, indem Sie ihn in die Zusammenarbeit einbeziehen, um die am besten geeignete Lösung für sein Unternehmen zu ermitteln.
• Entwickeln Sie neue Fähigkeiten, die Ihnen helfen, alle oben genannten Aufgaben erfolgreich auszuführen.

An wen verkauft sich die Lösung?

Der Lösungsverkauf eignet sich besonders gut für B2B-Unternehmen, insbesondere für solche, die sich auf die sogenannten „Servitisierung" Modell. Es ist kein Geheimnis, dass die B2B-Landschaft einen anhaltenden Wandel von der primären Herstellung und dem Verkauf von Produkten hin zur Innovation und dem Verkauf von Dienstleistungen (denken Sie an SaaS und XaaS) oder den Zugang zu garantierter Betriebszeit der Geräte erlebt.

Der Verkauf von Lösungen ist in einer Geschäftslandschaft, in der einige der traditionellen Grenzen zwischen Verkauf und Service verwischt sind, von großer Bedeutung. Es kann dem Verkäufer helfen, sich von der Konkurrenz abzuheben, indem es die Informationen sammelt, die für die Entwicklung individueller Lösungen erforderlich sind, die direkt auf die Bedürfnisse des Kunden ausgerichtet sind. Und es kann helfen, den Rahmen für zukünftige Erfolge mit zufriedenen Kunden zu schaffen.

Hier bei Global Partners Training haben wir mehrere Jahrzehnte Erfahrung in der Zusammenarbeit mit B2B-Unternehmen, um ihre Vertriebsteams mit hochwirksamen Schulungsprogrammen zu unterstützen, die sich ideal für viele verschiedene Verkaufsmethoden eignen – einschließlich lösungsbasierter Verkäufe.

Wenn Sie das Gespräch darüber fortsetzen möchten, wie ein Verkaufstraining (vor Ort oder virtuell), das auf die einzigartigen Bedürfnisse und Ziele Ihres Unternehmens zugeschnitten ist, Ihnen helfen kann, noch größeren Erfolg zu erzielen, ermutigen wir Sie dazu Kontaktieren Sie uns für eine schnelle Beratung.