Каждый бизнес-диалог — это возможность создать ценность

Исследования Forrester показывают, что только каждый восьмой руководитель считает обсуждение с продавцом ценным.^[1]

Вовлечение руководителей в процесс бизнес-диалога

Создание ценности — это третий шаг в процессе делового диалога, с помощью которого продавцы и менеджеры по работе с клиентами могут привлечь руководителей и стать для них доверенными деловыми партнерами.

Вовлечение руководителей — это не только создание интересного разговора; это также включает в себя предоставление чего-то ценного руководителю в этом разговоре. После того, как руководитель указал, что он начинает думать о менеджере по работе с клиентами как о доверенном деловом партнере, он или она ожидает, что менеджер по работе с клиентами внесет что-то ценное в обсуждение. К сожалению, это часто является моментом, когда продавец соскальзывает обратно к «предложению продуктов». На данный момент руководителям нужна не информация о продуктах или услугах поставщика. Они также не хотят слышать ценностное предложение поставщика; оба из которых ориентированы на поставщиков. Они хотят чего-то, что помогает им, что-то, что ориентировано на клиента.

Что ценят руководители?

Продавцы и менеджеры по работе с клиентами могут предоставить руководителям три ценные вещи: и ориентированы на потребности исполнительной власти.

1. Отраслевая и рыночная информация и контакты

Руководители хотят поддерживать связь со своими коллегами из других компаний, чтобы обсуждать общие проблемы, сравнивать опыт и знания и оценивать результаты. Руководители также хотят общаться с лидерами мнений и экспертами, которые могут предложить самые современные идеи и решения. Продавцы, которые могут обеспечить эти ценные связи, не только создают ценность для Руководителя, они также демонстрируют, что у них есть специальные знания и связи с людьми, которые могут помочь Руководителю решить их ключевые проблемы, и демонстрируют, что они готовы поделиться знаниями и связями. без какой-либо прямой связи с продажей. Другими словами, продавец является доверенным деловым партнером.

2. Информация и данные

Руководители, как и все мы, страдают от чрезмерной перегрузки данными. Они ценят кого-то, кто может предоставить информацию, отраслевые исследования, отчеты и т. д., которые они могут применить для решения своих ключевых задач, проблем и возможностей. Продавцы и менеджеры по работе с клиентами, которым доверяют доверенные бизнес-партнеры, постоянно «отмечают» статьи, отчеты и т. д. из внешних источников, а также из собственных внутренних источников, которые, по их мнению, помогут их клиентам решить их ключевые проблемы.

3. Советы и идеи

Как только продавец зарекомендовал себя как доверенный деловой партнер, он может давать советы и идеи. Предлагать советы и идеи нужно осторожно. Как отмечает Тим ​​Ристерер из Corporate Visions в своей статье Создавайте инсайты, не просто предоставляя факты, «Обмен фактами, которые просто подтверждают то, что кто-то уже знает, не является пониманием».

Инсайт может взять существующий факт, уже известный руководителю, и помочь ему подумать о нем по-другому, что может привести к решению, о котором он и не думал. Например, старший медсестра в местной больнице знал, что высокий уровень текучести кадров среди медсестер вызывает серьезные проблемы с обеспечением качественного ухода за пациентами и требует больших затрат на набор и обучение медсестер на замену. Когда менеджер по работе с клиентами поставщика больничных услуг предположил, что основной причиной текучести кадров было количество времени, которое медсестры тратят на деятельность, не связанную с уходом за больными (и предоставил подтверждающие данные об удовлетворенности медсестер), выводы привели к совершенно новому подходу к решению проблемы. .

Продавцы и менеджеры по работе с клиентами должны помнить, что ценные связи, информация и данные, а также советы и идеи, которые они предоставляют в обсуждениях с руководителями, должны соответствовать двум критериям.

Во-первых, они должны вызывать доверие. Как сказал один из наших клиентов: «Если менеджер по работе с клиентами собирается давать советы руководителю, лучше, чтобы они были правы». Подкрепление советов и идей данными и личным опытом имеет решающее значение для доверия.

Во-вторых, связь, новая информация, советы и идеи также должны быть убедительными. Руководитель должен верить, что контакт, информация и т. д., предлагаемые продавцом, помогут решить его ключевые проблемы.

Определение того, что руководители найдут ценным в бизнес-диалоге, является одним из шагов, который требует тщательного планирования в форме исследования для поиска новой информации, идей и потенциальных связей. Однако эти ценные входные данные часто исходят от менеджера по работе с клиентами, который постоянно сканирует внешнюю среду и внутреннюю информацию своей организации. Ключевым фактором является отношение менеджера по работе с клиентами; он или она думает: «Как я могу что-то продать?» or «Как я могу помочь моему клиенту улучшить свой бизнес?»

^[1] Скотт Сантуччи. Исследование «Понимание покупателей технологий: готовы ли продавцы к беседам с руководителями?», 2010 г.. Форрестер Рисерч, Инк.