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Diventa la migliore fonte di guadagno per la tua azienda
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Per generare più affari, allineati con gli obiettivi dei tuoi clienti

Sei in una posizione difficile: stai facendo i salti mortali per mantenere il tuo status di fornitore preferito, ma il tuo cliente ti sta anche escludendo dalla maggior parte del loro processo decisionale. Tuttavia, con gli strumenti giusti, il tuo team di gestione dell'account può influenzare il ciclo di acquisto dei tuoi clienti e diventare una delle migliori fonti di generazione di entrate della tua azienda.

Il programma di formazione Strategic Account Alignment™ ti aiuta a generare più affari dai tuoi clienti. Questo programma sposta il processo di gestione del tuo account in tre modi chiave:

1) Raccogli le informazioni sparse nei tuoi uffici globali e sintetizza tali dati per creare nuove informazioni sui clienti
2) Costruisci una visione condivisa del tuo cliente e allinea i tuoi reparti attorno a questa visione comune
3) Collaborare con tutti coloro che interagiscono con l'account per eseguire strategie che consentano di raggiungere gli obiettivi del cliente.

Parla con noi sui tuoi obiettivi e ti consiglieremo un programma basato su ciò che stai cercando di raggiungere. Hai formatori interni? Possiamo anche discutere dei modi in cui possiamo collaborare con il tuo team.

Crea nuove informazioni
Crea nuove informazioni
Raccogliere e sintetizzare dati sparsi
Costruisci una visione condivisa
Costruisci una visione condivisa
Allinearsi attorno a una comprensione condivisa del cliente
Esegui strategie
Esegui strategie
Collaborare per raggiungere gli obiettivi del cliente

Chi trae vantaggio dal programma Strategic Account Alignment™?

Qualsiasi personale che abbia bisogno di sviluppare e implementare strategie efficaci per far crescere il business con i propri account più importanti
  • Account manager strategici
  • Professionisti di vendita senior

Ottieni risultati con Strategic Account Alignment™

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Da informazioni sparse a informazioni significative

Pensa a tutte le informazioni, conoscenze e approfondimenti sui tuoi account strategici che esistono da qualche parte all'interno della tua organizzazione. Quanto c'è nella testa delle vostre persone che ogni giorno interagiscono e toccano il cliente?

Sfortunatamente, la maggior parte di queste informazioni è sparpagliata. È disperso tra tutti gli individui e le loro organizzazioni.

Ora immagina di poter raccogliere, organizzare e allineare sistematicamente tutta questa conoscenza e usarla per fornire informazioni uniche per il tuo cliente. Questa parte del processo di Strategic Account Alignment™ ti consente di comprendere meglio le sfide che il tuo cliente sta affrontando e aiutarlo ad affrontarle.

Soprattutto, queste informazioni sono fondamentali per consentirti di interagire con i tuoi clienti molto presto nel loro modo di pensare e prendere decisioni perché capisci cosa sta succedendo con il tuo cliente, a volte anche meglio di loro.
Gli strumenti di GPT aiutano i partecipanti a passare da reattivi a proattivi comprendendo e affrontando il "quadro generale" del cliente e determinando ciò che vogliono veramente ottenere. La proattività sistematica è un potente strumento per aumentare la "delizia del cliente".

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Da Silo Team a Capture Team

In molte organizzazioni, la comunicazione tra i vari gruppi che interagiscono con il cliente è limitata. Le persone tendono a lavorare in silos, ad esempio il team di consegna locale si concentra sulla consegna locale.

L'account manager globale può interagire con i suoi contatti con i clienti in diversi paesi, ma raramente scende al livello delle persone che interagiscono con il cliente quotidianamente.

Ogni persona che interagisce con una parte dell'organizzazione del cliente in genere reagisce alle richieste del cliente senza una comprensione comune di ciò che è necessario nell'attività globale del cliente.

Immagina se il tuo personale fosse in grado di comprendere sia il quadro generale del cliente che la situazione quotidiana locale. Questa parte del processo di Strategic Account Alignment™ consentirà a tutti di allinearsi dietro una visione comune del cliente.

