Implementación de una estrategia de venta basada en las necesidades

Guía para el éxito de las ventas basadas en las necesidades

A encuesta de líderes de ventas B2B sobre sus principales desafíos de ventas descubrió que el problema más frecuente era el compromiso. Eso no debería ser una sorpresa, ya que el mercado global continúa soportando cambios rápidos debido a los nuevos desarrollos tecnológicos, las interrupciones económicas y de la cadena de suministro y el aumento de la competencia. No solo el proceso de ventas se vuelve cada vez más complejo, sino que sus profesionales de ventas tienen que competir con más productos y servicios, algunos de los cuales pretenden ser los próximos grandes disruptores de la industria.

¿Cómo pueden sus profesionales de ventas competir efectivamente contra un campo tan amplio, especialmente cuando algunos de ellos son completamente desconocidos? Un enfoque es que no deben centrarse en vender un producto o servicio, sino en brindar soluciones para satisfacer las necesidades más importantes de su cliente.

Venta basada en necesidades es un proceso que permite a los profesionales de ventas conectarse más con las necesidades principales de un cliente, algunas de las cuales evolucionan y cambian con el tiempo. Cuando sus profesionales de ventas entienden cómo encontrar estas necesidades, pueden ayudar mejor a los clientes a superar los desafíos y alcanzar sus objetivos, lo que ayudará a construir relaciones con los clientes, ganar su lealtad y facilitar las ventas.

¿Qué es la venta basada en las necesidades?
Beneficios de la venta basada en necesidades
Implementación de una estrategia de venta basada en las necesidades
Consejos de venta basados ​​en las necesidades
Poner en práctica la venta basada en las necesidades

¿Qué es la venta basada en las necesidades?

La venta basada en necesidades, a veces llamada venta consultiva, es el proceso de relacionarse con un cliente para comprender sus desafíos esenciales, objetivos más amplios y necesidades fundamentales. Este enfoque intenta ir más allá de las necesidades más inmediatas y urgentes para determinar los problemas fundamentales que pueden estar causando o exacerbando esos problemas superficiales.

Piense en una situación hipotética de un cliente que no tiene suficiente agua para beber. Podrías venderles un poco de agua embotellada, o podrías cavar un poco más profundo para determinar qué está causando problemas con su pozo. El primer enfoque traería una solución a corto plazo y ganancias inmediatas. Alternativamente, ofrecerles un servicio que arregle su pozo no solo construiría una relación más fuerte al satisfacer su necesidad principal, sino que también haría que lo consideraran primero para otro servicio en el futuro.

Una forma de ilustrar este concepto de estar por debajo del nivel de la superficie es la metáfora del iceberg. En la punta del iceberg, por encima de la línea de flotación, experimentamos principalmente problemas técnicos y necesidades inmediatas. Son los más fáciles de ver y, a menudo, pueden ser los más apremiantes.

Sin embargo, al centrarse en las necesidades que existen por encima de la línea de flotación se pasa por alto la mayor parte del iceberg, que, si por casualidad sabe un poco sobre cómo funciona el Titanic se hundió, es donde están los verdaderos problemas. Muy por debajo de la línea de flotación hay problemas más grandes que son más difíciles de descubrir y requieren soluciones más profundas y a más largo plazo.

Determinar estas necesidades básicas requiere hacer preguntas que van más allá de "¿qué necesita" o "¿cómo podemos ayudarlo?" Sus profesionales de ventas deben actuar más como consultores independientes; han sido contratados para examinar un problema o una situación difícil y determinar qué cambios deben implementarse. Su desafío, después de llegar a un consenso sobre esos problemas, es posicionar sus productos o servicios de una manera que aborde esas necesidades básicas.

La venta basada en las necesidades contrasta con la venta transaccional, en la que un profesional de ventas se centra más en conectar al cliente con soluciones específicas, independientemente de cuáles sean sus problemas más importantes. En este enfoque, el profesional de ventas se compromete a "vender" los beneficios de su producto y explicar cómo esos beneficios pueden ayudar al cliente.

La venta basada en la necesidad es similar a venta de soluciones en que ambos se enfocan en construir una relación con el cliente o prospecto. Sin embargo, el énfasis es diferente ya que la venta de soluciones se centra en la solución y tiene más intención de lograr resultados específicos, mientras que la venta basada en las necesidades se centra más en el cliente al buscar formas de abordar sus necesidades.

La venta basada en las necesidades también comparte algunas similitudes con venta de relaciones, aunque esa técnica se enfoca mucho más en construir conexiones personales que en determinar necesidades.

