Sales Enablement: Stärken Sie Ihr Team für den Erfolg der nächsten Stufe

In der heutigen Verkaufsumgebung haben Ihre Käufer Zugriff auf mehr Informationen als je zuvor. Daher ist es sinnvoll, dass auch Ihre Vertriebsmitarbeiter Zugang zu mehr Informationen benötigen – aber ein solcher Ansatz ohne angemessene Schulung könnte sich als selbstzerstörerisch erweisen. Forrester berichtet, dass schätzungsweise 65 % der Content-Marketing-Assets für Käufer irrelevant sind – entweder nicht auf ihre spezifischen Bedürfnisse zugeschnitten oder relevante Probleme angegangen werden. Die Bereitstellung von Daten, Tools und anderen Assets für Ihr Vertriebsteam ist nicht von großem Nutzen, wenn es nicht in der Lage ist, festzustellen, wie diese Inhalte für jeden einzelnen Kunden personalisiert werden können.

Vertriebserfolg beruht auf mehr als nur der Bereitstellung von Informationen, Erkenntnissen und Tools für Ihre Vertriebsmitarbeiter. Sie benötigen die Fähigkeiten und Schulungen, die es ihnen ermöglichen, bei jeder Interaktion mit Kunden und Interessenten einen Mehrwert zu schaffen und letztendlich mehr Geschäfte abzuschließen. Sie brauchen Sales Enablement Training.

Was ist Sales Enablement?
Warum ist Verkaufsförderung wichtig?
Hauptvorteile von Sales Enablement
Schlüsselelemente der Verkaufsförderung
16 Tipps und Strategien zur Verkaufsförderung
Wem gehört Sales Enablement?
Häufig gestellte Fragen zur Verkaufsförderung

Was ist Sales Enablement?

Um erfolgreich zu sein, müssen Sie Ihre Sales-Enablement-Strategie nicht als Patchwork-Ansatz nutzen, um Ihr Vertriebsteam mit den neuesten Tipps und Tools zu versorgen. sondern ganzheitlich, als kalkulierte, kollaborative, unternehmensweite Praxis.

„Sales Enablement ist die Küchenspüle für Produktwissen und -informationen, Begleitmaterial, digitale Tools, Demo-Fähigkeiten usw.“, sagt er Fabrizio Battaglia, Partner bei Global Partners Training, „aber was uns am häufigsten fehlt, ist die Schulung der Fähigkeit, sich vollständig in den Kunden hineinzuversetzen und einen potenziellen Kauf aus seiner Sicht zu verstehen. Und das ist der wichtige Teil, unabhängig davon, was Sie zu verkaufen versuchen.“

Macht Sinn, oder? Nicht nur das – es funktioniert. Wir wissen das, weil wir in unserer drei Jahrzehnte währenden Arbeit als B2B-Schulungspartner Vertriebs- und Serviceorganisationen geholfen haben, die effektivsten Prinzipien der Verkaufsförderung zu nutzen.

Programme wie Engagement Up™ ermöglichen es Vertriebsmitarbeitern, ihre Kunden besser zu verstehen – und wie sie stärkere Beziehungen aufbauen können.

Warum ist Verkaufsförderung wichtig?

Die heutige B2B-Vertriebslandschaft tendierte bereits dazu, durch die digitale Technologie wettbewerbsfähiger und komplizierter zu werden – und das war vor der COVID-19-Pandemie und den nachfolgenden wirtschaftlichen Störungen. Jeder Kunde zählt heute mehr denn je, was bedeutet, dass es genauso wichtig ist, Kunden zu halten und Wege für Cross- oder Upselling zu finden, wie neue Leads zu generieren. Jedes Unternehmen, das im Wettbewerb bestehen möchte, muss sicherstellen, dass seine Vertriebsmitarbeiter in der Lage sind, mit Kunden in Kontakt zu treten und langfristige Beziehungen aufzubauen.

