Um mit Führungskräften in Kontakt zu treten, beginnen Sie mit dem, was Sie wissen

Eine der Herausforderungen, die wir bei Global Partners oft von Kundenbetreuern hören, wenn sie zum ersten Mal versuchen, mit Führungskräften in Kontakt zu treten, ist, dass es viel Zeit für die Recherche braucht, um ein ausreichendes Verständnis der Themen zu erlangen, die für eine Führungskraft wichtig sind. Außerdem, sobald sie den Hintergrund haben, wie erstellen sie einen Executive Grabber, der für die Führungskraft faszinierend genug ist, um ihre Aufmerksamkeit zu erregen? Und selbst wenn sie das alles können, wie findet ein Kundenbetreuer heraus, was er oder sie von seinem eigenen Unternehmen anbieten kann, um das Problem des Managers anzugehen? Wie kann der Kundenbetreuer eine Lösung vorschlagen, ohne so zu klingen, als würde er ein Produkt verkaufen?

Das Problem mit engagierten Führungskräften

Als wir anfingen, Mitarbeiter darin zu schulen, Führungskräfte zu motivieren, hatten wir mit diesem Problem zu kämpfen. Unsere typische Antwort war, Zeit für die Recherche zu investieren. Das Problem war, es funktionierte nicht. Kundenbetreuer liebten die Konzepte und Techniken, die wir ihnen beibrachten. Sie verstanden, wie wichtig es ist, die Branche des Kunden, Markttrends und Websites für diese wichtigen Erkenntnisse usw. zu recherchieren. Aber die meisten von ihnen nahmen sich einfach nicht die Zeit, die Recherche durchzuführen.

Als wir dann mit einem unserer Kunden über dieses Thema sprachen, hatten wir einen „Aha“-Moment. Anstatt mit dem zu beginnen, was die Kundenbetreuer nicht über die Branche des Kunden, wichtige Trends usw. wussten, beginnen Sie mit dem, was sie wussten! Wenn Sie darüber nachdenken, weiß jeder erfolgreiche Kundenbetreuer eine Menge über die Branche seiner Kunden. Sie alle halten sich über die neuesten Trends auf dem Laufenden, wissen, was die heißesten Themen sind usw.

Leidenschaft und Know-how verbinden

Die Chancen stehen gut, dass der Kundenbetreuer auch sehr sachkundig ist, vielleicht sogar ein Experte auf einem bestimmten Gebiet, und mit Fachwissen geht normalerweise Leidenschaft einher. Und weil sie sich für ihr spezielles Thema begeistern, legen sie Wert darauf, herauszufinden, was ihr eigenes Unternehmen in diesem Bereich leisten kann. Die Kombination aus externem und internem Fachwissen und Leidenschaft ist genau das, was erforderlich ist, um mit einem CXO in Kontakt zu treten und sofortige Glaubwürdigkeit zu schaffen.

Das einzige Problem war nun die Einschränkung, dass jeder Kundenbetreuer nur ein „leidenschaftlicher Experte“ für eine begrenzte Anzahl von Themen sein konnte. Wenn Sie jedoch mehrere Kundenbetreuer zusammenstellen, besteht die Möglichkeit, dass Sie die Anzahl der Themen, die sie abdecken können, erheblich erweitern können. Obwohl es ziemlich viele Überschneidungen geben würde (die einfach durch das Mischen von Personen aus verschiedenen Produktbereichen reduziert werden könnten), könnten diese Gruppen Wissen austauschen und die Gesamtzahl der Themen erweitern, die verwendet werden, um die Aufmerksamkeit von CXOs zu erregen.

Teilen Sie Ihr Wissen

Also haben wir eine kurze Übung entwickelt, um genau das zu tun. Bei unserem Ansatz besteht der entscheidende Ausgangspunkt für die Einbindung einer Führungskraft darin, ihre Aufmerksamkeit mit einem Thema zu wecken, das drei Kriterien erfüllt:

1. Das Thema muss für diesen spezifischen CXO relevant sein

2. Das Thema muss besprechbar sein – es muss einige neue Informationen, Trends, Erkenntnisse usw. geben, die für die Führungskraft interessant und neu sind

3. Der Kundenbetreuer muss nachweisen können, dass er das Thema glaubwürdig diskutieren kann

Der erste Schritt in der Übung besteht dann darin, einfach alle möglichen Themen zu brainstormen, die für die Führungskraft interessant sein könnten.

Der zweite Schritt besteht darin, das kollektive Wissen der Gruppe zu nutzen, um diejenigen Themen herauszufiltern, die die drei Executive Grabber-Kriterien erfüllen würden. Dies ergibt normalerweise 1-3 potenzielle Executive Grabber.

Da diese letzten 1-3 Themen die drei Kriterien erfüllen, besteht der letzte Schritt darin, einfach die neuen Informationen, Einsichten oder Trends zu beschreiben, die in eine Eröffnungsrede zur Verwendung mit der Führungskraft umgewandelt werden können.

Aufbau von Beziehung und Glaubwürdigkeit mit Führungskräften

Die Ergebnisse dieser Übung können beeindruckend sein. In weniger als einer Stunde sind kleine Gruppen in der Lage, Executive Grabber zu identifizieren und überzeugende Eröffnungsstatements zu formulieren, die eine Beziehung und Glaubwürdigkeit mit der Führungskraft herstellen.

Und es gibt noch einen weiteren Vorteil. Das anfängliche Brainstorming bringt auch Themen zum Vorschein, von denen Kundenbetreuer denken, dass sie überzeugend wären, aber sie persönlich nicht über die neuen Informationen, Einsichten oder Trends verfügen, die erforderlich sind, um sie in einem CXO-Dialog zu verwenden. Das Ausfüllen der fehlenden Informationen wird dann zur Aufgabe des Marketings oder anderer Kundenbetreuer.

Wenn Sie also das nächste Mal versuchen, ein Thema zu finden, das die Aufmerksamkeit eines CXO erregen wird, versuchen Sie nicht, Ihr Wissen über etwas zu verbessern, das Sie nicht wissen. Beginnen Sie stattdessen mit dem, was Sie wissen.