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Dalla strategia imposta alla strategia di cattura

In molte organizzazioni, lo sviluppo delle strategie per l'account viene svolto quasi interamente dall'account manager strategico e da un numero limitato di membri del team.

Di conseguenza, sul campo la strategia sembra essere imposta. E se la strategia non è ben allineata con ciò che sta realmente accadendo sul campo, non c'è buy-in; la strategia viene ignorata e l'esecuzione semplicemente svanisce.

Questa parte del processo Strategic Account Alignment™ è il luogo in cui la strategia e le azioni vengono sviluppate in modo collaborativo. Ogni organizzazione e individuo che interagisce regolarmente con l'account da qualche parte è responsabile della definizione e dell'esecuzione delle proprie strategie e azioni, in collaborazione con tutti gli altri. E lo stato di avanzamento di queste azioni viene riesaminato e aggiornato regolarmente.

2 Opzioni di formato per il tuo programma di allenamento

Ottieni il massimo della flessibilità con i programmi di allenamento GPT. Per ciascuno dei nostri programmi di formazione sulle relazioni con i clienti leader del settore, puoi scegliere tra due formati solidi e complementari: misto o virtuale.

Le conoscenze di base e le componenti delle abilità sono le stesse in entrambi i formati e i programmi vengono erogati tramite: formazione dal vivo guidata da facilitatori esperti (in loco e/o virtuale); moduli di e-learning di autoapprendimento; peer coaching e sessioni di coaching individuale facoltative; e attività di progetto individualizzate ed esercizi di gioco di ruolo su misura per le sfide e le opportunità reali dell'azienda.

 

Formato misto

Caratterizzati da un'impressionante esperienza nello sviluppo di competenze relazionali con i clienti di nuova generazione che hanno il potenziale per trasformare la tua attività, i nostri programmi di formazione combinati collaudati nel tempo includono componenti sia faccia a faccia che virtuali. Caratteristiche notevoli di questo formato: i membri del tuo team sono "nella stanza" con l'istruttore e gli altri studenti. Immersione di un'intera giornata. Flessibilità per passare dalla modalità mista alla modalità virtuale completa al variare delle condizioni.

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Formato virtuale

Le aziende che cercano opzioni di formazione completamente virtuali vorranno esplorare il nostro formato virtuale al 100%. I programmi virtuali utilizzano webinar interattivi con istruttore e moduli di e-learning self-service per guidare i partecipanti in un entusiasmante viaggio di apprendimento lungo percorsi paralleli di conoscenze e abilità. Caratteristiche degne di nota: classi di dimensioni ridotte. Tempo minimo fuori dal campo. Miglioramento delle capacità di comunicazione virtuale. Convenienza. Potenziale risparmio sui costi.

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Successi

DOMANDE FREQUENTI

  • Come si “personalizza” il programma Strategic Account Alignment™? Chi possiede le personalizzazioni?

    Sebbene il toolkit proprietario utilizzato nel nostro programma standard Strategic Account Alignment™ sarà simile per tutti i clienti, i componenti esperienziali sono scritti in modo personalizzato sulla base di interviste con i membri chiave del tuo team per ottenere quanto segue:

    • Rilevanza immediata per i partecipanti – La nicchia di settore, i prodotti, i clienti, le strutture e la cultura di vendita e gestione degli account della tua azienda sono unici. Durante questo programma, i partecipanti si concentreranno sui propri account strategici e situazioni specifiche in tempo reale, e quindi applicheranno immediatamente le loro nuove abilità nel loro lavoro. E anche se i partecipanti stanno inizialmente esercitando queste nuove abilità su un insieme ristretto di situazioni attuali, il toolkit sarà efficace in qualsiasi situazione di vendita o gestione dell'account che dovranno affrontare in futuro.
    • Concentrati sui risultati aziendali desiderati – Anche gli obiettivi aziendali e le priorità di formazione sono incorporati nella guida che diamo ai partecipanti. Ad esempio, un programma che dà priorità alla gestione strategica dei conti può essere guidato in modo molto diverso da un programma volto a migliorare le situazioni operative. Oltre a fornire i tuoi risultati primari, il programma Strategic Account Alignment™ produrrà sicuramente risultati secondari positivi per la tua azienda.