Hier sind einige aktuelle Statistiken, die zeigen, wie immer mehr Unternehmen die Bedeutung von Sales Enablement erkennen:

• Der Durchschnitt Google-Suchvolumen für „Sales Enablement“ in den USA ist in den letzten fünf Jahren weiter gestiegen.
• Eine Studie von der Verband für Vertriebsmanagement zeigten, dass Unternehmen, die in Sales Enablement investierten, im Vergleich zu anderen Unternehmen eine 29 %ige Steigerung der Gesamteffektivität des Verkaufstrainings verzeichneten.
• Die Sales Management Association stellte außerdem fest, dass eine Sales-Enablement-Strategie mit einer 31-prozentigen Verbesserung bei der Unterstützung von Änderungen in der Verkaufsbotschaft und einer 15-prozentigen Verbesserung für leistungsschwache Verkäufer korrelierte.
• A HubSpot Die Umfrage ergab, dass 65 % der Vertriebsleiter, die die Umsatzziele übertroffen haben, eine engagierte Person oder ein Team für die Verkaufsförderung haben.
• A Forbes Studie berichtet, dass 59 % der Unternehmen, die über eine definierte Sales-Enablement-Funktion verfügten, ihre Umsatzziele übertrafen – wobei 72 % das Ziel um 25 % oder mehr übertrafen – im Vergleich zu nur 30 % der leistungsschwachen Unternehmen.

Die Ergebnisse sprechen für sich: Unternehmen, die Sales Enablement erfolgreich praktizieren, positionieren sich dank einer Vielzahl wichtiger Vorteile für Wachstum und Erfolg.

Hauptvorteile von Sales Enablement

Auf der grundlegendsten Ebene besteht der Hauptvorteil und das Gesamtziel einer erfolgreichen Vertriebsunterstützung darin, Ihr Vertriebsteam – und damit auch Ihre Organisation – als viel mehr als nur einen weiteren Anbieter/Lieferanten für Ihre Kunden zu positionieren. Stattdessen entwickeln Sie eine tiefere Beziehung, die Ihre Mitarbeiter und Ihr Unternehmen als vertrauenswürdige Berater und Partner positioniert, die in den Erfolg Ihrer Kunden investieren.

Dies führt letztendlich zu höheren langfristigen Einnahmen durch Vorteile wie:

• Ein verkürzter Verkaufszyklus und ein effektiverer Abschluss
• Mehr Upselling- und Cross-Selling-Möglichkeiten
• Reduzierte Kundenabwanderung und bessere Bindungsraten
• Ein stärkeres Netzwerk, um neue Zielgruppen und Märkte zu erreichen
• Mehr Unterstützung für das Verkaufsteam, was ihre Effektivität und Moral verbessert

… all das trägt zu einem verbesserten Kundenerlebnis bei, das länger andauernde und bessere Beziehungen zu Ihren Kunden fördert.

Schlüsselelemente der Verkaufsförderung (Best Practices)

Für Organisationen, die gerade erst mit der Verkaufsförderung beginnen, oder solchen, die bestehende Strategien in einen fokussierten, iterativen Ansatz für eine unternehmensweite Verkaufsstrategie formalisieren möchten, schlägt Korn Ferry die folgenden Best Practices für die Verkaufsförderung vor:

1. Erstellen Sie eine Befähigungscharta Dokumentieren der Erwartungen der Führungskräfte und der gewünschten Auswirkungen auf Geschäfts- und Vertriebsstrategien sowie der erwarteten Herausforderungen.
2. Bewerten Sie Ihren aktuellen Zustand, die als Ausgangspunkt für die Erstellung einer tatsächlichen Roadmap für die Transformation des Sales Enablement eines Unternehmens dient.
3. An der Customer Journey ausrichten, Bemühen Sie sich, die Entscheidungen, die in jeder Phase getroffen werden, und die damit verbundenen Herausforderungen, denen Ihr Vertriebsteam dabei begegnen wird, wirklich zu verstehen.
4. Inventarisieren Sie vorhandene Inhalte und Schulungsdienste. Bewerten Sie Ihre bestehenden Strategien, Materialien und Schulungen und passen Sie sie an oder überarbeiten Sie sie, um sie an die Customer Journey, Käuferrollen und andere Prioritäten anzupassen. (Eine Schlüsselfrage, die hier untersucht werden sollte: Bieten Sie derzeit zwei verschiedene Arten von Verkaufsschulungen an? Produkt-/Wissensschulungen und kundenorientierte Fähigkeiten/Verhaltensschulungen?)

