Cómo transformarse en un equipo de ventas consultivo [+ ejemplos]

A lo largo de los años, los profesionales de ventas han desarrollado una amplia variedad de técnicas, estilos, enfoques y estrategias para ganar nuevos negocios y retener clientes clave.

Entonces, ¿qué es la venta consultiva? ¿Y qué tipos de consultoría deben realizar los vendedores para que esta sea una estrategia de ventas efectiva?

Como algunas otras técnicas de venta (venta de perspicacia, por ejemplo), la venta consultiva implica desarrollar una comprensión más profunda de las necesidades, los desafíos y los puntos débiles del cliente, en lugar de simplemente impulsar productos y servicios.

Por supuesto, hay mucho más en la historia. Siga leyendo para explorar consejos, habilidades y mejores prácticas de venta consultiva, así como ejemplos y más detalles sobre los beneficios.

¿Qué es la venta consultiva?

Empecemos echando un vistazo a varias definiciones de venta consultiva.

Hacker de ventas describe la venta consultiva como un enfoque de investigación para las ventas. “En lugar de decirles a los prospectos lo que necesitan, les haces preguntas estimulantes que los ayudan a identificar sus propios puntos débiles. En última instancia, con un enfoque de ventas consultivo, los prospectos se guiarán a sí mismos para tomar la mejor decisión”.

Pipedrive simplifica las cosas con su afirmación de que: “La venta consultiva se define como poner la relación con el cliente en primer lugar y preocuparse por venderle el producto después”.

HubSpot lo define de la siguiente manera: “La venta consultiva es un enfoque que se enfoca en crear valor y confianza con un cliente potencial y explorar sus necesidades antes de ofrecer una solución. El primer objetivo del vendedor es construir una relación; el segundo es proporcionar el producto adecuado”.

¿Porque es esto importante? Bueno, por un lado, las estadísticas de las encuestas recopiladas por Salesforce revelar que:

• El 84% de los compradores comerciales tienen más probabilidades de comprar a representantes que entienden sus objetivos
• El 57 % de esos compradores cree que los representantes carecen del conocimiento adecuado de su negocio.

Venta consultiva frente a venta basada en productos

Las ventas tradicionales, a veces descritas como "ventas basadas en productos", normalmente implican reunirse con clientes o posibles clientes para presentarles los productos o servicios del proveedor. Los vendedores destacan los beneficios de los productos y servicios de su organización sin necesariamente prestar especial atención a las necesidades y objetivos únicos del cliente.

En la venta consultiva (descrita por HubSpot como una forma de "venta basada en las necesidades"), los vendedores asumen el papel de consultores. Y en algunos casos, estos profesionales de ventas actúan como lo haría un consultor independiente agnóstico del producto. Mientras que las ventas tradicionales tienden a ser más centrado en el producto, la venta consultiva es más enfocado en prospectos.

En la venta consultiva, el enfoque en construir una relación con el cliente o prospecto es crucial. En el panorama de ventas B2B actual, la tendencia es definitivamente hacia las estrategias, habilidades y técnicas de ventas que se basan en construcción de relaciones con los clientes.

10 mejores prácticas para la venta consultiva

Todo comienza con una investigación sólida. Su objetivo es conocer a sus prospectos y clientes mejor que la competencia. Y cuando sea posible, desarrollar y compartir conocimientos de valor agregado que quizás ni siquiera sean evidentes para el cliente. Este es el enfoque de venta consultivo en pocas palabras, y necesitará desarrollar algunas habilidades adicionales si aún no lo ha hecho. Estas son algunas de las mejores prácticas para el proceso consultivo:

1. Llevar a cabo una investigación en profundidad
   Haz tu tarea. Cuantos más conocimientos tenga, más probabilidades tendrá de destacarse de la competencia.
2. Desarrollar preguntas personalizadas
   La investigación no va a descubrir todo lo que necesita para encontrar una solución personalizada que se ajuste a sus necesidades específicas. Impulse el proceso de "descubrimiento" con consultas interesantes sobre los puntos débiles de su negocio.
3. Practica la escucha activa
   Lo más probable es que las preguntas más informativas para hacer ni siquiera estén en su agenda todavía. Al hacer preguntas abiertas y escuchar verdaderamente los desafíos de su cliente, puede desarrollar soluciones en las que aún no han pensado.
4. Aprende a liderar la conversación
   Para convertirse en un socio consultivo para sus clientes, debe ser creativo y ofrecer nuevas ideas que respondan definitivamente a sus necesidades.
5. Ponte en los zapatos del cliente
   Si tuviera poco tiempo o presupuesto, ¿qué le gustaría escuchar? ¿Y cómo te gustaría escucharlo? Acérquese desde su perspectiva, esté presente en la conversación y respete su horario y rango de precios.
6. Evite los comportamientos de "ventas" o "centrados en las ventas".
   No hay necesidad de un argumento de venta tradicional si viene con opciones que se adaptan a sus necesidades. Impulse la solución que sea mejor para ellos para evitar el arrepentimiento del comprador.
7. Agregue variedad personalizada a su proceso
   Evite el lenguaje ambiguo y entreteja anécdotas u otras historias de éxito de los clientes a medida que avanza la conversación.
8. Manténgase enfocado en agregar valor
   Recuerda, te estás posicionando como un asesor de confianza. Solo presentar soluciones que resuelvan una necesidad específica.
9. Flotar y probar soluciones antes de finalizarlas
   No tenga miedo de mostrar ejemplos para que puedan ver un producto o servicio en acción. Siempre puede personalizar estas soluciones más tarde para asegurarse de resolver un desafío apremiante.
10. Seguimiento y seguimiento
    Siempre reevalúe y perfeccione sus técnicas de venta consultiva en función de cada cliente o prospecto específico. Cuando sea posible, los comentarios de los clientes son invaluables.

Ejemplos de venta consultiva

Digamos que usted está en el mercado de una casa. Probablemente tenga un presupuesto, una buena idea de en qué área quiere vivir y tal vez una cantidad determinada de habitaciones que necesitará para toda la familia.

Ahora, en un enfoque de venta consultivo, el agente de bienes raíces podría sentarse con usted para hablar sobre "lo que debe tener" y "lo que es bueno tener", como un gran jardín, una piscina o un dormitorio adicional o un espacio de oficina en el hogar. En este ejemplo, quizás el agente de bienes raíces sugiere algunas casas que encajan casi todos sus criterios (o "imprescindibles") con compensaciones. Por ejemplo, una casa que se encuentra un poco más alejada de la ciudad pero que se encuentra por debajo del presupuesto.

Al escuchar activamente sus deseos y necesidades, el agente ahora puede mostrarle las mejores opciones posibles y, en última instancia, capacitarlo para que tome la decisión correcta. Al convertirse más en un consultor para sus clientes, establece confianza, aumenta la probabilidad de que lo recomienden a otros y desarrolla una relación duradera como una fuente confiable de información.

Beneficios de un enfoque de venta consultiva

Hay muchos beneficios en el enfoque de venta consultiva, pero téngalos en cuenta cuando asesore a su equipo por qué es el mejor para el crecimiento a largo plazo de su organización. Te ayudará:

• Aumentar los ingresos a través de clientes nuevos y existentes
• Reduzca los ciclos de ventas aprovechando las relaciones comerciales actuales
• Cree acuerdos de mayor valor gracias a un asesoramiento de confianza
• Identificar oportunidades nuevas y más grandes para ventas cruzadas y adicionales
• Mejorar la satisfacción general del cliente
• Construya relaciones que perduren más allá de cada venta
• Obtenga una ventaja sobre sus competidores

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