Jeder Geschäftsdialog ist eine Gelegenheit zur Wertschöpfung

Forrester Research weist darauf hin, dass nur etwa 1 von 8 Führungskräften das Gespräch mit einem Vertriebsmitarbeiter für wertvoll hält.^[1]

Einbindung von Führungskräften in den Geschäftsdialogprozess

„Creating Value“ ist der dritte Schritt im Business Dialogue-Prozess, bei dem Vertriebsmitarbeiter und Kundenbetreuer Führungskräfte einbeziehen und für sie zu vertrauenswürdigen Geschäftspartnern werden können.

Bei der Einbindung von Führungskräften geht es nicht nur darum, ein interessantes Gespräch zu führen; Es beinhaltet auch, der Führungskraft in diesem Gespräch etwas Wertvolles zu bieten. Sobald die Führungskraft angegeben hat, dass sie den Account Manager allmählich als vertrauenswürdigen Geschäftspartner betrachtet, erwartet er oder sie, dass der Account Manager in der Diskussion etwas Wertvolles beitragen wird. Leider ist dies oft der Punkt, an dem der Verkäufer wieder in die „Produktwerbung“ zurückfällt. Was Führungskräfte an dieser Stelle wollen, sind keine Informationen über die Produkte oder Dienstleistungen des Lieferanten. Sie wollen auch nicht das Leistungsversprechen des Lieferanten hören; beide sind lieferantenorientiert. Was sie wollen, ist etwas, das ihnen hilft, etwas, das kundenorientiert ist.

Was schätzen Führungskräfte?

Vertriebsmitarbeiter und Kundenbetreuer können Führungskräften drei Dinge bieten, die beide wertvoll sind und konzentriert sich auf die Bedürfnisse der Exekutive.

1. Branchen- und Marktinformationen und Kontakte

Führungskräfte möchten mit ihren Kollegen in anderen Unternehmen in Kontakt bleiben, um gemeinsame Probleme zu diskutieren, Erfahrungen und Wissen auszutauschen und Ergebnisse zu vergleichen. Führungskräfte möchten auch mit Vordenkern und Experten in Kontakt treten, die State-of-the-Art-Denken und -Lösungen anbieten können. Vertriebsmitarbeiter, die diese wertvollen Verbindungen bereitstellen können, schaffen nicht nur einen Mehrwert für die Führungskraft, sie zeigen auch, dass sie über besondere Kenntnisse und Verbindungen zu Personen verfügen, die der Führungskraft helfen können, ihre wichtigsten Probleme anzugehen, und zeigen, dass sie bereit sind, das Wissen und die Verbindungen zu teilen ohne direkten Zusammenhang mit einem Verkauf. Mit anderen Worten, der Verkäufer ist ein vertrauenswürdiger Geschäftspartner.

2. Informationen und Daten

Führungskräfte leiden, wie der Rest von uns, unter extremer Datenüberlastung. Was sie schätzen, ist jemand, der Informationen, Branchenstudien, Berichte usw. bereitstellen kann, die sie anwenden können, um ihre wichtigsten Herausforderungen, Probleme und Chancen anzugehen. Vertriebsmitarbeiter und Kundenbetreuer von vertrauenswürdigen Geschäftspartnern „kennzeichnen“ kontinuierlich Artikel, Berichte usw. aus dem externen Markt sowie aus ihren eigenen internen Quellen, von denen sie glauben, dass sie ihren Kunden helfen werden, ihre wichtigsten Probleme anzugehen.

3. Ratschläge und Einblicke

Sobald sich der Vertriebsmitarbeiter als vertrauenswürdiger Geschäftspartner etabliert hat, kann er Ratschläge und Einblicke geben. Das Anbieten von Ratschlägen und Einsichten muss sorgfältig erfolgen. Wie Tim Riesterer von Corporate Visions in seinem Artikel betont Schaffen Sie Einblicke, ohne lediglich Factoids zu liefern, „Fakten zu teilen, die einfach etwas bestätigen, das jemand bereits weiß, ist keine Einsicht.“

Ein Einblick kann eine vorhandene Tatsache, die der Führungskraft bereits bekannt ist, nutzen und ihr helfen, anders darüber nachzudenken, was zu einer Lösung führen kann, an die sie nicht gedacht hat. Beispielsweise wusste der Chief Nursing Officer eines Gemeindekrankenhauses, dass die hohe Fluktuation unter den Pflegekräften erhebliche Probleme bei der Bereitstellung einer qualitativ hochwertigen Patientenversorgung verursachte und eine Menge Geld für die Rekrutierung und Ausbildung von Ersatzpflegekräften kostete. Als der Kundenbetreuer des Krankenhausdienstleisters vorschlug, dass die Hauptursache für die Fluktuation die Zeit war, die die Pflegekräfte mit nichtpflegerischen Tätigkeiten verbrachten (und unterstützende Daten zur Zufriedenheit der Pflegekräfte lieferte), führten die Erkenntnisse zu einem völlig neuen Ansatz zur Lösung des Problems .

Vertriebsmitarbeiter und Kundenbetreuer müssen bedenken, dass die wertvollen Verbindungen, Informationen und Daten sowie Ratschläge und Einblicke, die sie in Gesprächen mit Führungskräften geben, zwei Kriterien erfüllen müssen.

Erstens müssen sie glaubwürdig sein. Wie einer unserer Kunden sagte: „Wenn ein Kundenbetreuer eine Führungskraft berät, hat er besser recht.“ Die Untermauerung von Ratschlägen und Erkenntnissen mit Daten und persönlichen Erfahrungen ist entscheidend für die Glaubwürdigkeit.

Zweitens müssen auch die Verbindung, neue Informationen, Ratschläge und Erkenntnisse überzeugend sein. Die Führungskraft muss davon überzeugt sein, dass der vom Vertriebsmitarbeiter angebotene Kontakt, die Informationen usw. einen Unterschied bei der Lösung ihrer wichtigsten Probleme bewirken werden.

Die Bestimmung dessen, was Führungskräfte in einem Business Dialogue als wertvoll erachten, ist einer der Schritte, der eine sorgfältige Planung in Form von Recherchen erfordert, um neue Informationen, Erkenntnisse und potenzielle Verbindungen zu finden. Diese wertschöpfenden Eingaben stammen jedoch häufig aus dem kontinuierlichen Scannen der externen Umgebung und der internen Informationen des eigenen Unternehmens durch den Account Manager. Der Schlüsselfaktor ist die Einstellung des Kundenbetreuers; denkt er oder sie: „Wie kann ich etwas verkaufen?“ or „Wie kann ich meinem Kunden helfen, sein Geschäft zu verbessern?“

^[1] Scott Santucci. Technology Buyer Insight Study: Sind Vertriebsmitarbeiter auf Führungskräftegespräche vorbereitet?, 2010. Forrester Research, Inc.