    Sebbene tutti i materiali di formazione rimangano di proprietà di Global Partners Training, le personalizzazioni sono uniche e non sono condivise tra i clienti. I partecipanti al programma con licenza conservano l'uso personale a vita dei materiali tangibili del programma come riferimento continuo.

  • Come è strutturato il programma Strategic Account Alignment™?

    Global Partners Training è in ultima analisi focalizzato sull'acquisizione e sullo sviluppo delle abilità interpersonali dei partecipanti, nonché sull'applicazione diretta delle abilità nei conti effettivi. Pertanto i nostri programmi fanno un uso massiccio di esperienze interattive dal vivo e l'applicazione di strumenti a conti strategici reali.

    Il programma standard di Strategic Account Alignment™ contiene un workshop dal vivo faccia a faccia, una serie di webinar di coaching interattivi dal vivo e l'applicazione delle competenze e degli strumenti utilizzando una guida alla pianificazione e all'implementazione. Questa sequenza accuratamente combinata, insieme ai sistemi di misurazione e certificazione, garantisce virtualmente l'inclusione di nuovi comportamenti mantenendo il costo totale al minimo richiesto per portare a termine il lavoro correttamente.

  • Quanto tempo impiega il programma Strategic Account Alignment™?

    Il tempo di formazione dal vivo (workshop e webinar di coaching) per un partecipante al programma Strategic Account Alignment™ standard ammonta a circa 26 ore e l'esperienza combinata completa è in genere distribuita su un periodo da due a tre mesi. Ciò consente di dedicare tempo all'apprendimento e alla pratica iniziali, all'applicazione di nuove abilità sul lavoro, al feedback iterativo e al coaching e alla dimostrazione delle conoscenze e dell'acquisizione di abilità con il completamento della Guida alla pianificazione SAA su un resoconto reale a scelta di ciascun partecipante.

  • Quanto sono grandi i gruppi di formazione?

    Trovando un equilibrio tra costi e attenzione personale, la dimensione ottimale del gruppo di formazione è 12 e il massimo è 15. I gruppi più grandi di 15 richiedono la presenza di un facilitatore certificato aggiuntivo durante ogni workshop. I webinar di coaching vengono organizzati con un massimo di 5 o 6 partecipanti per sessione, pertanto sono previste sessioni multiple per ogni gruppo di formazione.

    I clienti che hanno molte sedi fisiche con piccoli team in ciascuna sede possono optare per gruppi di allenamento più piccoli (suggeriamo un minimo di 6 partecipanti) o gruppi combinati più grandi in una posizione centrale. Possiamo aiutarti a valutare il modo più efficiente per coprire i partecipanti desiderati.

  • Dove viene consegnato il programma e quali lingue vengono offerte?

    Per fornire un servizio completo, coerente e chiavi in ​​mano a grandi clienti multinazionali, Global Partners Training mantiene facilitatori locali nella maggior parte dei principali paesi e regioni e ha fornito formazione in oltre 40 paesi diversi negli ultimi 2 anni. Per ridurre al minimo i costi, in genere offriamo seminari faccia a faccia nella struttura aziendale locale o in una struttura per conferenze fuori sede.

    I webinar di coaching dal vivo tramite GoToMeeting richiedono una connessione a Internet e, nella maggior parte dei casi, possono essere registrati solo per l'audio utilizzando un numero di telefono specifico del paese. I componenti del programma digitale forniti tramite l'app Carli™ (desktop o mobile) richiedono una connessione a Internet.

    Mentre i programmi vengono consegnati in inglese per impostazione predefinita, gli esercizi esperienziali vengono eseguiti nella lingua locale dei partecipanti. Attualmente, Global Partners Training ha facilitatori certificati che parlano le seguenti lingue: olandese, inglese, francese, tedesco, italiano, giapponese, coreano, mandarino, russo, spagnolo e svedese. Altre lingue potrebbero essere presto disponibili, quindi verifica con noi se hai un'esigenza specifica.