16 Tipps und Strategien zur Verkaufsförderung

Das effektivste Mittel zur Verkaufsförderung kombiniert einen Best-Practice-Ansatz mit den richtigen Tools und Technologien. Ganz gleich, ob Sie ein Unternehmen sind, das gerade erst mit der Vertriebsförderung beginnt, oder ob Sie bestehende Strategien in einen fokussierten, iterativen Ansatz für eine unternehmensweite Vertriebsstrategie umwandeln möchten – betrachten Sie die folgenden Tipps als allgemeine Anleitung. Jede Strategie baut auf der vorherigen auf, um eine Kultur des Verkaufsförderungserfolgs zu schaffen.

1. Setzen Sie sich Ziele für das, was Sie erreichen möchten.

Der erste Schritt besteht darin, den Übergang zur Vertriebsunterstützung mit dem Ziel anzugehen, die unternehmensweite Zustimmung Ihrer wichtigsten Führungskräfte, der Vertriebsleitung und der Außendienstmitarbeiter zu gewinnen, um eine enge Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing zu fördern. Beginnen Sie mit der Erstellung einer Enablement-Charta, die die Erwartungen der Führungskräfte und die gewünschten Auswirkungen auf die Geschäfts- und Vertriebsstrategien sowie die erwarteten Herausforderungen dokumentiert. Ihre Ziele werden auch eng mit jedem der Schritte und Strategien zusammenhängen, die unten folgen.

2. Seien Sie datengesteuert.

Legen Sie fest, welche Key Performance Metrics (KPIs) wie Quotenerreichung, Produktivität oder Lead-Qualität Ihnen dabei helfen, den Erfolg zu messen und Strategien nach und nach anzupassen. Die Überprüfung früherer Daten gibt Ihnen einen ersten Einblick, welche Taktiken funktioniert haben und welche nicht. Behalten Sie diese Denkweise auch in Zukunft bei, da Sie Ihren Fortschritt bewerten müssen, um festzustellen, ob Sie auf dem richtigen Weg sind oder zu einem anderen Ansatz wechseln müssen (siehe Schritt 13 für weitere Einzelheiten).

3. Verstehen Sie Ihre(n) Kunden.

Es ist unerlässlich, diese Daten zu nutzen, um tiefere Einblicke in jeden Aspekt der Reise Ihrer Kunden und Käufer zu gewinnen. Investieren Sie in Zeit und Training, um das Geschäft und die Sichtweise des Kunden systematisch zu recherchieren und genau zu verstehen. Dies erleichtert Ihrem Vertriebsteam, die Entscheidungen, die in jeder Phase der Customer Journey getroffen werden, wirklich zu verstehen und die damit verbundenen Vertriebsherausforderungen anzugehen, auf die sie stoßen.

4. Bewerten Sie Ihren aktuellen Verkaufsvorgang.

Bewerten Sie Ihren aktuellen Status, der als Ausgangspunkt für die Erstellung einer Roadmap für die Transformation des Sales Enablement eines Unternehmens dient. Führen Sie eine Bestandsaufnahme Ihrer vorhandenen Inhalte und Schulungsdienste durch. Prüfen Sie Ihre Verkaufspraktiken, Materialien und Schulungen im Hinblick darauf, wo Verbesserungen vorgenommen werden können, um sie an der Customer Journey, den Käuferrollen und anderen Prioritäten auszurichten.

Die Schlüsselfrage ist, ob Sie sowohl Produkt-/Wissensschulungen als auch kundenorientierte Fähigkeiten-/Verhaltensschulungen anbieten – oder ob Sie das eine übersehen, um sich zu sehr auf das andere zu konzentrieren. Die Qualifizierung Ihres Vertriebsteams für zwischenmenschliche Interaktionen ist ein wesentlicher Bestandteil jeder Vertriebsförderungsstrategie.

5. Gestalten Sie Ihre Verkaufsunterlagen neu.

Einige Ihrer vorhandenen Materialien könnten großartig sein; andere dienen möglicherweise nicht ihrem beabsichtigten Zweck. Scheuen Sie sich nicht, mit einigen (oder allen) Ihrer Sicherheiten bei Null anzufangen; Ziel ist es, Ihr Team mit den effektivsten Verkaufsinstrumenten auszustatten.

