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Tendances des ventes B2B qui donnent la priorité au client | 2022

Bienvenue en 2022. La plupart des idées reçues sur la façon de réussir dans les ventes ont toujours une valeur significative. Mais aujourd'hui, il est également essentiel de rester au courant des nouvelles idées et tendances de vente qui changent la façon dont les grandes entreprises vendent à leurs clients, en particulier dans le monde B2B.

Le concept de donner la priorité au client existe depuis longtemps. Et tandis que de nombreuses organisations parlent d'un grand jeu dans ce département, beaucoup moins le mettent en pratique de manière significative.

Notre expérience montre que, lorsqu'il est bien fait, passer d'une culture "axée sur le vendeur" à une culture "axée sur le client" est un moyen infaillible d'augmenter votre chiffre d'affaires.

Ce n'est un secret pour personne que l'état actuel des ventes continue d'évoluer dans une direction plus consultative, axée sur les relations et axée sur le client. Ici, nous allons approfondir la manière d'aider votre organisation à effectuer ce changement et à en récolter les bénéfices. Lisez la suite pour examiner certaines des principales tendances de vente qui sont à l'avant-plan aujourd'hui. Vous remarquerez que plusieurs d'entre eux se connectent au thème axé sur le client.

Tendances de vente B2B qui changent la donne

1. Utiliser l'IA pour augmenter les ventes

L'intelligence artificielle (IA) a un grand potentiel pour stimuler les ventes en raison de sa capacité à traiter de vastes volumes de données pour identifier des informations exploitables et des prédictions du comportement des clients, et recommander des actions de vente. Intégrateurs rapporte que ses recherches avec le McKinsey Global Institute ont révélé que "40% des tâches au sein de la fonction de vente traditionnelle peuvent désormais être automatisées" et que "avec les progrès technologiques prévus, en particulier dans le traitement du langage naturel, la recherche suggère que cela pourrait dépasser 50% .”

2. Utiliser des chatbots pour des expériences client conversationnelles

De nombreuses statistiques suggèrent que les chatbots sont un outil de vente efficace pour les organisations B2B. NetHunt rapporte que "79 % des consommateurs préfèrent utiliser le chat en direct plutôt que d'autres modes car il fournit des réponses instantanées".

3. Combiner les interactions humaines et numériques

Assurez-vous que la fonctionnalité de votre chatbot inclut une sauvegarde humaine car, comme indiqué par Finances en ligne et McKinsey "Un énorme 76 % des acheteurs B2B trouvent utile de parler à quelqu'un en personne ou au téléphone lorsqu'ils souhaitent acheter un tout nouveau produit ou service."

4. Tirer des leçons du B2C

"Les entreprises B2C ont maîtrisé l'art de fournir des recommandations personnalisées à partir du moment où un client interagit" avec un fournisseur, rapporte une société de génération de leads Qualified. "Lorsque vous vous connectez à Netflix ou Amazon, il existe des recommandations basées sur l'historique de vos commandes et votre comportement de navigation. Cela permet au client de trouver facilement des produits pertinents, ce qui lui permet de faire un achat. » Aujourd'hui, il existe des outils et des stratégies de marketing automatisés - dont certains sont probablement intégrés à votre système de gestion de la relation client (CRM) - qui aident les entreprises B2B à devenir plus personnelles avec leurs clients.

5. Offrir une expérience client personnalisée

N'oubliez pas que l'expérience client commence avant même que vous ne parliez à un client potentiel. Selon les statistiques citées par Chemin élastique:

72 % des acheteurs B2B n'interagissent qu'avec des messages personnalisés
69% des acheteurs B2B sont prêts à payer plus pour une expérience personnalisée
67 % des acheteurs B2B fourniront des informations personnelles pour obtenir un service personnalisé

6. Utilisation des portails de connaissances en libre-service

McKinsey promeut cette tendance des ventes B2B dans un article intitulé « Trouver le bon équilibre numérique dans l'expérience client B2B », signalant que 86 % des répondants au sondage ont déclaré qu'ils « préfèrent utiliser des outils en libre-service pour commander à nouveau, plutôt que de parler à un représentant commercial » et que certaines entreprises « fournissent désormais des guides d'auto-assistance ou un système de suivi et de traçabilité pour résoudre les problèmes .”

7. Exploiter les médias sociaux pour des informations sur les ventes, la génération de leads et l'établissement de relations

Il est désormais possible d'utiliser les plateformes de médias sociaux pour développer des relations avec des prospects ciblés. En plus des possibilités de génération de leads et de maturation, Intégrateurs note que les médias sociaux peuvent aider les organisations B2B « à comprendre qui est le client individuel, qui sont les acheteurs, qui sont les décideurs, qui sont les influenceurs et à qui appartient le budget », etc.

8. Capturer la valeur grâce à l'analyse des données

Dans le monde des affaires, les entreprises génèrent elles-mêmes davantage de données et ont également un accès plus facile aux données accessibles au public qui peuvent être distillées pour générer des informations commerciales exploitables. Utiliser votre CRM pour mieux tirer parti de vos données fait partie de l'équation. Forbes offre un aperçu informatif de la façon dont les entreprises B2B peuvent tirer des avantages significatifs en utilisant des «outils d'analyse de données en libre-service».

