4 стратегических возможности при привлечении CXO в сфере здравоохранения

Продавцы и менеджеры по работе с клиентами, а также их менеджеры всегда понимали, что решающим фактором успеха в построении устойчивого бизнеса является развитие прочных отношений с руководителями высшего звена в их работе с клиентами. Тем не менее, те же самые продавцы и менеджеры по работе с клиентами признают, что делать это постоянно сложно.

На прошлой неделе мы представили вторую часть серии статей о сложностях взаимодействия с руководителями. В Общая задача № 2: Достучаться до руководителей и выстроить отношения, мы поделились некоторыми подходами к тому, как строить и поддерживать прочные отношения с главными руководителями. В этой третьей статье серии вы узнаете, как обращаться:

ОБЩАЯ ЗАДАЧА № 3: СТРАТЕГИЯ ДЛЯ ВОЗМОЖНОСТЕЙ

Так как же узнать, над чем работать, пытаясь привлечь руководителей? Подход, который, как мы видели, работает лучше всего, заключается в определении четырех областей возможностей для применения методов и инструментов «Вовлечение CXO»:

1. Расширьте глубину и широту отношений CXO:

Это включает в себя установление показателей для измерения качества отношений с CXO. Одна вещь, которую вы можете сделать, это просто подсчитать численность персонала. Например, сколько руководителей ответят на телефонный звонок вашего продавца или ответят на электронное письмо? Вы можете измерить качество отношений CXO, отслеживая, как часто продавец встречается с каждым руководителем. Если продавец так и не дождется второй встречи или звонка, значит, ему не удалось наладить качественные отношения, которые привели бы к повторному приглашению. Последующие действия после каждой встречи CXO являются надежными показателями, указывающими на новые продажи и благоприятное позиционирование в качестве будущего надежного делового партнера.

2. Увеличьте количество побед в соревнованиях:

Многие факторы могут влиять на количество побед в конкурентной борьбе, но взаимодействие с CXO на раннем этапе процесса принятия решений — даже до начала формального процесса покупки — является одним из лучших способов занять лидирующие позиции и повлиять на процесс конкурентной покупки. Хорошие отношения с CXO часто приводят к получению подробностей о сделке или конкурсе, которые другие не получат.

3. Увеличьте процент продаж вашего портфеля предложений на счет:

По мере того, как торговые представители развивают отношения доверенных деловых партнеров с руководителями, они обнаруживают больше проблем, проблем и возможностей, которые можно решить с помощью продукта или услуги в их существующем портфолио. Продавец узнает больше о том, что находится в его собственном портфолио предложений, и об экспертах в его компании, которые могут лучше всего представить эти продукты и услуги CXO.

4. Расширьте выявленные и проданные новые возможности, решения и возможности:

Когда продавцы сосредотачиваются на проблемах CXO и на том, как помочь в их решении, они могут создавать для них новые услуги с добавленной стоимостью, иногда даже превращая существующие возможности в коммерческое предложение. Торговые представители узнают, что руководитель больше думает о вложении денег для решения проблемы, а не о стоимости покупки конкретного продукта или услуги. Это долгосрочное мышление открывает новые возможности для предоставления продуктов и услуг, которые непосредственно решают проблему CXO.

Мы надеемся, что статьи из этой серии дали вам некоторую информацию, которая поможет вам справиться с вашими собственными трудностями при привлечении CXO. С какими еще проблемами вы столкнулись при построении отношений с CXO? Как вы их преодолели?