    I materiali del programma, comprese le presentazioni di diapositive, i video, i materiali stampati ed elettronici sono forniti in inglese per impostazione predefinita. Per alcuni programmi potrebbero essere disponibili traduzioni complete o parziali a un costo aggiuntivo. Global Partners Training si arricchisce continuamente del proprio portfolio linguistico come giustifica il volume della formazione.

  • In cosa differisce il programma Strategic Account Alignment™ dai programmi Strategic Account Management (SAM)?

    I programmi SAM si concentrano quasi interamente sul consentire all'account manager strategico di creare una serie di obiettivi, strategie e azioni che eseguirà. La ricerca mostra costantemente, tuttavia, che una piccola percentuale di tali piani viene attuata in modo efficace. Il programma Strategic Account Alignment™ riflette la realtà che il ruolo di un account manager strategico dovrebbe essere quello di raccogliere informazioni e approfondimenti da tutti coloro che interagiscono con qualcuno all'interno dell'account strategico. L'account manager strategico deve quindi allineare queste informazioni e approfondimenti e formulare strategie e azioni che siano allineate e supportate da tutte le persone coinvolte nell'account, a livello globale. Di conseguenza, tutte le persone coinvolte nell'account comprendono il proprio ruolo e il proprio contributo al raggiungimento degli obiettivi dell'account e i risultati migliorano in modo significativo.

  • Come viene supportato il programma con la tecnologia?

    Global Partners Training esamina gli ultimi sviluppi nella tecnologia dell'apprendimento attraverso affiliazioni con associazioni del settore della formazione e partecipando a conferenze come DevLearn e ATD. Man mano che le nuove tecnologie diventano online, le proviamo e valutiamo come possono migliorare l'efficienza e l'efficacia degli elementi faccia a faccia, in tempo reale e self-service dei nostri programmi di formazione. Quando qualcuno inventa una trappola per topi migliore, non avremo paura di usarla per aiutare i tuoi partecipanti a imparare.

    I partecipanti al programma utilizzano la nostra app personalizzata Carli™, attualmente supportata da una delle 20 società di piattaforme Top XNUMX del settore della formazione. I partecipanti possono visualizzare i progressi del proprio programma di formazione, accedere a moduli di e-learning e altre risorse di apprendimento, selezionare le sessioni webinar e accedere ad altre funzionalità tramite app desktop e mobili (iPhone e Android). Se disponibile per il tuo programma, questa funzionalità è inclusa nel canone di licenza del programma durante il programma e per almeno due mesi interi dopo la data dell'evento di formazione dal vivo finale.

    Dopo la certificazione e con il permesso dello sponsor, gli alumni di alcuni programmi sono invitati ad accedere a MyGPT, una sezione gratuita del www.globalpartnerstraining.com sito Web in cui troveranno utili strumenti di supporto, schede promemoria, articoli di interesse, video, webinar gratuiti e altre risorse utili personalizzate per i loro programmi particolari per mantenere aggiornate le loro conoscenze e abilità.

  • Come gestisci la logistica della formazione?

    Global Partners Training è in grado di gestire la gestione completa del progetto per la formazione su base globale, dalla prenotazione di sedi di formazione alla programmazione e all'invio di inviti e promemoria via e-mail. Ci sforziamo di lavorare senza problemi con le tue risorse interne, come le università aziendali e i dipartimenti di viaggio, per mantenere i costi al minimo e consentire ai partecipanti le migliori esperienze di formazione.

    Il nostro punto centrale dell'organizzazione per la gestione del programma e dell'apprendimento è la nostra app Carli™ personalizzata e, sebbene in genere non abbia senso integrarsi completamente con il sistema di gestione dell'apprendimento interno, possiamo organizzare l'esportazione dei dati di certificazione dei partecipanti in qualsiasi formato standard.

  • La mia azienda dispone di risorse per la formazione. Possiamo consegnare il programma internamente?

