Zum Inhalt
B2B-Vertriebstrends, bei denen der Kunde an erster Stelle steht | 2023

Willkommen im Jahr 2023. Die meisten konventionellen Weisheiten darüber, wie man im Vertrieb erfolgreich ist, haben immer noch einen erheblichen Wert. Aber heute ist es auch wichtig, über neue Ideen und Verkaufstrends auf dem Laufenden zu bleiben, die die Art und Weise verändern, wie Top-Unternehmen an ihre Kunden verkaufen, insbesondere in der B2B-Welt.

Das Konzept, den Kunden an die erste Stelle zu setzen, gibt es schon lange. Und während viele Organisationen in diesem Bereich von einem großartigen Spiel sprechen, setzen weit weniger es auf sinnvolle Weise in die Praxis um.

Unsere Erfahrung zeigt, dass der Übergang von einer „verkäuferorientierten“ zu einer „kundenorientierten“ Kultur ein todsicherer Weg ist, um Ihren Umsatz zu steigern, wenn er gut gemacht wird.

Es ist kein Geheimnis, dass sich der aktuelle Stand des Vertriebs weiterhin in eine eher konsultative, beziehungsorientierte und kundenorientierte Richtung bewegt. Hier werden wir näher darauf eingehen, wie Sie Ihrem Unternehmen helfen können, diesen Wandel zu vollziehen und die Vorteile zu nutzen. Lesen Sie weiter, um einige der wichtigsten Verkaufstrends zu untersuchen, die heute im Vordergrund stehen. Sie werden feststellen, dass mehr als ein paar von ihnen mit dem kundenorientierten Thema in Verbindung stehen.

Bahnbrechende B2B-Verkaufstrends

1. Nutzung von KI zur Umsatzsteigerung

Künstliche Intelligenz (KI) hat ein großes Potenzial zur Umsatzsteigerung, da sie riesige Datenmengen durchforsten kann, um umsetzbare Erkenntnisse und Vorhersagen zum Kundenverhalten zu ermitteln und Verkaufsaktionen zu empfehlen. Salesforce berichtet, dass seine Forschung mit dem McKinsey Global Institute ergab, dass „40 % der Aufgaben innerhalb der traditionellen Verkaufsfunktion jetzt automatisiert werden können“ und dass „mit den prognostizierten Fortschritten in der Technologie, insbesondere bei der Verarbeitung natürlicher Sprache, die Forschung darauf hindeutet, dass dies 50 % übersteigen könnte .“

2. Verwendung von Chatbots für dialogorientierte Kundenerlebnisse

Es gibt viele Statistiken, die darauf hindeuten, dass Chatbots ein effektives Verkaufstool für B2B-Unternehmen sind. NetHunt berichtet, dass „79 % der Verbraucher den Live-Chat anderen Modi vorziehen, weil er sofortige Antworten liefert.“

3. Kombination von menschlichen und digitalen Interaktionen

Stellen Sie sicher, dass Ihre Chatbot-Funktionalität ein menschliches Backup enthält, da, wie von berichtet Finanzen Online und McKinsey „Satte 76 % der B2B-Käufer finden es hilfreich, mit jemandem persönlich oder am Telefon zu sprechen, wenn sie ein völlig neues Produkt oder eine völlig neue Dienstleistung erwerben möchten.“

4. Lehren aus B2C ziehen

„B2C-Unternehmen beherrschen die Kunst, maßgeschneiderte Empfehlungen ab dem Moment zu liefern, in dem ein Kunde mit einem Lieferanten interagiert“, berichtet das Unternehmen zur Lead-Generierung Qualifiziert. „Wenn Sie sich bei Netflix oder Amazon anmelden, erhalten Sie Empfehlungen basierend auf Ihrer Bestellhistorie und Ihrem Surfverhalten. Dies erleichtert es einem Kunden, relevante Produkte zu finden und einen Kauf zu tätigen.“ Heutzutage gibt es automatisierte Marketing-Tools und -Strategien – von denen einige wahrscheinlich in Ihr Customer Relationship Management (CRM)-System integriert sind – die B2B-Unternehmen dabei helfen, persönlicher mit Kunden umzugehen.

