Aufbau und Pflege starker Beziehungen zu Führungskräften im Gesundheitswesen

Vertriebsmitarbeiter und Kundenbetreuer sowie deren Manager haben schon immer erkannt, dass ein entscheidender Erfolgsfaktor für den Aufbau eines nachhaltigen Unternehmens darin besteht, starke Beziehungen zu den Führungskräften in ihren Kunden aufzubauen. Dennoch erkennen dieselben Vertriebsmitarbeiter und Kundenbetreuer die Schwierigkeiten an, dies konsequent zu tun.

Letzte Woche haben wir den ersten einer Reihe von Artikeln über Herausforderungen bei der Zusammenarbeit mit Führungskräften vorgestellt. Im Gemeinsame Herausforderung Nr. 1: Nach einem effizienten und effektiven Ansatz zur Verbindung mit der C-Suite, insbesondere unter Zeit- und Verkaufsdruck, Wir haben Tipps gegeben, wie Sie Führungskräfte in Ihren Konten identifizieren und recherchieren können. Im zweiten Artikel der Serie befassen wir uns damit, wie Sie mit Führungskräften in Kontakt treten und langfristige Beziehungen aufbauen können.

GEMEINSAME HERAUSFORDERUNG #2: FÜHRUNGSKRÄFTE ERREICHEN UND BEZIEHUNGEN AUFBAUEN

Starke Beziehungen zu Führungskräften aufzubauen und aufrechtzuerhalten scheint eine Fähigkeit zu sein, die Kundenbetreuer verstehen und schätzen, aber sehr selten tun. Ehrlich gesagt stellen wir fest, dass der Fokus auf den Abschluss vierteljährlicher Geschäfte und das Erreichen kurzfristiger Ziele der Hauptgrund dafür ist, dass viele Manager nicht die Zeit und das Coaching bereitstellen, die Kundenbetreuer benötigen, um Fähigkeiten im Umgang mit CXOs zu entwickeln. Der Schlüssel liegt darin, die Notwendigkeit, kurzfristige Ziele zu erreichen, mit der Entwicklung von Beziehungen in Einklang zu bringen, die zu langfristigem Wachstum führen.

Eine große Herausforderung für Kundenbetreuer ist es, sich aus den richtigen Gründen mit dem CXO zu treffen. Sie möchten nicht nur ein Meeting buchen – Sie möchten das buchen Recht Meeting. CXOs sind natürlich daran gewöhnt, Kundenbetreuer von Lieferanten als Verkäufer zu betrachten. Wenn sie also Besprechungsanfragen erhalten, delegieren sie diese oft an jemand anderen in ihrem Unternehmen, ignorieren sie oder nehmen an der Besprechung teil, in der Erwartung, etwas über Ihre neuesten Geräte zu erfahren. Der Schlüssel hier ist, der Exekutive im Voraus vorzuschlagen, dass Sie in dem Meeting Themen besprechen, die für sie strategisch wichtig sind. Nutzen Sie auch hier Ihre bestehenden Kontakte. Kann Ihnen jemand einen Einblick in die dringenden Herausforderungen des CXO geben? Mit diesem Wissen können Sie bestimmen, welche neuen Informationen oder Verbindungen Sie bereitstellen können.

Seien Sie in Ihrer Anfrage klar, ob es sich um eine E-Mail oder einen Anruf handelt. Lassen Sie den CXO wissen, dass Sie neue Erkenntnisse einbringen möchten, oder helfen Sie ihm, sich mit einer wertvollen Person zu verbinden, um ihre strategischen Probleme anzugehen. Das beste Interesse Ihres CXO im Auge zu behalten, wird Ihnen nur dabei helfen, eine vertrauenswürdige Geschäftspartnerbeziehung aufzubauen.

Im nächsten Artikel dieser Serie werden wir uns mit einer dritten gemeinsamen Herausforderung befassen:

Häufige Herausforderung Nr. 3: Erkennen und Ergreifen von Chancen

Welche kurz- und langfristigen Chancen können Sie mit dem CXO-Engagement-Prozess und den Tools nutzen?

Wir hoffen, dass dieser Artikel Ihnen einige Einblicke gegeben hat, um Ihnen bei Ihren eigenen Herausforderungen bei der Einbindung von CXOs zu helfen. Vor welchen anderen Herausforderungen standen Sie beim Aufbau von Beziehungen zu CXOs? Wie haben Sie sie überwunden?