    Sì, Global Partners Training offre programmi di formazione del formatore con supporto continuo completo. Sebbene la maggior parte dei clienti preferisca la flessibilità di una soluzione chiavi in ​​mano in outsourcing, la consegna interna può funzionare quando la tua azienda ha formatori esperti nel personale con larghezza di banda inattiva e sei pronto a impegnarti a lungo termine nel programma di formazione.

    Certificheremo i tuoi formatori sul programma, inclusa la co-facilitazione esperienziale e la facilitazione di sola osservazione, e forniremo supporto e aggiornamenti continui al programma. Sono inclusi tecnologia, e-learning e sistemi di misurazione. Vi preghiamo di contattarci se siete interessati ad esplorare questa opzione.

  • Quanto costa il programma?

    Global Partners Training si impegna a mantenere il costo totale del programma il più basso possibile offrendo al contempo un programma completo e trasformativo. È improbabile che programmi a basso costo senza una metodologia collaudata dal cliente, un vero processo di incorporamento, sistemi di misurazione adeguati e un rigoroso processo di certificazione producano i cambiamenti che stai cercando.

    Tieni presente che il costo totale del tuo programma include non solo le tasse di formazione Global Partners, ma anche il costo dello stipendio, i vantaggi e qualsiasi viaggio per i tuoi partecipanti. Saremo lieti di aiutarti a valutare il costo totale e il rendimento previsto per qualsiasi programma di formazione. In base alla nostra esperienza, i clienti in genere ottengono rendimenti a breve termine dell'ordine di 3-6 volte il loro investimento e le competenze integrate del tuo team continueranno a pagare dividendi per gli anni a venire.

    Le tariffe di Global Partners Training sono quotate dopo le consultazioni iniziali per comprendere gli obiettivi e i requisiti del programma e le nostre tariffe sono generalmente strutturate come segue:

    Costi per eventi di formazione dal vivo – La tariffa per evento per facilitatore per ogni workshop, webinar o sessione di coaching ti assicura di ottenere un facilitatore/coach certificato con una profonda esperienza esecutiva, spesso nel tuo settore, che parla la lingua locale di ciascun gruppo di formazione. La pianificazione e il supporto logistico sono inclusi, se necessario.

    Costo della licenza del programma – La quota per partecipante copre quanto segue:

    • Licenza personale a vita per toolkit proprietario e collaudato
    • App Carli™, come disponibile, accessibile su desktop e app mobile (iPhone e Android) che offre monitoraggio del programma, compiti, materiale del programma (PDF, video con replay illimitati, ecc.), trascrizioni, autoiscrizione al webinar, esportazione dei dati e altro ancora. Accesso incluso durante la formazione e per due mesi interi dopo l'evento di formazione finale
    • Sistema di misurazione, se disponibile, con valutazione di base dell'adozione delle competenze, valutazione successiva, benchmarking, quantificazione, pianificazione dell'azione, raccolta di progetti intermedi e finali, rapporti individuali, rapporti di gruppo, rapporti aggregati sulla regione
    • Processo di certificazione (i partecipanti seguono un rigoroso processo, in accordo con la propria azienda e in allineamento con il sistema di valutazione interno, ove possibile, per aumentare il coinvolgimento), stampa e invio di certificati, pagina LinkedIn dedicata o pagina web che spieghi il valore della certificazione
    • Rete di ex studenti e accesso al centro risorse basato sul Web MyGPT, se disponibile, (con risorse relative al programma, articoli, schede promemoria, video, webinar, ecc.)

    di spese – Le spese di viaggio e soggiorno del facilitatore e i costi di stampa e materiali sono fatturati al costo effettivo (nessun ricarico o spese di amministrazione). Siamo lieti di prenotare il viaggio attraverso il tuo programma di viaggio aziendale se è più economico.

    Costi di traduzione – Solo se necessario per gruppi di lettura/lingua non inglese e fatturato al costo (nessun ricarico o spese amministrative).

  • Come sapremo che la formazione sta funzionando?