5. Bereitstellung einer personalisierten Kundenerfahrung

Denken Sie daran, dass das Kundenerlebnis beginnt, noch bevor Sie mit einem potenziellen Kunden sprechen. Laut Statistiken zitiert von Elastischer Pfad:

72 % der B2B-Käufer interagieren nur mit personalisierten Nachrichten
69 % der B2B-Käufer sind bereit, für ein personalisiertes Erlebnis mehr zu bezahlen
67 % der B2B-Käufer geben persönliche Informationen an, um persönlichen Service zu erhalten

6. Nutzung von Self-Service-Wissensportalen

McKinsey fördert diesen B2B-Verkaufstrend in einem Artikel mit dem Titel „Das richtige digitale Gleichgewicht im B2B-Kundenerlebnis finden“, Berichten zufolge gaben 86 % der Umfrageteilnehmer an, dass sie „für Nachbestellungen lieber Self-Service-Tools verwenden, als mit einem Vertriebsmitarbeiter zu sprechen“, und dass einige Unternehmen „jetzt Selbsthilfeanleitungen oder ein Tracking-and-Tracing-System zur Lösung von Problemen bereitstellen“. .“

7. Nutzung von Social Media für Verkaufseinblicke, Lead-Generierung und Beziehungsaufbau

Es ist jetzt möglich, Social-Media-Plattformen zu nutzen, um Beziehungen zu gezielten Interessenten aufzubauen. Neben Lead-Generierungs- und Nurturing-Möglichkeiten, Salesforce stellt fest, dass soziale Medien B2B-Organisationen helfen können, „zu verstehen, wer der einzelne Kunde ist, wer die Käufer sind, wer die Entscheidungsträger sind, wer die Influencer sind und wem das Budget gehört“ usw.

8. Werterfassung durch Datenanalyse

In der gesamten Geschäftswelt generieren Unternehmen mehr eigene Daten und haben auch einfacheren Zugriff auf öffentlich verfügbare Daten, die destilliert werden können, um umsetzbare geschäftliche Erkenntnisse zu gewinnen. Die Nutzung Ihres CRM zur besseren Nutzung Ihrer Daten ist ein Teil der Gleichung. Forbes bietet einen informativen Einblick, wie B2B-Unternehmen mit „Self-Service-Datenanalyse-Tools“ erhebliche Vorteile erzielen können.

9. Verwendung von Webinaren als Werkzeug zur Lead-Generierung

Die Erstellung eines Thought-Leadership-Webinars, das darauf ausgelegt ist, Lösungen für genau die Schmerzpunkte anzubieten, auf die sich Ihr Unternehmen spezialisiert hat, kann eine äußerst effektive Möglichkeit sein, buchstäblich mit aktuellen und zukünftigen B2B-Kunden zu sprechen. Da sie Ihrem Publikum auch die Möglichkeit geben, mit Ihnen zu interagieren und direkt Fragen zu stellen, können gut produzierte Webinare sowohl als wertvolle Ressourcen als auch als Verkaufsinstrumente dienen. Im „5 Möglichkeiten, mehr Webinar-Leads zu generieren“, Der Anbieter von Unternehmenswachstumsdiensten Zoominfo berichtet, dass:

  • 79 % der Käufer sagen, dass sie Informationen im Austausch für Webinare teilen werden
  • 44 % der Vermarkter haben ein Webinar veranstaltet oder daran teilgenommen, und 87 % von ihnen hielten es für eine effektive Strategie

10. Outsourcing des gesamten Vertriebs

Warte ab. Was? OK, das passt vielleicht noch nicht zu vielen Unternehmen, aber Salesforce identifiziert einen disruptiven Trend, bei dem die Automatisierung es Drittanbietern jetzt ermöglicht, „den gesamten Verkaufsprozess eines Unternehmens durchzuführen … von der Nachfragegenerierung bis zur Kundenakquise und -erfüllung“. Solche Unternehmen „nutzen Big Data, um Leads zu identifizieren“, vermarkten, um Segmente mit unterschiedlichen Angeboten und unterschiedlichen Plattformen anzusprechen, und „passen dann ihre eigenen Vertriebsmitarbeiter einzelnen Kunden zu“, basierend auf optimalen Konversionschancen.

11. Betonung des Kundenerfolgs

Dazu müssen Sie darüber nachdenken, sich nicht ausschließlich oder primär auf Ihren eigenen Erfolg zu konzentrieren – also darauf, Ihre eigenen Produkte und/oder Dienstleistungen zu verkaufen. Heute ist es wichtig, sich wirklich darauf zu konzentrieren, wie Sie am besten zum Erfolg Ihrer Kunden beitragen können. Unser Unternehmen strebt danach, in diesem Bereich Trendsetter zu sein.