6. Erstellen Sie neue Verkaufsinhalte.

Selbst wenn Sie einen Großteil Ihrer vorhandenen Sicherheiten behalten, müssen Sie neue Materialien entwickeln, wenn sich die Reise des Käufers weiterentwickelt. Behalten Sie Ihre Kunden im Auge, wenn Sie bestimmen, welche Arten von Verkaufsinhalten am effektivsten sind. Beispiele beinhalten:

• Schriftliche und Video-Fallstudien
• Ausführliche Blogbeiträge
• White Papers
• E-Books
• Demo-Decks
• Preis- und Produktverkaufsblätter
• Competitive Intelligence-Aufsätze
• Webinare
• E-Mail-Vorlagen
• Und mehr

Die Entwicklung jedes dieser Tools erfordert ein Verständnis dafür, was Ihre Kunden durchlaufen, um einen Kauf zu tätigen. Diskutieren Sie unbedingt mit allen Mitgliedern des Kundenteams – vom Kundendienst über wichtige Einflussnehmer bis hin zu Entscheidungsträgern – und stellen Sie sicher, dass sie sich über die Verwendung und den Zweck der einzelnen Inhalte einig sind.

7. Organisieren Sie Ihre Verkaufsunterlagen.

Nützliche Inhalte zu haben ist großartig, aber es ist nutzlos, wenn sie nicht leicht zugänglich sind. Nutzen Sie Organisationstools wie Google Docs, Customer Relationship Management (CRM)-Systeme und Verkaufsförderungssoftware damit Ihr Team Materialien und Ressourcen besser erstellen, teilen, bearbeiten und verwalten kann.

8. Nutzen Sie hilfreiche Technologie.

Die richtige Technologie bietet wesentliche Werkzeuge für die Verkaufsförderung. Hier sind einige der wichtigsten Arten von Software, die Sie in Ihre Strategie integrieren sollten:

• CRM-Software — Customer-Relationship-Management-Software ist unerlässlich. Laut der Hubspot-Umfrage zu Global Sales Enablement verwenden 61 % der leistungsstärksten Führungskräfte ihr CRM, um Teile ihres Verkaufsprozesses zu automatisieren, im Vergleich zu 46 % der leistungsschwachen Führungskräfte. Es gibt im Allgemeinen drei Arten von CRM – operativ, analytisch und kollaborativ.
• Tools zur Kundenkommunikation — Es ist wichtig, jederzeit und überall kommunizieren zu können, wo es für Ihre Kunden am bequemsten ist. Ein Beispiel hierfür ist die Aktivierung der Live-Chat-Funktion, die Sie in die Lage versetzt, direkt mit potenziellen Kunden zu sprechen, die möglicherweise Ihre Website besuchen.
• Tools zur Verkaufsförderung — Eine Plattform oder ein System, das sich in Ihr CRM und Ihre Kundenkommunikation integrieren lässt, um Transparenz über den gesamten Lebenszyklus von Verkaufsinhalten zu bieten. Effektive Plattformen umfassen Such-, Bewertungs- und Synchronisierungsfunktionen.
• Learning-Management-Tool — Schulung ist ein ständiger Prozess, daher müssen Sie in der Lage sein, all Ihre Schulungsmaterialien, Aktivitäten und Bewertungen digital zu verwalten. Ein Lernmanagementsystem kann dazu beitragen, Ihre Mitarbeiter zu motivieren, egal wo sie sich befinden.
• Content-Management-Tools — Content-Management-Tools oder -Systeme ermöglichen Ihrem Team, Inhalte zu erstellen, an einem konsistenten Ort zu speichern, entsprechende Berechtigungen und Rollen zuzuweisen und nach Bedarf zu bearbeiten und zu veröffentlichen. Es ist ein unverzichtbares Tool, mit dem Ihr Team seine eigenen digitalen Inhalte entwerfen kann, ohne Programmiersprachen beherrschen zu müssen.
• Coaching-Tool aufrufen — Ein Qualitätsmanagement-Tool, das Ihrem Team Feedback, Beispiele und Leistungsbewertungen zu seiner Kommunikation mit Kunden liefert. Moderne Tools nutzen KI, natürliche Sprachverarbeitung und Spracherkennung, um den Prozess effektiv zu automatisieren.
• Gewinnmargen- und Verkaufspreisrechner — Gewinne sind das Lebenselixier eines jeden Unternehmens, und diese Tools sind hilfreich, um den richtigen Verkaufspreis für Ihre Produkte zu ermitteln und Ihre Gewinne zu steigern.