    Global Partners Training utilizza un sistema di misurazione all'avanguardia che opera a due livelli:

    1. Valutazione dell'adozione delle competenze – I partecipanti effettuano valutazioni dettagliate all'inizio e alla fine di ogni programma e i loro punteggi pre-formazione, post-formazione e cambiamento vengono confrontati con un ampio database storico di formazione. I partecipanti sono motivati ​​dai propri progressi visibili e i punteggi possono essere aggregati e analizzati a livello di gruppo, divisione e azienda per fornire convalida e informazioni per la futura strategia di formazione.
    2. Raggiungimento dei risultati aziendali desiderati – I piani d'azione, le relazioni sui casi provvisori e le relazioni sui casi finali richiedono ai partecipanti di descrivere situazioni specifiche in tempo reale dei casi dei clienti di loro scelta. Nei loro case report i partecipanti descrivono una situazione reale, quali competenze specifiche del programma hanno applicato, la reazione del cliente, il risultato finale, l'impatto relativo delle loro nuove competenze sul risultato finale e una descrizione quantitativa del risultato: nuove entrate generate , risparmio di tempo e costi (per l'azienda e per il cliente). I partecipanti collegano i punti tra le loro nuove abilità relazionali e i risultati aziendali, liberando potere non sfruttato. I dati quantitativi possono essere aggregati per rivelare nuove informazioni e calcolare il ritorno a breve termine del programma complessivo.
  • Cosa fa Global Partners Training per assicurarsi che la formazione funzioni?

    Per aumentare le tue possibilità di successo nella formazione, Global Partners Training mantiene rigorosi standard di certificazione, una combinazione di partecipazione al programma, dimostrazione di abilità, completamento di esercizi chiave e presentazione orale di una relazione scritta finale che viene convalidata da uno dei nostri partner aziendali. Mentre la certificazione sembrerà un vero traguardo per i tuoi partecipanti individuali che la ottengono e mostreranno con orgoglio il loro certificato colorato, noi di Global Partners Training ci concentriamo intensamente sul tasso di certificazione come metrica di qualità definitiva per le prestazioni del nostro team.

    La formazione relazionale è spesso più difficile e scomoda per i partecipanti rispetto alla formazione tecnica e i nostri programmi prevedono molti passaggi. Se i partecipanti ottengono la certificazione a un ritmo elevato, possiamo essere sicuri che i nostri facilitatori si sono collegati bene con i partecipanti, li hanno incoraggiati a seguire la frequenza e gli incarichi e hanno profuso i loro migliori sforzi. Possiamo anche essere certi che i partecipanti non solo hanno appreso nuove conoscenze e nuove abilità, ma che stanno attivamente applicando tali abilità sul lavoro e la tua azienda sta ottenendo i benefici promessi dal tuo programma di formazione.

    Se scegli di lavorare con noi, probabilmente sentirai parlare molto della certificazione. Abbiamo scoperto che una chiave importante per il coinvolgimento e la certificazione dei partecipanti è il supporto del top management e della supervisione locale per il programma e ti incoraggeremo a contribuire a costruire tale rete di supporto e responsabilità.

  • Perché la mia azienda dovrebbe investire ora nel programma Strategic Account Alignment™?

    Le aspettative dei clienti per i loro fornitori chiave stanno cambiando in modo significativo e rapido. Gli account manager strategici che continuano ad agire come se la loro funzione principale fosse la "gestione delle relazioni" o la creazione di piani di account non hanno i cambiamenti più significativi nelle aspettative dei loro clienti. I clienti ora richiedono (anche la domanda) che gli account manager strategici dimostrino costantemente il loro valore aggiunto. Si aspettano che gli account manager strategici li aiutino ad affrontare i problemi strategici e operativi in ​​modo proattivo. E si aspettano che l'account manager strategico coordini gli sforzi di tutti coloro che interagiscono con l'account. Le aziende che investono in un programma Strategic Account Alignment™ soddisfano queste aspettative dei clienti e si differenziano dalla concorrenza. Di conseguenza, traggono vantaggio in termini di quota di conto eccezionale e crescita dei ricavi.

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