Реализация стратегии продаж на основе потребностей

Руководство по продажам на основе потребностей для достижения успеха

A опрос лидеров продаж B2B по своим главным проблемам продаж обнаружили, что самая распространенная проблема была с вовлечением. Это не должно быть сюрпризом, поскольку глобальный рынок продолжает претерпевать быстрые изменения из-за новых технологических разработок, цепочек поставок и экономических сбоев, а также усиления конкуренции. Мало того, что процесс продаж становится все более сложным, вашим специалистам по продажам приходится конкурировать с большим количеством продуктов и услуг, некоторые из которых стремятся стать следующими крупными революционерами отрасли.

Как ваши специалисты по продажам могут эффективно конкурировать с таким широким полем, особенно когда некоторые из них совершенно неизвестны? Один из подходов заключается в том, что они должны быть сосредоточены не на продаже продукта или услуги, а на предоставлении решений для удовлетворения наиболее важных потребностей вашего клиента.

Продажа на основе потребностей — это процесс, который позволяет специалистам по продажам больше связываться с основными потребностями клиентов, некоторые из которых со временем развиваются и меняются. Когда ваши специалисты по продажам понимают, как найти эти потребности, они могут лучше помочь клиентам в преодолении проблем и достижении их целей, что поможет наладить отношения с клиентами, завоевать их лояльность и упростить продажи.

Что такое продажи, основанные на потребностях?
Преимущества продаж на основе потребностей
Реализация стратегии продаж на основе потребностей
Советы по продажам на основе потребностей
Внедрение продаж на основе потребностей на практике

Что такое продажи, основанные на потребностях?

Продажи на основе потребностей, иногда называемые консультационными продажами, — это процесс взаимодействия с покупателем, чтобы понять его основные проблемы, более крупные цели и основные потребности. Этот подход пытается выйти за рамки самых неотложных, самых неотложных потребностей, чтобы определить фундаментальные проблемы, которые могут вызывать или усугублять эти поверхностные проблемы.

Подумайте о гипотетической ситуации клиента, которому не хватает воды для питья. Вы можете продать им немного воды в бутылках или копнуть немного глубже, чтобы определить, что вызывает проблемы с их колодцем. Первый подход принес бы краткосрочное решение и немедленную прибыль. В качестве альтернативы, предложение им услуги, которая исправит их состояние, не только укрепит отношения, удовлетворив их основную потребность, но и повысит вероятность того, что в будущем они с большей вероятностью рассмотрят вас в первую очередь для получения другой услуги.

Один из способов, которым мы иллюстрируем эту концепцию опускания ниже уровня поверхности, — это метафора айсберга. На вершине айсберга, над ватерлинией, мы сталкиваемся в основном с техническими проблемами и неотложными потребностями. Их легче всего увидеть, и они часто могут быть самыми важными.

Однако сосредоточение внимания на тех потребностях, которые существуют выше ватерлинии, упускает из виду большую часть айсберга, которая, если вам случится немного знать о том, как Титанический затонул — вот где настоящие проблемы. Глубоко под ватерлинией находятся более серьезные проблемы, которые труднее раскрыть и которые требуют более глубоких и долгосрочных решений.

Для определения этих основных потребностей необходимо задавать вопросы, выходящие за рамки «что вам нужно» или «чем мы можем вам помочь?» Ваши специалисты по продажам должны больше действовать как независимые консультанты; их наняли для изучения проблемы или сложной ситуации и определения необходимых изменений. Их задача после достижения консенсуса по этим проблемам состоит в том, чтобы затем позиционировать ваши продукты или услуги таким образом, чтобы они удовлетворяли эти основные потребности.

Продажи, основанные на потребностях, отличаются от транзакционных продаж, когда продавец больше сосредоточен на том, чтобы связать клиента с конкретными решениями — независимо от того, каковы его более крупные проблемы. При таком подходе продавец стремится «продать» преимущества своего продукта и объяснить, как эти преимущества могут помочь покупателю.

Продажа, основанная на потребностях, аналогична продажа решений в том, что оба сосредоточены на построении отношений с клиентом или потенциальным клиентом. Однако акцент делается на другом, поскольку продажа решений ориентирована на решение и больше нацелена на достижение конкретных результатов, тогда как продажа на основе потребностей больше ориентирована на клиентов, ища способы удовлетворить их потребности.

Продажи, основанные на потребностях, также имеют некоторые сходства с продажа отношений, хотя этот метод больше ориентирован на установление личных связей, чем на определение потребностей.

Таблица сравнения стратегий продаж

Преимущества продаж на основе потребностей

Главный аргумент в пользу принятия стратегии продаж, основанной на потребностях, заключается в том, что она особенно подходит для более тонких потребностей сегодняшних клиентов. Вместо того, чтобы пытаться продавать преимущества продукта и позиционировать его на фоне конкурентов, продажа на основе потребностей имеет то преимущество, что предоставляет специалисту по продажам более подробную информацию о клиенте для целевого подхода. Это дает несколько преимуществ:

• Понимание более широких потребностей клиента информирует специалиста по продажам о наиболее важных аспектах продукта или услуги. Это позволяет им лучше позиционировать свои услуги для предоставления долгосрочных выгод, которые могут быть более надежным источником дохода.
• Полученная информация может предоставить больше информации о возможностях перекрестных продаж или дополнительных продаж. Даже если нет немедленного решения для более крупных потребностей клиента, специалист по продажам может обнаружить связанные проблемы, которые могут быть решены с помощью других решений, предоставляемых его компанией. Они также могут обнаружить потребности, которые, скорее всего, проявятся позже в цикле продаж.
• Разговор с клиентом в большей степени как с консультантом дает специалисту по продажам шанс подняться до уровня человека, которому клиент доверяет и которого он будет активно искать. Этот тип отношений с большей вероятностью будет длительным и, следовательно, более прибыльным в долгосрочной перспективе.
• Удовлетворение потребностей клиентов вместо восхваления достоинств продукта помогает избежать восприятия «навязчивых продаж», которые могут оттолкнуть некоторых клиентов. Каждый потенциальный клиент знает, что продавец пытается совершить продажу, но думают ли они об интересах клиента или о своих собственных? Продажа, основанная на потребностях, помогает доказать, что это первое.