9. Utiliser les webinaires comme outil de génération de leads

La production d'un webinaire sur le leadership éclairé conçu pour offrir des solutions aux types de problèmes précis dans lesquels votre entreprise est spécialisée peut être un moyen très efficace de parler littéralement aux clients B2B actuels et futurs. Puisqu'ils donnent également à votre public la possibilité d'interagir avec vous et de poser des questions directement, les webinaires bien produits peuvent servir à la fois de ressources précieuses et d'outils de vente. Dans "5 façons de générer plus de prospects pour les webinaires", Le fournisseur de services de croissance des entreprises Zoominfo rapporte que :

  • 79 % des acheteurs déclarent qu'ils partageront des informations en échange de webinaires
  • 44 % des spécialistes du marketing ont organisé ou participé à un webinaire, et 87 % d'entre eux ont trouvé que c'était une stratégie efficace

10. Externaliser entièrement les ventes

Attendez. Quoi? OK, cela ne convient peut-être pas encore à de nombreuses entreprises, mais Intégrateurs identifie une tendance perturbatrice dans laquelle l'automatisation permet désormais aux fournisseurs tiers de "gérer l'intégralité du processus de vente d'une entreprise... de la génération de la demande à l'acquisition et à la satisfaction des clients". Ces entreprises "utilisent le big data pour identifier les prospects", commercialisent des segments cibles avec différentes offres et différentes plates-formes, puis "associent leurs propres commerciaux à des clients individuels" en fonction de chances de conversion optimales.

11. Mettre l'accent sur la réussite des clients

Pour ce faire, vous devez penser au-delà de vous concentrer uniquement ou principalement sur votre propre succès, c'est-à-dire sur la vente de vos propres produits et/ou services. Aujourd'hui, il est essentiel de vraiment se concentrer sur la meilleure façon de contribuer à aider vos clients à réussir. Notre entreprise s'efforce d'être un pionnier dans ce domaine.

12. Donner la priorité à l'empathie du client

Harvard Business Review encourage les entreprises à « opérationnaliser l'empathie client », qu'elle définit comme suit : « Essentiellement, l'empathie client est la capacité d'identifier le besoin émotionnel d'un client, de comprendre les raisons qui sous-tendent ce besoin et d'y répondre de manière efficace et appropriée. » L'empathie est au cœur de l'adoption d'une philosophie centrée sur le client. Pour certaines entreprises B2B, cela peut signifier l'utilisation de ce qu'on appelle "cartes d'empathie" pour mieux comprendre les motivations de leurs clients.

Article connexe: 14 façons de créer une culture centrée sur le client [et comment cela peut augmenter votre résultat net]

13. Augmenter la valeur des ventes de vos équipes de service

Les entreprises B2B qui ont des équipes de service sur le terrain doivent considérer vos professionnels du service comme des actifs sous-utilisés qui interagissent avec les clients 10 fois plus fréquemment que votre équipe de vente. Lorsqu'il est équipé de compétences avancées en matière d'établissement de relations avec la clientèle, le personnel de service sur le terrain peut utiliser des stratégies éprouvées pour passer des scénarios de dépannage au développement d'informations et prendre des mesures plus axées sur la réussite globale des clients, gagnant ainsi en crédibilité en tant que conseillers commerciaux de confiance. Il n'est pas difficile d'imaginer comment l'amélioration des relations avec les clients clés de cette manière se connecte aux opportunités de vente.

Les récentes réponses à l'enquête de la TSIA (Technology and Services Industry Association) révèlent des données révélatrices liées à cette tendance :

  • 69 % des répondants déclarent générer des prospects pour les ventes à partir des interactions de service.
  • 36 % ont répondu que leurs équipes de service sont engagées dans la "prospection et la génération de pipelines"
  • 78 % ont répondu oui à la question : engagez-vous vos ingénieurs de service sur le terrain directs pour participer à des programmes de vente croisée/de vente incitative ?
  • 46 % ont répondu par l'affirmative lorsqu'on leur a demandé s'ils fournissaient une certification ou une formation avant que les ingénieurs de service sur le terrain ne participent à des initiatives de vente croisée/up-sell.
  • 74 % ont indiqué que leurs ingénieurs de service sur le terrain « évaluent désormais l'utilisation des produits par les clients » et « sollicitent des informations sur les améliorations souhaitées ».

14. Faire des ventes moins de ventes-y

Vous pouvez également voir cette tendance caractérisée par les mots « arrêtez de vendre ». Bien sûr, vous allez certainement continuer à vendre. La clé à retenir ici – en particulier lorsqu'il s'agit de cadres supérieurs pour jeter les bases de futures transactions – est de se concentrer davantage sur l'engagement de manière à construire la relation plutôt que de se concentrer uniquement sur la vente.

Vous pouvez le faire en incorporant de nombreuses autres tendances et stratégies discutées ici, en particulier celles qui impliquent une écoute active, l'empathie, la personnalisation et un accent plus fort sur la construction de votre relation en tant que partenaire commercial de confiance plutôt que sur la simple conclusion d'accords. Des stratégies intelligentes pour réduire les ventes peuvent être trouvées dans notre Page de formation à la vente Engaging Up™.

Curieux des détails ? Pensez à regarder cette brève vidéo sur la façon dont investir dans une formation commerciale de niveau supérieur aide à établir des relations de « partenaire de confiance » qui libèrent de la valeur pour vous et vos clients.

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