Construir y mantener relaciones sólidas con ejecutivos de atención médica

El personal de ventas y los gerentes de cuentas, así como sus gerentes, siempre han apreciado que un factor crítico de éxito para construir un negocio sostenible es desarrollar relaciones sólidas con los ejecutivos sénior en sus cuentas. Sin embargo, esos mismos vendedores y gerentes de cuentas reconocen las dificultades para hacer esto de manera consistente.

La semana pasada presentamos el primero de una serie de artículos sobre los desafíos de relacionarse con los ejecutivos. En Desafío común #1: Siguiendo un enfoque eficiente y efectivo para conectarse con el C-suite, especialmente cuando está bajo presión de tiempo y de ventas, proporcionamos consejos sobre cómo identificar e investigar a los Ejecutivos en sus cuentas. En el segundo artículo de la serie, nos sumergimos en cómo conectarse con los ejecutivos y construir relaciones duraderas.

DESAFÍO COMÚN #2: LLEGAR A LOS EJECUTIVOS Y CONSTRUIR RELACIONES

Construir y mantener relaciones sólidas con los ejecutivos parece ser una habilidad que los ejecutivos de cuenta entienden y aprecian, pero que rara vez hacen. Francamente, encontramos que el enfoque en cerrar tratos trimestrales y alcanzar objetivos a corto plazo es la razón principal por la que muchos gerentes no brindan el tiempo y la capacitación que los ejecutivos de cuenta necesitan para desarrollar habilidades para interactuar con los CXO. La clave es equilibrar la necesidad de alcanzar objetivos a corto plazo con el desarrollo de relaciones que conduzcan al crecimiento a largo plazo.

Un gran desafío para los ejecutivos de cuenta es reunirse con el CXO por las razones correctas. No desea simplemente reservar una reunión: desea reservar la Derecho reunión. Los CXO están naturalmente acostumbrados a ver a los ejecutivos de cuentas de los proveedores como personas de ventas. Por lo tanto, cuando reciben solicitudes de reunión, a menudo las delegan a otra persona en su empresa, las ignoran o asisten a la reunión esperando conocer sus últimos dispositivos. La clave aquí es proponer al Ejecutivo por adelantado que en la reunión se discutan temas estratégicamente importantes para ellos. Una vez más, aproveche sus contactos existentes. ¿Alguien puede ofrecerle información sobre los desafíos urgentes del CXO? Con este conocimiento, puede determinar qué nueva información o conexiones puede proporcionar.

Sea claro en su solicitud, ya sea un correo electrónico o una llamada telefónica. Hágale saber al CXO que desea aportar nuevos conocimientos o ayudarlo a conectarse con una persona valiosa para abordar sus problemas estratégicos. Tener en mente el mejor interés de su CXO solo lo ayudará a formar una relación de socio comercial de confianza.

En el próximo artículo de esta serie, abordaremos un tercer desafío común:

Desafío común n.º 3: identificar y capturar oportunidades

¿Cuáles son las oportunidades a corto y largo plazo que puede capturar utilizando el proceso y las herramientas de CXO Engagement?

Esperamos que este artículo le haya brindado información que lo ayude a superar sus propios desafíos para involucrar a los CXO. ¿Qué otros desafíos ha enfrentado en la construcción de relaciones con los CXO? ¿Cómo los has superado?