4 Strategische Möglichkeiten bei der Einbindung von CXOs im Gesundheitswesen

Vertriebsmitarbeiter und Kundenbetreuer sowie deren Manager haben schon immer erkannt, dass ein entscheidender Erfolgsfaktor für den Aufbau eines nachhaltigen Unternehmens darin besteht, starke Beziehungen zu den Führungskräften in ihren Kunden aufzubauen. Dennoch erkennen dieselben Vertriebsmitarbeiter und Kundenbetreuer die Schwierigkeiten an, dies konsequent zu tun.

Letzte Woche haben wir den zweiten einer Reihe von Artikeln über die Herausforderungen bei der Zusammenarbeit mit Führungskräften vorgestellt. Im Gemeinsame Herausforderung Nr. 2: Zu Führungskräften gelangen und Beziehungen aufbauen, Wir haben einige Ansätze zum Aufbau und zur Pflege starker Beziehungen zu CXOs geteilt. In diesem dritten Artikel der Serie erfahren Sie, wie Sie Folgendes ansprechen können:

GEMEINSAME HERAUSFORDERUNG Nr. 3: STRATEGISCHEN FÜR CHANCEN

Woher wissen Sie also, woran Sie arbeiten müssen, wenn Sie versuchen, Führungskräfte einzubinden? Der Ansatz, der unserer Meinung nach am besten funktioniert, besteht darin, vier Bereiche mit Gelegenheiten zur Anwendung der Techniken und Tools von Engaging CXOs zu identifizieren:

1. Erweitern Sie die Tiefe und Breite der CXO-Beziehungen:

Dazu gehört die Festlegung von Metriken zur Messung der Qualität der Beziehungen zu CXOs. Eine Sache, die Sie tun können, ist eine einfache Mitarbeiterzählung. Wie viele Führungskräfte würden beispielsweise den Anruf Ihres Vertriebsmitarbeiters entgegennehmen oder auf eine E-Mail antworten? Sie können die Qualität der CXO-Beziehungen messen, indem Sie verfolgen, wie oft sich der Vertriebsmitarbeiter mit jedem Executive trifft. Wenn der Vertriebsmitarbeiter nie ein zweites Treffen oder einen zweiten Anruf erhält, hat er es versäumt, eine qualitativ hochwertige Beziehung aufzubauen, die zu einer erneuten Einladung führen würde. Follow-up-Aktionen von jedem CXO-Meeting sind starke Metriken, um neue Verkäufe und eine günstige Positionierung als zukünftiger vertrauenswürdiger Geschäftspartner anzuzeigen.

2. Erhöhen Sie die wettbewerbsfähigen Gewinnraten:

Viele Faktoren können wettbewerbsfähige Gewinnraten beeinflussen, aber die frühzeitige Zusammenarbeit mit CXOs im Entscheidungsprozess – noch bevor der formelle Kaufprozess beginnt – ist eine der besten Möglichkeiten, um die Führungsposition zu erlangen und einen wettbewerbsfähigen Kaufprozess zu beeinflussen. Eine gute Beziehung zu einem CXO führt oft dazu, dass Sie Details über ein Geschäft oder einen Wettbewerb erhalten, die andere nicht erhalten.

3. Erhöhen Sie den Prozentsatz Ihres auf das Konto verkauften Angebotsportfolios:

Wenn Vertriebsmitarbeiter Trusted Business Partner-Beziehungen mit Führungskräften aufbauen, finden sie mehr Herausforderungen, Probleme und Möglichkeiten, die durch ein Produkt oder eine Dienstleistung in ihrem bestehenden Portfolio angegangen werden können. Der Vertriebsmitarbeiter erfährt mehr über sein eigenes Angebotsportfolio und die Experten in seinem Unternehmen, die CXOs diese Produkte und Dienstleistungen am besten präsentieren können.

4. Erhöhen Sie neue Möglichkeiten, Lösungen und Fähigkeiten, die identifiziert und verkauft werden:

Wenn Vertriebsmitarbeiter sich auf die Herausforderungen des CXO konzentrieren und wissen, wie er ihnen helfen kann, können sie neue Mehrwertdienste für ihn schaffen, manchmal sogar, indem sie eine vorhandene Fähigkeit in ein kommerzielles Angebot umwandeln. Vertriebsmitarbeiter werden erfahren, dass die Führungskraft mehr daran denkt, Geld zu investieren, um ein Problem anzugehen, und weniger an die Kosten für den Kauf eines bestimmten Produkts oder einer bestimmten Dienstleistung. Dieses langfristige Denken führt zu neuen Möglichkeiten, Produkte und Dienstleistungen bereitzustellen, die sich direkt mit dem Problem des CXO befassen.

Wir hoffen, dass die Artikel in dieser Serie Ihnen einen Einblick gegeben haben, der Ihnen bei Ihren eigenen Herausforderungen bei der Einbindung von CXOs helfen kann. Vor welchen anderen Herausforderungen standen Sie beim Aufbau von Beziehungen zu CXOs? Wie haben Sie sie überwunden?