9. Kommunizieren Sie effizienter per E-Mail.

E-Mail ist vielleicht die klassischste Form der digitalen Kommunikation, aber sie ist immer noch die am weitesten verbreitete und effektivste. Durch die Entwicklung von E-Mail-Vorlagen und automatisierten E-Mail-Sequenzen kann Ihr Team wertvolle Zeit bei der Kundenansprache sparen. Solche Tools sollten auch eine Anpassung ermöglichen, damit Vertriebsmitarbeiter oder Supportmitarbeiter die Nachricht an den potenziellen Kunden anpassen können.

10. Vertrieb und Marketing aufeinander abstimmen.

Dies ist von entscheidender Bedeutung, da Ihr Marketingteam in der Regel an der Erstellung Ihrer Verkaufsunterlagen beteiligt ist und in Bezug auf Strategien, Überlegungen zur Reise des Käufers usw. auf derselben Seite sein muss. Allgemein:

• Das Marketing sollte Vertriebsmitarbeitern eine Vielzahl von Ressourcen zur Verfügung stellen, die sie benötigen, um effektiv zu verkaufen, den Zweck von Vermögenswerten zu kommunizieren, Anweisungen und/oder Schulungen bereitzustellen und bei Bedarf Updates zu versenden.
• Der Vertrieb sollte dem Marketing Feedback darüber geben, welche Arten von Inhalten, Materialien und Informationen fehlen, welche sich in diesem Bereich als am effektivsten erweisen und welche aktualisiert werden müssen.

11. Verantwortlichkeiten klar definieren.

Ein Teil der Ausrichtung Ihrer Teams besteht darin, klar zu definieren, welche Personen in welchen Abteilungen für Funktionen wie Onboarding, Software- und Technologieimplementierung, Erstellung von Verkaufsleitfäden und -materialien, CRM-Verwaltung, Verkaufsunterstützung usw. verantwortlich sind. Die Dinge werden reibungsloser, wenn alle es sind klar, wofür sie zur Verantwortung gezogen werden.

12. Optimieren Sie Ihre Lead-Qualifizierung.

Die Minimierung des Zeitaufwands für das Herausfiltern unqualifizierter Leads bedeutet, dass Sie mehr Zeit damit verbringen, die richtigen Nachrichten an Ihre Marketing-Qualified-Leads (MQLs) und Sales-Qualified-Leads (SQLs) zu senden.

13. Überwachen Sie kontinuierlich die Leistung.

Die Messung der Verkaufsförderung ist unerlässlich, um Ihnen umfassende Einblicke in das zu geben, was funktioniert und was nicht, und die Generierung granularer Erkenntnisse hilft Ihnen bei der Feinabstimmung von Kampagnen und Strategien. Im Folgenden finden Sie hilfreiche Schlüsselindikatoren für die Vertriebsleistung, mit denen Sie Ihren Erfolg im Bereich Sales Enablement messen können:

