Abilitazione alle vendite: potenziare il tuo team per un successo di livello successivo

Nell'ambiente di vendita odierno, i tuoi acquirenti hanno accesso a più informazioni che mai. Quindi ha senso che anche i tuoi rappresentanti di vendita abbiano bisogno di accedere a maggiori informazioni, ma un simile approccio senza una formazione adeguata potrebbe essere controproducente. Forrester riporta che circa il 65% delle risorse di content marketing sono irrilevanti per gli acquirenti, perché non soddisfano le loro esigenze specifiche o affrontano problemi rilevanti. Fornire al tuo team di vendita dati, strumenti e altre risorse non sarà di grande utilità se non sono in grado di determinare come personalizzare quel contenuto per ogni singolo cliente.

Il successo delle vendite non si limita a fornire ai tuoi rappresentanti informazioni, approfondimenti e strumenti. Richiedono le competenze e la formazione che consentano loro di aggiungere valore a ogni interazione con clienti e potenziali clienti e, in ultima analisi, concludere più trattative. Hanno bisogno di formazione per l'abilitazione alla vendita.

Che cos'è l'abilitazione alle vendite?
Perché è importante l'abilitazione alla vendita?
Principali vantaggi dell'abilitazione alla vendita
Elementi chiave dell'abilitazione alle vendite
16 Suggerimenti e strategie per l'abilitazione alla vendita
Chi possiede l'abilitazione alle vendite?
Domande frequenti sull'abilitazione alla vendita

Che cos'è l'abilitazione alle vendite?

Per avere successo, devi abilitare la tua strategia di abilitazione alle vendite non come un approccio patchwork per fornire al tuo team di vendita gli ultimi suggerimenti e strumenti; ma in modo olistico, come pratica calcolata, collaborativa, a livello aziendale.

"L'abilitazione alle vendite è il lavello della conoscenza e delle informazioni sui prodotti, delle garanzie, degli strumenti digitali, delle capacità dimostrative e così via", afferma Fabrizio Battaglia, partner di Global Partners Training, “ma quello che ci manca più spesso è l'addestramento nell'abilità di calarsi completamente nei panni del cliente e comprendere un potenziale acquisto dal suo punto di vista. E questa è la parte importante, indipendentemente da ciò che stai cercando di vendere.

Ha senso, vero? Non solo: funziona. Lo sappiamo perché, nei nostri trent'anni di lavoro come partner di formazione B2B, abbiamo aiutato le organizzazioni di vendita e assistenza a sfruttare i principi più efficaci dell'abilitazione alla vendita.

Programmi come Coinvolgere Up™ consentire ai venditori di comprendere meglio i propri clienti e come costruire relazioni più solide.

Perché è importante l'abilitazione alla vendita?

Il panorama delle vendite B2B di oggi tendeva già a essere più competitivo e più complicato dalla tecnologia digitale, e questo accadeva prima della pandemia di COVID-19 e delle successive interruzioni economiche. Ogni cliente conta ora più che mai, il che significa che fidelizzare i clienti e trovare modi per cross-selling o upsell è importante tanto quanto generare nuovi lead. Qualsiasi azienda che voglia competere deve garantire che i suoi venditori siano in grado di entrare in contatto con i clienti e costruire relazioni durature.

Ecco alcune statistiche recenti che dimostrano come sempre più aziende si stiano rendendo conto dell'importanza dell'abilitazione alle vendite:

• La media Volume di ricerca di Google per "Sales Enablement" negli Stati Uniti ha continuato ad aumentare negli ultimi cinque anni.
• Uno studio della Associazione per la gestione delle vendite ha mostrato che le aziende che hanno investito nell'abilitazione alla vendita hanno registrato un aumento del 29% dell'efficacia complessiva della formazione alla vendita rispetto ad altre aziende.
• La Sales Management Association ha anche rilevato che una strategia di abilitazione alle vendite è correlata a un miglioramento del 31% nel supportare i cambiamenti nei messaggi di vendita e un miglioramento del 15% per i venditori con scarso rendimento.
• A HubSpot Il sondaggio ha rilevato che il 65% dei responsabili delle vendite che hanno ottenuto risultati migliori rispetto agli obiettivi di fatturato dispone di una persona o di un team dedicato all'abilitazione alle vendite.
• A Forbes Lo studio ha riportato che il 59% delle aziende che disponevano di una funzione di abilitazione alle vendite definita ha superato i propri obiettivi di fatturato, con il 72% che ha superato l'obiettivo del 25% o più, rispetto a solo il 30% delle organizzazioni con prestazioni inferiori.

