4 oportunidades estratégicas al involucrar a los CXO de atención médica

El personal de ventas y los gerentes de cuentas, así como sus gerentes, siempre han apreciado que un factor crítico de éxito para construir un negocio sostenible es desarrollar relaciones sólidas con los ejecutivos sénior en sus cuentas. Sin embargo, esos mismos vendedores y gerentes de cuentas reconocen las dificultades para hacer esto de manera consistente.

La semana pasada presentamos el segundo de una serie de artículos sobre los desafíos de relacionarse con ejecutivos. En Desafío común #2: Llegar a los ejecutivos y construir relaciones, compartimos algunos enfoques sobre cómo construir y mantener relaciones sólidas con los CXO. En este tercer artículo de la serie, aprenderá cómo abordar:

DESAFÍO COMÚN N.º 3: ELABORAR ESTRATÉGICAS PARA LA OPORTUNIDAD

Entonces, ¿cómo sabe en qué trabajar cuando intenta involucrar a los ejecutivos? El enfoque que hemos visto que funciona mejor es identificar cuatro áreas de oportunidad para aplicar las técnicas y herramientas de Engaging CXOs:

1. Ampliar la profundidad y amplitud de las relaciones CXO:

Esto implica establecer métricas para medir la calidad de las relaciones con los CXO. Una cosa que puede hacer es tomar un recuento simple. Por ejemplo, ¿cuántos ejecutivos tomarían la llamada telefónica de su vendedor o responderían un correo electrónico? Puede medir la calidad de las relaciones de CXO mediante el seguimiento de la frecuencia con la que el vendedor se reúne con cada ejecutivo. Si el vendedor nunca recibe una segunda reunión o llamada, no ha logrado establecer una relación de calidad que lo lleve a que le devuelvan la invitación. Las acciones de seguimiento de cada reunión de CXO son métricas sólidas para indicar nuevas ventas y un posicionamiento favorable como futuro socio comercial de confianza.

2. Aumente las tasas de ganancias competitivas:

Muchos factores pueden influir en las tasas de ganancias competitivas, pero comprometerse con los CXO al principio del proceso de decisión, incluso antes de que comience el proceso de compra formal, es una de las mejores formas de obtener una posición de liderazgo e influir en un proceso de compra competitivo. Una buena relación con un CXO a menudo da como resultado obtener detalles sobre un trato o competencia que otros no obtendrán.

3. Aumente el porcentaje de su cartera de ofertas vendidas en la cuenta:

A medida que los representantes de ventas desarrollan relaciones de socios comerciales de confianza con los ejecutivos, encuentran más desafíos, problemas y oportunidades que se pueden abordar a través de un producto o servicio en su cartera existente. El vendedor aprende más sobre lo que hay en su propia cartera de ofertas y los expertos dentro de su empresa que pueden presentar mejor esos productos y servicios a los CXO.

4. Incrementar nuevas oportunidades, soluciones y capacidades identificadas y vendidas:

Cuando el personal de ventas se enfoca en los desafíos del CXO y cómo ayudar a abordarlos, pueden crear nuevos servicios de valor agregado para ellos, a veces incluso convirtiendo una capacidad existente en una oferta comercial. Los representantes de ventas aprenderán que el ejecutivo piensa más en invertir dinero para abordar un problema y menos en el costo de comprar un producto o servicio específico. Este pensamiento a largo plazo conduce a nuevas oportunidades para proporcionar productos y servicios que aborden directamente el problema del CXO.

Esperamos que los artículos de esta serie le hayan brindado información que lo ayude a superar sus propios desafíos para involucrar a los CXO. ¿Qué otros desafíos ha enfrentado en la construcción de relaciones con los CXO? ¿Cómo los has superado?