12. Priorisierung der Kundenempathie

Harvard Business Review ermutigt Unternehmen, „Kundenempathie zu operationalisieren“, die wie folgt definiert wird: „Im Wesentlichen ist Kundenempathie die Fähigkeit, das emotionale Bedürfnis eines Kunden zu erkennen, die Gründe für dieses Bedürfnis zu verstehen und effektiv und angemessen darauf zu reagieren.“ Empathie ist das Herzstück einer kundenorientierten Philosophie. Für einige B2B-Unternehmen kann dies bedeuten, sogenannte „Empathiekarten“ um die Beweggründe ihrer Kunden besser zu verstehen.

In Verbindung stehender Artikel: 14 Wege zum Aufbau einer kundenorientierten Kultur [und wie sie Ihr Endergebnis steigern kann]

13. Gewinnung von Verkaufswert durch Ihre Serviceteams

B2B-Unternehmen mit Außendienstteams sollten Ihre Servicemitarbeiter als ungenutzte Ressourcen betrachten, die zehnmal häufiger mit Kunden interagieren als Ihr Vertriebsteam. Bei Ausstattung mit fortgeschrittene Fähigkeiten zum Aufbau von Kundenbeziehungen, können Außendienstmitarbeiter bewährte Strategien anwenden, um von Break-Fix-Szenarien zur Entwicklung von Erkenntnissen und Maßnahmen zu gelangen, die sich stärker auf den Gesamterfolg des Kunden konzentrieren, um letztendlich Glaubwürdigkeit als vertrauenswürdige Unternehmensberater zu erlangen. Es ist nicht schwer vorstellbar, wie die Verbesserung wichtiger Kundenbeziehungen auf diese Weise mit Verkaufschancen verbunden ist.

Die jüngsten Antworten der TSIA-Umfrage (Technology and Services Industry Association) zeigen einige aufschlussreiche Daten zu diesem Trend:

  • 69 % der Befragten berichten, dass sie durch Serviceinteraktionen Leads für den Vertrieb generieren.
  • 36 % gaben an, dass ihre Serviceteams mit „Prospektion und Pipeline-Generierung“ beschäftigt sind.
  • 78 % bejahten die Frage: Beauftragen Sie Ihre direkten Außendiensttechniker mit der Teilnahme an Cross-Selling-/Up-Selling-Programmen?
  • 46 % bejahten die Frage, ob sie eine Zertifizierung oder Schulung anbieten, bevor Außendiensttechniker an Cross-Selling-/Up-Selling-Initiativen teilnehmen.
  • 74 % gaben an, dass ihre Außendiensttechniker jetzt „die Nutzung der Produkte durch den Kunden bewerten“ und „Informationen über gewünschte Verbesserungen einholen“.

14. Verkäufe weniger Verkäufe machen

Möglicherweise erkennen Sie diesen Trend auch an den Worten „Stop Selling“. Natürlich werden Sie auf jeden Fall weiter verkaufen. Die wichtigste Erkenntnis hier – insbesondere im Umgang mit Führungskräften auf hoher Ebene, um die Grundlage für zukünftige Geschäfte zu legen – besteht darin, sich mehr darauf zu konzentrieren, sich auf Wege zu konzentrieren, die die Beziehung aufbauen, anstatt sich nur auf den Verkauf zu konzentrieren.

Sie können dies tun, indem Sie viele der anderen hier diskutierten Trends und Strategien einbeziehen – insbesondere solche, die aktives Zuhören, Empathie, Personalisierung und eine stärkere Betonung des Aufbaus Ihrer Beziehung als vertrauenswürdiger Geschäftspartner beinhalten, anstatt nur Geschäfte abzuschließen. Clevere Strategien, um Verkäufe zu weniger Verkäufen zu machen, finden Sie in unserem Engaging Up™ Vertriebsschulungsseite.

Neugierig auf die Details? Sehen Sie sich dieses kurze Video darüber an, wie die Investition in Vertriebsschulungen der nächsten Stufe dazu beiträgt, „vertrauenswürdige Partner“-Beziehungen aufzubauen, die einen Mehrwert für Sie und Ihre Kunden schaffen.

Video ansehen

Webinar-Reihe: Nutzen Sie den Service, um neue Einnahmen zu erschließen

Tauchen Sie ein in die Kunst und Wissenschaft des Aufbaus lukrativerer Geschäftspartnerschaften mit Ihren wichtigsten Kunden
Sehen Sie sich die Webinare an
Formular mit Bild Testimonial