• Lead-to-Opportunity-Conversion-Rate — Dies spiegelt direkt die Effektivität Ihrer Vertreter für die Geschäftsentwicklung wider und zeigt an, ob Ihre Vertreter die richtige Botschaft an die richtigen Personen übermitteln.
• Inhaltsleistung — All die Inhalte, die wir in Schritt 6 besprochen haben? Sie benötigen Möglichkeiten, um die Leistung im Laufe der Zeit zu messen, um zu wissen, was für Ihre Vertriebsmitarbeiter funktioniert und was sich für Ihre Kunden als am wertvollsten erweist.
• Gross Margin — Das Maß Ihrer Verkäufe abzüglich der Kosten der verkauften Waren (COGS). Je höher Ihre Bruttomarge, desto mehr Kapital behalten Sie. Daher ist dies von entscheidender Bedeutung, um festzustellen, ob Sie es sich leisten können, die Preise zu erhöhen, oder ob Sie die Kosten senken müssen.
• Gewinnraten — Sie möchten den Prozentsatz der Deals messen, die Ihr Team über einen bestimmten Zeitraum gewonnen hat. Sie sollten dies auch an der wettbewerbsfähigen Gewinnrate Ihrer engsten Konkurrenten messen.
• Durchschnittlicher Verkaufspreis — Auf diese Weise können Sie ermitteln, wie viel Ihre Kunden normalerweise für Ihre Produkte oder Dienstleistungen bezahlen. Stellt Ihr Verkaufsteam den Wert Ihrer Marke genau dar oder verlässt es sich auf Rabatte, um seine Verkäufe zu tätigen?
• Länge des Verkaufszyklus — Ein wesentlicher KPI, der die Zeitspanne vom ersten Kontakt mit einem neuen Lead bis zum Abschluss des Verkaufs verfolgt. Kürzere Verkaufszyklen sind immer besser, aber berücksichtigen Sie unbedingt externe Faktoren, die den Verkauf beeinflussen können.
• Quotenerreichung — Die Standardmessung der Leistung Ihres Teams, um Ihnen einen Einblick zu geben, wer seine Verkaufsziele beständig erreicht und wie das Verkaufsteam insgesamt abschneidet.
• Übernahme von Inhalten — Wie gut integriert Ihr Team neue Inhalte in ihren Verkaufsprozess? Dieser KPI kann nicht nur sicherstellen, dass alle auf derselben Seite sind, sondern kann Sie warnen, wenn sich einige Materialien als inkompatibel oder anderweitig schwierig zu übernehmen erweisen.
• Wissensspeicherung — Das anfängliche Training wird verblassen und schlechte Gewohnheiten werden auftauchen, wenn die Wissenserhaltung nicht im Laufe der Zeit verstärkt wird. Dies wird dazu beitragen, dass Ihr Team über Ihre Dienstleistungen und Entwicklungen in der Branche auf dem Laufenden bleibt.

Sie sollten eine Mischung aus diesen Metriken und KPIs aktivieren, um Ihre Sales-Enablement-Bemühungen ständig und konsistent zu messen.

14. Schaffen Sie Mehrwert bei jeder Kundeninteraktion.

Das ist viel leichter gesagt als getan, aber Sie sollten alle Ressourcen und Erkenntnisse nutzen, die in den vorherigen Schritten generiert wurden, um Ihren Kunden und Interessenten einzigartige Einblicke in ihre eigenen Bedürfnisse zu geben. Was sind die Kernprobleme, die ihnen Probleme bereiten? Wie könnten sie effizienter sein? Welche neuen Tools oder Ressourcen könnten für sie nützlich sein?

Indem Sie ihnen proaktiv Ihre Unterstützung anbieten, demonstrieren Sie Ihre Fähigkeit, einen Mehrwert zu schaffen, der über den Verkauf von Produkten und Dienstleistungen hinausgeht. Dies ist der Goldstandard der Verkaufsförderung.

15. Bieten Sie Schulungen und Unterstützung an.

Da Sales-Enablement-Initiativen häufig die Ausstattung von Vertriebsmitarbeitern mit neuen Materialien, neuen Tools und Techniken, neuen Fähigkeiten und einer neuen Herangehensweise an den Verkaufserfolg beinhalten, sind Schulungen und fortlaufende Unterstützung unerlässlich. Wie in Schritt 4 erwähnt, sollten Sie sowohl Produkt-/Wissensschulungen als auch in Betracht ziehen kundenorientiertes Kompetenztraining.

16. Sich zu kontinuierlicher Verbesserung verpflichten.

Wie aus der bisherigen Diskussion nun deutlich wird, ist erfolgreiches Sales Enablement keine Set-it-and-forget-it-Übung. Ganz im Gegenteil. Eingebettet in diese Philosophie ist eine Verpflichtung zu kontinuierlicher Entdeckung, Strategieanpassungen/Pivots und der Erstellung von Verkaufsinhalten, um agil zu bleiben, wenn Sie sich an die sich ändernden Bedürfnisse und Einstellungen der Käufer anpassen.

