Todo Diálogo Empresarial es una Oportunidad para Crear Valor

Forrester Research indica que solo 1 de cada 8 ejecutivos considera valiosa su conversación con un vendedor.^{[ 1 ]}

Involucrar a los ejecutivos en el proceso de diálogo empresarial

La Creación de Valor es el tercer paso en el proceso del Diálogo Comercial mediante el cual los vendedores y los gerentes de cuentas pueden involucrar a los ejecutivos y convertirse en Socios Comerciales de Confianza para ellos.

Involucrar a los ejecutivos no se trata solo de crear una conversación interesante; también implica aportar algo de valor al Ejecutivo en esa conversación. Una vez que el Ejecutivo ha indicado que está empezando a pensar en el Gerente de Cuenta como un Socio Comercial de Confianza, su expectativa es que el Gerente de Cuenta proporcione algo de valor en la discusión. Desafortunadamente, este es a menudo el punto en el que el vendedor vuelve a deslizarse hacia el "propósito de productos". Lo que los Ejecutivos quieren en este momento no es información sobre los productos o servicios del proveedor. Tampoco quieren escuchar la propuesta de valor del proveedor; ambos de los cuales están centrados en el proveedor. Lo que quieren es algo que les ayude, algo que esté centrado en el cliente.

¿Qué valoran los ejecutivos?

El personal de ventas y los gerentes de cuentas pueden proporcionar a los ejecutivos tres cosas que son valiosas y enfocada en las necesidades del Ejecutivo.

1. Información y contactos de la industria y el mercado

Los ejecutivos quieren estar en contacto con sus pares en otras empresas para discutir problemas comunes, comparar experiencias y conocimientos y comparar resultados. Los ejecutivos también quieren conectarse con líderes intelectuales y expertos que puedan brindar ideas y soluciones de vanguardia. Los vendedores que pueden proporcionar estas valiosas conexiones no solo crean valor para el Ejecutivo, sino que también demuestran que tienen conocimientos especiales y conexiones con personas que pueden ayudar al Ejecutivo a abordar sus problemas clave, y demuestran que están dispuestos a compartir el conocimiento y las conexiones. sin ninguna conexión directa con una venta. En otras palabras, el vendedor está siendo un socio comercial de confianza.

2. Información y datos

Los ejecutivos, como el resto de nosotros, sufrimos una sobrecarga de datos extrema. Lo que valoran es alguien que pueda proporcionar información, estudios de la industria, informes, etc. que puedan aplicar para abordar sus desafíos, problemas y oportunidades clave. El personal de ventas y los gerentes de cuentas de Trusted Business Partner están 'etiquetando' continuamente artículos, informes, etc. del mercado externo, así como de sus propias fuentes internas, que creen que ayudarán a sus clientes a abordar sus problemas clave.

3. Consejos y conocimientos

Una vez que el vendedor se ha establecido como socio comercial de confianza, puede ofrecer consejos e información. Ofrecer consejos y puntos de vista debe hacerse con cuidado. Como señala Tim Riesterer de Corporate Visions en su artículo Cree información sin meramente entregar factoides, “Compartir hechos que simplemente corroboran algo que alguien ya sabe no es perspicacia”.

Una perspectiva puede tomar un hecho existente que el ejecutivo ya conoce y ayudarlo a pensar en él de una manera diferente, una que puede conducir a una solución en la que no había pensado. Por ejemplo, el jefe de enfermería de un hospital comunitario sabía que el alto nivel de rotación entre las enfermeras estaba causando problemas importantes para brindar atención de calidad a los pacientes y costaba mucho dinero contratar y capacitar a las enfermeras de reemplazo. Cuando el gerente de cuentas del proveedor de servicios hospitalarios sugirió que la causa raíz de la rotación era la cantidad de tiempo que las enfermeras dedicaban a actividades no relacionadas con la enfermería (y proporcionó datos de respaldo sobre la satisfacción de las enfermeras), las ideas llevaron a un enfoque completamente nuevo para abordar el problema. .

El personal de ventas y los gerentes de cuentas deben tener en cuenta que las conexiones valiosas, la información y los datos, y los consejos y puntos de vista que brindan en las conversaciones con los ejecutivos deben cumplir con dos criterios.

En primer lugar, deben ser creíbles. Como dijo uno de nuestros clientes: 'Si un administrador de cuentas va a dar consejos a un ejecutivo, más vale que tenga razón'. Respaldar los consejos y las ideas con datos y experiencia personal es fundamental para la credibilidad.

En segundo lugar, la conexión, la nueva información, los consejos y las percepciones también deben ser convincentes. El ejecutivo necesita creer que el contacto, la información, etc. que ofrece el vendedor marcará la diferencia al abordar sus problemas clave.

Determinar lo que los ejecutivos encontrarán valioso en un Business Dialogue es uno de los pasos que requiere una planificación cuidadosa en forma de investigación para encontrar nueva información, perspectivas y posibles conexiones. Sin embargo, estas entradas de valor agregado a menudo provienen del análisis continuo del entorno externo y de la información interna de su propia organización por parte del administrador de cuentas. El factor clave es la actitud del gerente de cuenta; él o ella está pensando, '¿Cómo puedo vender algo?' or '¿Cómo puedo ayudar a mi cliente a mejorar su negocio?'

^{[ 1 ]} Scott Santucci. Estudio de percepción del comprador de tecnología: ¿Están preparados los vendedores para conversaciones ejecutivas?, 2010. Forrester Investigación, Inc.