I risultati parlano da soli: le organizzazioni che praticano con successo l'abilitazione alla vendita si posizionano per godere di crescita e successo grazie a una serie di importanti vantaggi.

Principali vantaggi dell'abilitazione alla vendita

Al livello più fondamentale, il vantaggio principale e l'obiettivo generale di un'abilitazione alle vendite di successo è posizionare il tuo team di vendita - e per estensione la tua organizzazione - come molto più di un semplice fornitore/fornitore per i tuoi clienti. Invece, sviluppi una relazione più profonda che posiziona le tue persone e la tua azienda come consulenti e partner fidati che sono investiti nel successo dei tuoi clienti.

Ciò alla fine porta a un aumento delle entrate a lungo termine attraverso vantaggi come:

• Ciclo di vendita accorciato e chiusura più efficace
• Maggiori opportunità di upselling e cross-selling
• Riduzione del tasso di abbandono dei clienti e migliori tassi di fidelizzazione
• Una rete più forte per raggiungere nuovi segmenti di pubblico e mercati
• Maggiore supporto per il team di vendita, che ne migliora l'efficacia e il morale

…tutto ciò contribuisce a migliorare l'esperienza del cliente, favorendo relazioni migliori e più durature con i tuoi clienti.

Elementi chiave dell'abilitazione alla vendita (migliori pratiche)

Per le organizzazioni che hanno appena iniziato con l'abilitazione alla vendita o per coloro che desiderano formalizzare le strategie esistenti in un approccio mirato e iterativo alla strategia di vendita a livello di organizzazione, Korn Ferry suggerisce le seguenti best practice per l'abilitazione alla vendita:

1. Creare una carta di abilitazione documentando le aspettative dei dirigenti senior e l'impatto desiderato sulle strategie aziendali e di vendita, nonché le sfide previste.
2. Valuta il tuo stato attuale, che funge da punto di partenza per la creazione di una vera e propria roadmap per la trasformazione dell'abilitazione alle vendite di qualsiasi organizzazione.
3. Allinea al percorso del cliente, facendo uno sforzo per comprendere veramente le decisioni che si verificano in ogni fase e le relative sfide che il tuo team di vendita incontrerà lungo il percorso.
4. Inventario dei contenuti esistenti e dei servizi di formazione. Valuta le strategie, i materiali e la formazione esistenti e adattali o revisionarli per allinearli al percorso del cliente, ai ruoli dell'acquirente e ad altre priorità. (Una domanda chiave da esaminare qui: stai attualmente fornendo due tipi distinti di formazione alla vendita? Formazione sul prodotto/conoscenza e formazione incentrata sul cliente/formazione comportamentale?)

16 Suggerimenti e strategie per l'abilitazione alla vendita

Il mezzo più efficace per abilitare le vendite combina un approccio basato sulle migliori pratiche con gli strumenti e la tecnologia giusti. Che tu sia un'organizzazione che ha appena iniziato l'abilitazione alle vendite o che tu stia cercando di formalizzare le strategie esistenti in un approccio mirato e iterativo alla strategia di vendita a livello di organizzazione, considera i seguenti suggerimenti come una guida generale. Ogni strategia si basa sulla precedente per creare una cultura del successo nell'abilitazione delle vendite.

1. Stabilisci obiettivi per ciò che vuoi ottenere.

Il primo passo consiste nell'affrontare la transizione all'abilitazione alle vendite con l'obiettivo di ottenere il consenso a livello di organizzazione da parte dei dirigenti chiave, della leadership delle vendite e dei rappresentanti di prima linea, con l'obiettivo di promuovere una stretta collaborazione tra le vendite e il marketing. Inizia creando una carta di abilitazione che documenti le aspettative dei dirigenti senior e l'impatto desiderato sulle strategie aziendali e di vendita, nonché le sfide previste. I tuoi obiettivi saranno anche strettamente correlati a ciascuno dei passaggi e delle strategie che seguono di seguito.

