Построение и поддержание прочных отношений с руководителями здравоохранения

Продавцы и менеджеры по работе с клиентами, а также их менеджеры всегда понимали, что решающим фактором успеха в построении устойчивого бизнеса является развитие прочных отношений с руководителями высшего звена в их работе с клиентами. Тем не менее, те же самые продавцы и менеджеры по работе с клиентами признают, что делать это постоянно сложно.

На прошлой неделе мы представили первую из серии статей о проблемах взаимодействия с руководителями. В Общая задача № 1: Следуя эффективному и действенному подходу к общению с высшим руководством, особенно в условиях нехватки времени и продаж, мы предоставили советы о том, как идентифицировать и исследовать Руководителей в ваших аккаунтах. Во второй статье серии мы углубимся в то, как общаться с руководителями и строить долгосрочные отношения.

ОБЩАЯ ЗАДАЧА №2: ДОСТУП К РУКОВОДИТЕЛЯМ И ПОСТРОЕНИЕ ОТНОШЕНИЙ

Построение и поддержание прочных отношений с руководителями кажется навыком, который менеджеры по работе с клиентами понимают и ценят, но очень редко. Откровенно говоря, мы считаем, что сосредоточение внимания на заключении ежеквартальных сделок и достижении краткосрочных целей является основной причиной, по которой многие менеджеры не предоставляют время и обучение, необходимые менеджерам по работе с клиентами для развития навыков взаимодействия с главными руководителями. Ключевым моментом является баланс между необходимостью достижения краткосрочных целей и развитием отношений, ведущих к долгосрочному росту.

Серьезной проблемой для менеджеров по работе с клиентами является встреча с CXO по правильным причинам. Вы не просто хотите заказать встречу – вы хотите заказать правую встреча. Руководители директоров, естественно, привыкли рассматривать менеджеров по работе с клиентами поставщиков как продавцов. Поэтому, когда они получают приглашения на встречи, они часто делегируют их кому-то еще в своей компании, игнорируют их или соглашаются на встречу, ожидая услышать о ваших последних устройствах. Ключевым моментом здесь является заблаговременное предложение руководству обсудить на собрании стратегически важные для него вопросы. Опять же, используйте свои существующие контакты. Может ли кто-нибудь дать вам представление о неотложных задачах CXO? Обладая этими знаниями, вы можете определить, какую новую информацию или связи вы можете предоставить.

Будьте ясны в своем запросе, будь то электронное письмо или телефонный звонок. Сообщите CXO, что вы хотите поделиться новой информацией или помочь ей связаться с ценным человеком для решения ее стратегических проблем. Помня о наилучших интересах вашего CXO, вы только поможете в установлении отношений с доверенным деловым партнером.

В следующей статье этой серии мы рассмотрим третью распространенную проблему:

Общая проблема № 3: выявление и использование возможностей

Какие краткосрочные и долгосрочные возможности вы можете использовать, используя процесс и инструменты CXO Engagement?

Мы надеемся, что эта статья дала вам некоторую информацию, которая поможет вам справиться с вашими собственными трудностями при привлечении CXO. С какими еще проблемами вы столкнулись при построении отношений с CXO? Как вы их преодолели?