Реализация стратегии продаж на основе потребностей

Принятие стратегии, основанной на потребностях, — это целое мышление. Специалист по продажам должен искренне интересоваться своими клиентами, их потребностями и тем, как они могут сотрудничать в поиске решений. Специалист по продажам, основанный на потребностях, ставит клиентов на первое место и пытается выявить основные потребности, задавая открытые вопросы об их целях и проблемах.

Для начала крайне важно, чтобы специалист по продажам накопил обширные знания о покупателе. Специалист по продажам должен изучить все аспекты бизнеса клиента, включая его историю, прежде чем начинать какие-либо разговоры. Это предоставит справочную информацию о существующих, постоянных и повторяющихся проблемах, а также о любых предыдущих решениях, которые клиент мог попробовать.

Понимание более широкого контекста поможет специалисту по продажам направить свои вопросы. При обсуждении проблем с клиентом вопросы всегда должны быть открытыми и сформулированы таким образом, чтобы привести к дополнительным уместным вопросам. Примеры вопросов о продажах, основанных на потребностях, включают:

• Чего ваша компания пытается достичь в краткосрочной перспективе?
• Каковы ваши долгосрочные цели? Где вы хотели бы быть?
• Что удерживает вас от достижения этих целей?
• Не могли бы вы подробнее рассказать о вашей текущей проблеме?
• Как давно вы занимаетесь этой проблемой?
• Какие другие решения вы пытались решить?
• Что, по вашему мнению, является первопричиной проблемы?
• Где на вашем производстве больше всего проблем?
• Помимо этого, есть ли другие проблемы, с которыми вы сталкиваетесь?

Советы по продажам на основе потребностей

Самый важный аспект стратегии продаж, основанной на потребностях, который следует помнить, это то, что это не презентация или опрос — это диалог. Помимо знания типов вопросов, которые следует задавать, вот несколько рекомендаций для специалистов по продажам относительно того, как им следует подходить к разговору, как подготовиться и как вести себя.

• Не доминируйте в разговоре. Вам нужно будет задавать вопросы в нужное время и знать, когда слушать — идея состоит в том, чтобы не говорить с клиентом. Хотя важно знать, какие вопросы задавать, не полагайтесь на заранее подготовленный список. Вместо этого используйте навыки активного слушания для обработки любой соответствующей информации, а затем задайте проницательные вопросы, сформулированные таким образом, чтобы дать ответы, которые вы ищете. Это требует сильных разговорных и межличностных навыков, так как вам нужно быть гибким и быстро адаптироваться — знать, когда задавать вопросы, когда следить за разными темами и когда предлагать решения.
• Предложите краткое изложение идей. Всякий раз, когда наступает момент понимания и вы определили основную потребность, обобщите свое понимание ее — от ее основных причин до текущих проблем и возможных решений. Это не только поможет вам подтвердить важные детали, но и освежить память клиента о любых сопутствующих проблемах, которые они упустили из виду. Этот метод также показывает, что вы уделяете пристальное внимание и активно работаете над их проблемами.
• Используйте правильные технологические инструменты. Ваши усилия могут быть намного проще, если вы используете систему управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) для систематического управления всеми соответствующими данными о клиентах. Обязательно регистрируйте и записывайте все взаимодействия — от звонков и электронных писем до личных бесед — и записывайте все важные детали в CRM. В соответствии с Hubspot, 54% руководителей отделов продаж говорят, что использование CRM является одним из наиболее важных показателей продуктивности — больше, чем использование инструментов продаж, разговоров или отправленных электронных писем, — и это наиболее распространенный показатель продуктивности, используемый руководителями отделов продаж.
• Предлагайте правильные решения. Как только вы узнаете, чего хочет потенциальный клиент и каковы его важные потребности, предложите решения, которые, как вы искренне верите, помогут ему. В идеале специалист по продажам покажет, как продукт вашей компании может помочь в достижении целей клиента, но он не должен уклоняться от предложений решений или потенциальных клиентов, которые не связаны напрямую с вашей компанией. Это может показаться нелогичным, но эта честность и профессионализм имеют большое значение для построения доверия и укрепления отношений с клиентами. Кроме того, специалист по продажам всегда может позже сообщить дополнительную информацию о преимуществах, которые получат клиенты, используя ваш продукт или услугу.

Внедрение продаж на основе потребностей на практике

В соответствии с Исследование Маккинси, высокоэффективные продавцы преуспевают в понимании потребностей клиентов, реализации ценностного предложения, а также в ведении переговоров и заключении сделок — эти навыки «выходят за рамки передового опыта транзакционных продавцов и требуют активного обучения торгового персонала».

Здесь, в Global Partners Training, этот подход лежит в основе нашей миссии уже более трех десятилетий. Являясь пионерами в искусстве и науке построения взаимовыгодных отношений с клиентами, мы постоянно совершенствуем наши инновационные, ведущие в отрасли программы обучения продажам и обслуживанию чтобы помочь корпоративным компаниям связаться со своими клиентами и построить более прочные отношения, которые создают большую ценность.

Если вы заинтересованы в том, чтобы наше высокоэффективное обучение продажам могло помочь вашим специалистам по продажам более уверенно выявлять потребности ваших клиентов и удовлетворять их, Контакты чтобы узнать больше.