2. Sii guidato dai dati.

Stabilisci quali metriche delle prestazioni chiave (KPI) come il raggiungimento delle quote, la produttività o la qualità dei lead ti aiuteranno a misurare il successo e ad adattare le strategie man mano che procedi. Rivedere i dati passati ti darà un'idea iniziale di quali tattiche hanno funzionato e quali no. Mantieni questa mentalità andando avanti, poiché dovrai valutare i tuoi progressi per determinare se sei sulla strada giusta o devi passare a un approccio diverso (vedi il passaggio 13 per maggiori dettagli).

3. Comprendi i tuoi clienti.

L'utilizzo di tali dati per sviluppare approfondimenti su ogni aspetto del percorso dei clienti e degli acquirenti è essenziale. Investi in tempo e formazione per ricercare sistematicamente e comprendere a fondo l'attività e il punto di vista del cliente. Ciò rende più facile per il tuo team di vendita comprendere veramente le decisioni che si verificano in ogni fase del percorso del cliente e come affrontare le relative sfide di vendita che incontreranno.

4. Valuta la tua attuale operazione di vendita.

Valuta il tuo stato attuale, che funge da punto di partenza per la creazione di una roadmap per la trasformazione dell'abilitazione alle vendite di qualsiasi organizzazione. Fai l'inventario dei tuoi contenuti e servizi di formazione esistenti. Controlla le tue pratiche di vendita, i materiali e la formazione con un occhio a dove è possibile apportare miglioramenti nel modo in cui si allineano con il percorso del cliente, i ruoli dell'acquirente e altre priorità.

La domanda chiave da porsi è se stai fornendo sia formazione sul prodotto/conoscenze che competenze/formazione comportamentale incentrata sul cliente o se ne trascuri una per concentrarti troppo sull'altra. Migliorare le competenze del tuo team di vendita per le interazioni interpersonali è una componente essenziale di qualsiasi strategia di abilitazione alle vendite.

5. Reimmagina il tuo materiale di vendita.

Alcuni dei tuoi materiali esistenti potrebbero essere fantastici; altri potrebbero non servire allo scopo previsto. Non aver paura di ricominciare da capo con alcune (o tutte) le tue garanzie; l'obiettivo è dotare il tuo team degli strumenti di vendita più efficaci.

6. Crea nuovi contenuti di vendita.

Anche se conservi gran parte della tua garanzia esistente, dovrai sviluppare nuovi materiali man mano che il viaggio dell'acquirente continua ad evolversi. Mantieni i tuoi clienti in primo piano mentre determini quali tipi di contenuti di vendita saranno più efficaci. Esempi inclusi:

• Casi di studio scritti e video
• Post di blog approfonditi
• White paper
• eBooks
• Mazzi dimostrativi
• Schede prezzi e vendita prodotti
• Riassunti di intelligence competitiva
• Webinars
• modelli di posta elettronica
• E più

Lo sviluppo di ciascuno di questi strumenti richiede una comprensione di ciò che i tuoi clienti devono affrontare per effettuare un acquisto. Assicurati di discutere con tutti i membri del team clienti, dal servizio clienti agli influencer chiave ai responsabili delle decisioni, e assicurati che siano allineati sull'uso e lo scopo di ogni contenuto.

7. Organizza il tuo materiale di vendita.

Avere contenuti utili è fantastico, ma è inutile se non è facilmente accessibile. Utilizza strumenti organizzativi come Google Docs, sistemi di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) e software di abilitazione alla vendita per consentire al tuo team di creare, condividere, modificare e gestire al meglio materiali e risorse.

