Para relacionarse con los ejecutivos, comience con lo que sabe

En Global Partners, uno de los desafíos que a menudo escuchamos de los ejecutivos de cuentas cuando comienzan a tratar de interactuar con los ejecutivos es que se necesita mucho tiempo de investigación para obtener una comprensión lo suficientemente profunda de los problemas que serían importantes para un ejecutivo. Además, una vez que tienen los antecedentes, ¿cómo crean un Executive Grabber que sea lo suficientemente intrigante para el ejecutivo como para captar su atención? E incluso si pueden hacer todo eso, ¿cómo averigua un ejecutivo de cuenta qué puede ofrecer desde su propia empresa que aborde el problema del ejecutivo? ¿Cómo puede el ejecutivo de cuenta proponer una solución sin parecer que está lanzando un producto?

El problema de involucrar a los ejecutivos

Cuando comenzamos a capacitar a las personas sobre cómo involucrar a los ejecutivos, habíamos tenido problemas con este problema. Nuestra respuesta típica fue dedicar tiempo a hacer la investigación. El problema era que no funcionó. A los ejecutivos de cuentas les encantaron los conceptos y técnicas que les enseñamos. Comprendieron la importancia de investigar la industria del cliente, las tendencias del mercado y los sitios web para obtener información clave, etc. Pero la mayoría de ellos simplemente no se tomaron el tiempo para hacer la investigación.

Luego, al hablar con uno de nuestros clientes sobre este tema, tuvimos un momento 'ajá'. En lugar de comenzar con lo que los ejecutivos de cuenta no sabían sobre la industria del cliente, las tendencias clave, etc., ¡comience con lo que sabían! Cuando lo piensa, cualquier ejecutivo de cuentas exitoso sabe mucho sobre la industria de sus clientes. Todos se mantienen al día con la mayoría de las últimas tendencias, saben cuáles son los temas candentes, etc.

Combinando pasión y experiencia

Lo más probable es que el ejecutivo de cuenta también tenga un gran conocimiento, tal vez incluso un experto en algún área específica, y con la experiencia generalmente viene la pasión. Y debido a que les apasiona su tema en particular, se esfuerzan por descubrir qué puede hacer su propia empresa en esa área. La combinación de experiencia, tanto externa como interna, y pasión es precisamente lo que se necesita para comprometerse con un CXO y crear credibilidad instantánea.

Ahora el único problema era la limitación de que cada ejecutivo de cuenta solo podía ser un 'experto apasionado' sobre un número limitado de temas. Sin embargo, si reúne a varios ejecutivos de cuenta, es probable que pueda ampliar considerablemente la cantidad de temas que pueden cubrir. Aunque habría una buena cantidad de superposición (que podría reducirse simplemente mezclando personas de diferentes áreas de productos), estos grupos podrían compartir conocimientos y ampliar la cantidad total de temas utilizados para captar la atención de los CXO.

Compartiendo tu conocimiento

Así que desarrollamos un breve ejercicio para hacer precisamente eso. En nuestro enfoque, el punto de partida fundamental para involucrar a un ejecutivo es captar su atención mediante un tema que cumpla con 3 criterios:

1. El tema debe ser relevante para ese CXO específico

2. El tema debe ser discutible: debe haber nueva información, tendencia, conocimiento, etc. que sea interesante y nuevo para el ejecutivo.

3. El ejecutivo de cuenta debe poder demostrar que puede discutir el tema de manera creíble

Entonces, el primer paso en el ejercicio es simplemente hacer una lluvia de ideas sobre todos los temas posibles que podrían ser de interés para el ejecutivo.

El segundo paso es utilizar el conocimiento colectivo del grupo para filtrar aquellos temas que cumplirían con los tres criterios de Executive Grabber. Esto normalmente produce de 1 a 3 capturadores ejecutivos potenciales.

Dado que estos 1-3 temas finales cumplen con los tres criterios, el paso final es simplemente describir la nueva información, perspectiva o tendencia que se puede convertir en una declaración de apertura para usar con el ejecutivo.

Establecer una relación y credibilidad con los ejecutivos.

Los resultados de este ejercicio pueden ser impresionantes. En menos de una hora, los grupos pequeños pueden identificar a los Executive Grabbers y diseñar declaraciones de apertura convincentes que establezcan una relación y credibilidad con el ejecutivo.

Y hay otro beneficio. La lluvia de ideas inicial también saca a la luz temas que los ejecutivos de cuentas creen que serían captadores convincentes, pero que personalmente no tienen la nueva información, el conocimiento o la tendencia necesarios para usarlos en un diálogo de CXO. Completar la información que falta se convierte en la tarea de marketing u otros ejecutivos de cuentas.

Por lo tanto, la próxima vez que intente encontrar un tema que llame la atención de un CXO, no intente mejorar su conocimiento de lo que no sabe; en su lugar, comience con lo que sí sabe.