Globale Teamarbeit zur Erhöhung des Anteils globaler Kunden

STMicroelectronics ist eines der weltweit größten Halbleiterunternehmen. ST bietet eines der breitesten Produktportfolios der Branche und bedient Kunden aus dem gesamten Spektrum elektronischer Anwendungen mit innovativen Halbleiterlösungen, indem es seine breite Palette an Technologien, sein Design-Know-how und seine Kombination aus geistigem Eigentum, strategischen Partnerschaften und Fertigungsstärke nutzt. Unter der Leitung des Leiters des Institute of Sales and Marketing von ST bestand das Ziel darin, den Anteil des Unternehmens an wichtigen globalen Kunden durch die Erstellung und Umsetzung strategischer globaler Account-Pläne erheblich und schnell zu erhöhen.

LÖSUNG

Nach der Festlegung der wichtigsten Zielmetriken mit dem Top-Management und der Befragung von Frontline-Managern und Ingenieuren hat Global Partners Training sein Strategic Account Alignment™-Schulungsprogramm für eine ST-Einführung in drei Phasen wie folgt zugeschnitten:

1. Vorbereitung vor dem Workshop

Zunächst wurde eine Reihe von vorbereitenden Telefonkonferenzen zwischen der ST University, Global Partners Training und den Kontosponsoren abgehalten. Während dieser Anrufe wurden die Gesamtziele festgelegt und die Teams bestätigt. Die Teams waren sowohl global als auch funktionsübergreifend und hatten bis zu 15 Mitglieder, darunter Personen von der regionalen Seite, die vor Ort mit Kunden interagieren und lokale Probleme und Möglichkeiten verstehen. Auf der Produktseite verstanden die Teammitglieder die Produkte und Lösungen von ST, die derzeit bei den Kunden eingesetzt werden, und diejenigen, die angewendet werden könnten, um die globalen und lokalen Herausforderungen und Chancen der Kunden anzugehen.
Als nächstes wurde eine Reihe von Telefonkonferenzen mit den Teams abgehalten. Während dieser Anrufe definierten die funktionsübergreifenden Teams den Bedarf an relevanten Informationen und skizzierten Probleme und Möglichkeiten mit dem Kunden. Ein Account Planning Guide wurde verwendet, um alle Informationen aus mehreren Ländern zu sammeln und zu organisieren.
Während der Telefonkonferenzen wurden bis zu 50 einzelne Punkte angesprochen. Die Elemente wurden synthetisiert und organisiert und dann während des Workshops verwendet, um die Planung und Diskussion voranzutreiben.

2. Face-to-Face-Workshops

Zu Beginn jedes Workshops wurde schnell deutlich, dass alle Teammitglieder zwar die ihrer Meinung nach richtige Strategie umsetzten, aber nicht in der Lage waren, ihre Handlungen mit anderen abzustimmen, was zu einer ungleichmäßigen und suboptimierten Arbeitsweise führte mit dem Konto auf globaler Ebene. Mit diesem Verständnis wurden gemeinsam eine herausfordernde „Stretch“-Vision für die Kontoentwicklung und die wichtigsten Ziele definiert und von allen Teammitgliedern vereinbart.
Nachdem gemeinsame Visionen und Ziele festgelegt worden waren, bestand eine der ersten Workshop-Aktivitäten darin, eine Karte der komplexen globalen Organisationen der Kunden zu erstellen und Schlüsselthemen für jeden ihrer Teile zu identifizieren. Eines der typischen Ergebnisse dieser Aktivität war das Verständnis und die Anerkennung, dass bestehende Strukturen und historische Beziehungen zu Kunden unzureichend und veraltet waren, da sich die Größe und Komplexität der Kundenorganisationen durch Wachstum, insbesondere Wachstum durch Akquisitionen, verändert haben kann.
Als nächstes arbeiteten die Teilnehmer unter Verwendung der Daten aus den Planungskonferenzen in Untergruppen, um alternative Strategien für jedes der zuvor festgelegten Hauptziele zu entwickeln. Dann wurde für jede Strategie eine Reihe von Taktiken, Aktionen mit Meilensteinen und Metriken erstellt. Jedem Teammitglied wurden Verantwortlichkeiten für die Umsetzung zugewiesen.

3. Follow-up und abschließende Überprüfungen

Die Ziele, Strategien, Maßnahmen und Meilensteine wurden regelmäßig von den Teilnehmern gesammelt, überprüft und aktualisiert.

ERGEBNISSE

In den nächsten Monaten nutzten die ST-Teams ihre Account-Pläne, während sie eine Reihe geführter Telefonkonferenzen durchführten, um die Umsetzung zu verfolgen und zu messen. Hier ist eine Momentaufnahme einiger kurzfristiger Ergebnisse dieses Programms:

Steigerung des Kundenanteils um 20-80 %
3- bis 4-fache Umsatzsteigerung bei einigen Kunden
Neue Beziehungsstrukturen, die Peers mit Peers verbanden, einschließlich Führungskräften auf höchster Ebene, mit längerfristigen Vorteilen
Globale Teamarbeit intern für ST sowie die globalen und lokalen Organisationen der Kunden verbessert
Vertrauen zu Kunden, die auf eine neue Ebene der Partnerschaft gebracht wurden, wie Dinge wie gemeinsame Websites, gemeinsame Planung und gemeinsame Entwicklungsaktivitäten belegen

Bemerkenswerte Zitate

"ST-Mitarbeiter kommen mit einem starken Wissen und Engagement für den Kunden in das Programm. Die Programmerfahrung zwingt die Mitarbeiter jedoch dazu, über ihren eigenen Bereich hinaus und über den Kunden und die globale Organisation von ST hinaus zu denken. Für mich ist das der größte Vorteil des Programms: die Ausrichtung und das Engagement der Menschen."

Guy, ehemaliger Programmmanager und Leiter des Institute of Sales and Marketing

"Die Stärke des Programms bestand darin, die einzigartige Perspektive jedes Teammitglieds zusammenzubringen, wie man Wert für den Kunden und für ST schaffen kann. Wir könnten mehr Wert für den Kunden und mehr Geschäft für ST erzielen, indem wir unser kollektives Wissen bündeln und unseren Ansatz koordinieren."

Johan, Strategischer Kundenbetreuer