8. Sfrutta la tecnologia utile.

La giusta tecnologia fornisce gli strumenti essenziali per l'abilitazione alle vendite. Ecco alcuni dei più importanti tipi di software che dovresti incorporare nella tua strategia:

• Software CRM — Il software di gestione delle relazioni con i clienti è essenziale. Secondo il sondaggio Hubspot sull'abilitazione delle vendite globali, il 61% dei leader con prestazioni superiori utilizza il proprio CRM per automatizzare parti del proprio processo di vendita, rispetto al 46% dei leader con prestazioni inferiori. In genere si intendono tre tipi di CRM: operativo, analitico e collaborativo.
• Strumenti di comunicazione con i clienti — È fondamentale poter comunicare quando e dove i clienti lo trovano più conveniente. Un esempio di ciò è abilitare la funzionalità di chat dal vivo che ti consente di parlare direttamente con eventuali potenziali clienti che potrebbero visitare il tuo sito web.
• Strumenti di abilitazione alla vendita — Una piattaforma o un sistema che si integra con il tuo CRM e le comunicazioni con i clienti per fornire visibilità lungo tutto il ciclo di vita dei contenuti di vendita. Le piattaforme efficaci includeranno funzionalità di ricerca, punteggio e sincronizzazione.
• Strumento di gestione dell'apprendimento — La formazione è un processo costante, quindi avrai bisogno della capacità di gestire digitalmente tutti i materiali, le attività e le valutazioni di formazione. Un sistema di gestione dell'apprendimento può aiutarti a coinvolgere i tuoi dipendenti, indipendentemente da dove si trovino.
• Strumenti di gestione dei contenuti — Gli strumenti o i sistemi di gestione dei contenuti consentono al tuo team di creare contenuti, archiviarli in una posizione coerente, assegnare autorizzazioni e ruoli appropriati e modificarli e pubblicarli secondo necessità. È uno strumento essenziale per consentire al tuo team di progettare i propri contenuti digitali senza dover conoscere i linguaggi di programmazione.
• Chiama lo strumento di coaching — Uno strumento di gestione della qualità che fornisce al tuo team feedback, esempi e valutazioni delle prestazioni sulla comunicazione con i clienti. Gli strumenti moderni utilizzano l'intelligenza artificiale, l'elaborazione del linguaggio naturale e il riconoscimento vocale per automatizzare efficacemente il processo.
• Calcolatori del margine di profitto e dei prezzi di vendita — I profitti sono la linfa vitale di qualsiasi attività commerciale e questi strumenti sono utili per determinare il giusto prezzo di vendita per i tuoi prodotti e aumentare i tuoi profitti.

9. Comunicare in modo più efficiente tramite e-mail.

L'e-mail può essere la forma più classica di comunicazione digitale, ma è ancora la più utilizzata ed efficace. Lo sviluppo di modelli di email e sequenze di email automatizzate può aiutare a far risparmiare al tuo team tempo prezioso nel contatto con i clienti. Tali strumenti dovrebbero anche consentire la personalizzazione in modo che i rappresentanti o il personale di supporto possano adattare il messaggio al potenziale cliente.

10. Allineare vendite e marketing.

Questo è fondamentale perché il tuo team di marketing è generalmente coinvolto nella creazione del tuo materiale di vendita e dovrà essere sulla stessa pagina per quanto riguarda le strategie, le considerazioni sul percorso dell'acquirente e così via. Generalmente:

• Il marketing dovrebbe fornire ai rappresentanti di vendita una varietà di risorse di cui hanno bisogno per vendere in modo efficace, comunicare lo scopo delle risorse, fornire istruzione e/o formazione e inviare aggiornamenti se necessario.
• Le vendite dovrebbero fornire un feedback al marketing su quali tipi di contenuti, materiali e informazioni mancano, quali si stanno dimostrando più efficaci sul campo e quali devono essere aggiornati.

11. Definire chiaramente le responsabilità.

Parte dell'allineamento dei tuoi team significa definire chiaramente quali persone in quali dipartimenti saranno responsabili di funzioni come: onboarding, implementazione di software e tecnologia, creazione di playbook e materiali di vendita, amministrazione CRM, supporto alle vendite, ecc. Le cose andranno meglio quando tutti lo saranno chiaro su cosa saranno ritenuti responsabili.

12. Semplifica la tua qualifica di lead.

Ridurre al minimo il tempo speso per filtrare i lead non qualificati significa più tempo dedicato a inviare i messaggi giusti ai lead qualificati di marketing (MQL) e ai lead qualificati per le vendite (SQL).