Wem gehört Sales Enablement?

Während Sales Enablement häufig sowohl dem Marketing- als auch dem Vertriebsteam gehört, variieren die genauen Rollen und Verantwortlichkeiten je nach Größe des Unternehmens, Vertriebsmodell und bedienten Märkten. In allen Fällen wird eine klare Definition von Rollen, Eigentum und Verantwortlichkeiten eine erfolgreiche Sales-Enablement-Lösung definieren. Dies gilt insbesondere für das strategische Account Management in großen, komplexen Verkäufen, an denen viele verschiedene Personen auf beiden Seiten beteiligt sind.

Laut (Harvard Business Review), Fehlausrichtung von Vertrieb und Marketing kostet Unternehmen jährlich 1 Billion US-Dollar an verminderter Vertriebsproduktivität und verschwendeten Marketinganstrengungen. Eine erfolgreiche Ausrichtung kann jedoch dazu führen, dass Vertrieb und Marketing beim Abschluss von Geschäften deutliche Verbesserungen erzielen. Verhältnismäßig, Marketo fanden heraus, dass Unternehmen 67 % besser Geschäfte abschließen können, wenn Vertrieb und Marketing zusammenarbeiten.

Alle Beteiligten sollten teamübergreifend kommunizieren und koordinieren, um sicherzustellen, dass die Sales-Enablement-Strategie optimiert wird. Ein Gefühl der gemeinsamen Verantwortung trägt wesentlich dazu bei, das notwendige Inhaltswissen, Schulungsstrategien, Best Practices, Tools und Prozesse zu generieren, die eine entscheidende Rolle bei der Verkaufsförderung spielen.

Häufig gestellte Fragen zur Verkaufsförderung

Was ist Vertriebsunterstützung?
Sales Enablement ist laut HubSpot „der iterative Prozess, bei dem dem Vertriebsteam Ihres Unternehmens die Ressourcen zur Verfügung gestellt werden, die es benötigt, um mehr Geschäfte abzuschließen“. „Diese Ressourcen können Inhalte, Tools, Wissen und Informationen umfassen, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung effektiv an Kunden zu verkaufen.“

Was sind die Vorteile von Sales Enablement?
Sales Enablement befähigt Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsteams, größere Geschäfte abzuschließen, den Verkaufszyklus zu verkürzen, Upselling/Cross-Selling zu verbessern, das Kundenerlebnis zu verbessern und länger anhaltende, bessere Beziehungen zu Kunden aufzubauen.

Was sind einige Sales Enablement-Strategien und Best Practices?
Sales Enablement funktioniert am besten, wenn es als unternehmensweite Mission verstanden wird, mit Zustimmung von wichtigen Führungskräften, Vertriebsleitern und Außendienstmitarbeitern sowie einer engen Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing. Es erfordert auch ein tieferes Verständnis und eine Ausrichtung auf die Customer Journey.

Warum ist es wichtig, sowohl Produkt-/Wissensschulungen als auch kundenorientierte Kompetenzschulungen anzubieten?
Umfassende traditionelle Schulungen darüber, wie Ihre Produkte und Dienstleistungen funktionieren und wie sie Ihren Kunden helfen können, sind immer unerlässlich. Schulungen, die darauf ausgerichtet sind, starke Kundenbeziehungen aufzubauen und Ihr Unternehmen als vertrauenswürdigen Unternehmensberater zu etablieren, helfen Ihnen, sich von der Konkurrenz abzuheben und den Customer Lifetime Value zu steigern.

Dieser Bericht wird präsentiert von Schulung für globale Partner, ein innovativer Vertriebs- und Serviceschulungsanbieter, der B2B-Unternehmen hilft, ihre Vertriebsmitarbeiter mit fortgeschrittenen Fähigkeiten und Verkaufstechniken zum Aufbau von Kundenbeziehungen zu befähigen. Kontaktieren Sie uns noch heute um darüber zu sprechen, wie wir Ihrem Team mit Sales Enablement und anderen umsatzsteigernden Vertriebs- und Serviceinitiativen helfen können.