13. Monitorare continuamente le prestazioni.

Misurare l'abilitazione alle vendite è essenziale per darti una visione d'insieme su cosa funziona e cosa no, inoltre la generazione di informazioni granulari ti aiuterà a mettere a punto campagne e strategie. Di seguito sono riportati utili indicatori chiave delle prestazioni di vendita che possono aiutare a misurare il successo dell'abilitazione alle vendite:

• Tasso di conversione lead-to-opportunità — Ciò riflette direttamente l'efficacia dei tuoi rappresentanti per lo sviluppo aziendale e indicherà se i tuoi rappresentanti stanno inviando il messaggio giusto alle persone giuste.
• Performance del contenuto - Tutto quel contenuto di cui abbiamo discusso nel passaggio 6? Avrai bisogno di modi per misurare le sue prestazioni nel tempo per sapere cosa funziona per i tuoi rappresentanti di vendita e cosa si sta rivelando più prezioso per i tuoi clienti.
• Margine lordo — La misura delle tue vendite meno il costo dei beni venduti (COGS). Più alto è il tuo margine lordo, più capitale tratterrai, quindi questo è essenziale per determinare se puoi permetterti di aumentare i prezzi o se devi tagliare i costi.
• Percentuali di vittoria — Ti consigliamo di misurare la percentuale di accordi vinti dalla tua squadra in un determinato periodo di tempo. Dovrai anche misurare questo rispetto al tasso di vincita competitivo dei tuoi concorrenti più vicini.
• Prezzo medio di vendita — Questo ti aiuterà a determinare quanto i tuoi clienti pagano in genere per i tuoi prodotti o servizi. Il tuo team di vendita rappresenta accuratamente il valore del tuo marchio o fa affidamento sugli sconti per effettuare le vendite?
• Durata del ciclo di vendita — Un KPI essenziale che traccia il periodo di tempo dal primo contatto con un nuovo lead alla vendita finale. I cicli di vendita più brevi sono sempre migliori, anche se assicurati di tenere conto di fattori esterni che potrebbero influire sulla vendita.
• Raggiungimento della quota — La misurazione standard delle prestazioni del tuo team, per darti un'idea di chi sta costantemente raggiungendo i propri obiettivi di vendita e del rendimento complessivo del team di vendita.
• Adozione del contenuto — In che misura il tuo team sta integrando nuovi contenuti nel proprio processo di vendita? Questo KPI non solo può garantire che tutti siano sulla stessa pagina, ma può avvisarti se alcuni materiali si dimostrano incompatibili o altrimenti difficili da adottare.
• Conservazione della conoscenza — La formazione iniziale svanirà e le cattive abitudini affioreranno a meno che la conservazione della conoscenza non venga rafforzata nel tempo. Ciò contribuirà a mantenere il tuo team informato sui tuoi servizi e sugli sviluppi nel settore.

Ti consigliamo di abilitare un mix di queste metriche e KPI come mezzo per misurare costantemente e coerentemente i tuoi sforzi di abilitazione alle vendite.

14. Aggiungi valore in ogni interazione con il cliente.

Questo è molto più facile a dirsi che a farsi, ma ti consigliamo di sfruttare tutte le risorse e gli approfondimenti generati nei passaggi precedenti per fornire ai tuoi clienti e potenziali clienti approfondimenti unici sulle loro esigenze. Quali sono i problemi fondamentali che stanno causando loro problemi? Come potrebbero essere più efficienti? Quali nuovi strumenti o risorse potrebbero essere loro utili?

Offrire loro in modo proattivo il tuo supporto dimostrerà la tua capacità di aggiungere valore oltre la semplice vendita di prodotti e servizi. Questo è il gold standard dell'abilitazione alle vendite.

15. Fornire formazione e supporto.

Poiché le iniziative di abilitazione alle vendite spesso comportano la fornitura ai rappresentanti di nuovi materiali, nuovi strumenti e tecniche, nuove competenze e un nuovo modo di affrontare il successo delle vendite, la formazione e il supporto continuo sono essenziali. Come notato nel passaggio 4, ti consigliamo di prendere in considerazione sia la formazione sul prodotto/conoscenza che formazione incentrata sul cliente.

16. Impegnarsi per il miglioramento continuo.

Come è ora evidente dalla discussione fino ad ora, l'abilitazione alla vendita di successo non è un esercizio da impostare e dimenticare. Al contrario. Integrato in questa filosofia c'è l'impegno per la scoperta continua, gli aggiustamenti/perno della strategia e la creazione di contenuti di vendita al fine di rimanere agili mentre ti allinei alle mutevoli esigenze e attitudini degli acquirenti.

Chi possiede l'abilitazione alle vendite?

Sebbene l'abilitazione alle vendite sia spesso di proprietà sia del team di marketing che di quello delle vendite, i ruoli e le responsabilità esatti variano in base alle dimensioni dell'azienda, al modello di vendita e distribuzione e ai mercati serviti. In tutti i casi, una chiara definizione di ruoli, proprietà e responsabilità definirà una soluzione di abilitazione alle vendite di successo. Ciò è particolarmente vero per la gestione strategica degli account in vendite ampie e complesse che coinvolgono molte persone diverse da entrambe le parti.

Secondo Harvard Business Review, il disallineamento delle vendite e del marketing costa alle aziende 1 trilione di dollari all'anno in termini di diminuzione della produttività delle vendite e sforzi di marketing sprecati. Tuttavia, un allineamento riuscito può consentire alle vendite e al marketing di vedere miglioramenti significativi nella chiusura delle trattative. Comparativamente, Marketo ha scoperto che le aziende sono più brave del 67% a concludere affari quando le vendite e il marketing lavorano insieme.

Tutte le parti interessate all'interno dei team devono comunicare e coordinarsi per garantire che la strategia di abilitazione alle vendite sia ottimizzata. Un senso di responsabilità condivisa contribuirà notevolmente a generare la necessaria conoscenza dei contenuti, strategie di formazione, best practice, strumenti e processi che svolgono un ruolo fondamentale nell'abilitazione delle vendite.

Domande frequenti sull'abilitazione alla vendita

Che cos'è l'abilitazione alle vendite?
L'abilitazione alle vendite è "il processo iterativo per fornire al team di vendita della tua azienda le risorse di cui hanno bisogno per concludere più affari", secondo HubSpot. "Queste risorse possono includere contenuti, strumenti, conoscenze e informazioni per vendere efficacemente il tuo prodotto o servizio ai clienti".

Quali sono i vantaggi dell'abilitazione alla vendita?
L'abilitazione alle vendite consente ai rappresentanti e ai team di vendita di: concludere affari più grandi, abbreviare il ciclo di vendita, migliorare l'upselling/cross-selling, migliorare l'esperienza del cliente e costruire relazioni più durature e migliori con i clienti.

Quali sono alcune strategie e best practice di abilitazione alla vendita?
L'abilitazione alle vendite funziona meglio se è abbracciata come una missione a livello di organizzazione, con il consenso di dirigenti chiave, leadership di vendita e rappresentanti in prima linea, nonché una stretta collaborazione tra vendite e marketing. Richiede inoltre una comprensione e un allineamento più approfonditi con il percorso del cliente.

Perché è importante fornire sia formazione sul prodotto/conoscenza che formazione sulle competenze incentrata sul cliente?
Una formazione tradizionale completa su come funzionano i tuoi prodotti e servizi e su come possono aiutare i tuoi clienti è sempre essenziale. La formazione incentrata sulla costruzione di solide relazioni con i clienti e sull'affermazione della tua organizzazione come consulente aziendale di fiducia aiuta a differenziarti dalla concorrenza e in modi che aumentano il valore della vita del cliente.

Questa relazione è presentata da Formazione per i partner globali, un fornitore innovativo di formazione sulle vendite e sui servizi che aiuta le aziende B2B a potenziare i propri professionisti delle vendite con competenze e tecniche di vendita avanzate per la creazione di relazioni con i clienti. Contattaci oggi per parlare di come possiamo aiutare il tuo team con l'abilitazione alla vendita e altre iniziative di vendita e servizi che generano entrate.