Cuadro comparativo de estrategias de venta

Beneficios de la venta basada en necesidades

El principal argumento para adoptar una estrategia de venta basada en las necesidades es que se adapta especialmente a las necesidades más matizadas de los clientes de hoy. En lugar de intentar vender los beneficios de un producto y posicionarlo frente a un campo de competidores, la venta basada en las necesidades tiene la ventaja de proporcionar al profesional de ventas información más detallada sobre el cliente para un enfoque específico. Esto proporciona algunos beneficios:

• La comprensión de las necesidades más amplias de un cliente informa al profesional de ventas sobre cuáles serían los aspectos más relevantes de un producto o servicio. Esto les permite posicionar mejor sus servicios para brindar beneficios a largo plazo, lo que puede ser una fuente de ingresos más confiable.
• Los conocimientos adquiridos pueden proporcionar más información sobre oportunidades de ventas cruzadas o adicionales. Incluso si no hay una solución inmediata para las necesidades más grandes de un cliente, el profesional de ventas podría descubrir problemas relacionados que pueden ser atendidos por otras soluciones proporcionadas por su empresa. También pueden descubrir necesidades que es más probable que surjan más adelante en el ciclo de ventas.
• Hablar con un cliente como un asesor le permite al profesional de ventas la oportunidad de elevarse al nivel de alguien en quien el cliente confía y buscará activamente. Es más probable que este tipo de relación sea duradera y, por lo tanto, más rentable a largo plazo.
• Abordar las necesidades de un cliente en lugar de ensalzar las virtudes de un producto ayuda a evitar la percepción de "venta agresiva", que puede desanimar a algunos clientes. Todos los clientes potenciales saben que un profesional de ventas está intentando realizar una venta, pero ¿tienen en mente el mejor interés del cliente o el suyo propio? La venta basada en las necesidades ayuda a demostrar que es lo primero.

Implementación de una estrategia de venta basada en las necesidades

Adoptar una estrategia basada en las necesidades es toda una mentalidad. Un profesional de ventas tiene que ser genuinamente curioso acerca de su cliente, sus necesidades y cómo podrían colaborar en la búsqueda de soluciones. El profesional de ventas basado en las necesidades pone a los clientes en primer lugar e intenta descubrir las necesidades fundamentales haciendo preguntas abiertas sobre sus objetivos y desafíos.

Para empezar, es imperativo que el profesional de ventas desarrolle una amplia base de conocimientos sobre el cliente. El profesional de ventas tiene que investigar todos los aspectos del negocio del cliente, incluido su historial, antes de tener cualquier conversación. Esto proporcionará información de antecedentes sobre problemas existentes, constantes y recurrentes, así como cualquier solución anterior que el cliente haya probado.

Comprender el contexto más amplio ayudará al profesional de ventas a dirigir sus preguntas. Al discutir problemas con el cliente, las preguntas siempre deben ser abiertas y enmarcadas de manera que conduzcan a preguntas adicionales relevantes. Ejemplos de preguntas de venta basadas en necesidades incluyen:

• ¿Qué está tratando de lograr su empresa a corto plazo?
• ¿Cuáles son sus metas a largo plazo? ¿Donde quieres estar?
• ¿Qué te impide alcanzar esos objetivos?
• ¿Puedes explicar tu problema actual?
• ¿Cuánto tiempo ha estado lidiando con este problema?
• ¿Qué otras soluciones has probado para solucionarlo?
• ¿Cuál cree que es la causa raíz del problema?
• ¿Dónde está su producción experimentando más problemas?
• Además de esto, ¿hay algún otro problema al que te estés enfrentando?

Consejos de venta basados ​​en las necesidades

El aspecto más importante que hay que recordar de la estrategia de venta basada en las necesidades es que no se trata de una presentación ni de un interrogatorio: es un diálogo. Además de conocer los tipos de preguntas que se deben hacer, aquí hay algunas recomendaciones para los profesionales de ventas sobre cómo deben abordar la conversación, cómo prepararse y cómo hacer un seguimiento.

• No domines la conversación. Deberá hacer preguntas en el momento adecuado y saber cuándo escuchar; la idea es evitar hablarle al cliente. Si bien es importante saber qué preguntas hacer, no confíe en una lista preestablecida. En su lugar, use habilidades de escucha activa para procesar cualquier información relevante y luego haga un seguimiento con preguntas perspicaces enmarcadas de manera que proporcione las respuestas que está buscando. Esto requiere sólidas habilidades de conversación e interpersonales, ya que deberá ser ágil y rápido para adaptarse, sabiendo cuándo hacer preguntas, cuándo seguir diferentes hilos y cuándo ofrecer soluciones.
• Ofrezca un resumen de las ideas. Cada vez que haya un momento de comprensión y haya identificado una necesidad central, resuma su comprensión de la misma, desde sus causas fundamentales hasta los desafíos actuales y las posibles soluciones. Esto no solo lo ayuda a confirmar los detalles importantes, sino que también puede ayudar a refrescar la memoria del cliente sobre cualquier problema relacionado que haya pasado por alto. Esta técnica también muestra que estás prestando mucha atención y trabajando activamente en sus preocupaciones.
• Emplear las herramientas tecnológicas adecuadas. Sus esfuerzos pueden ser mucho más fáciles si utiliza un sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM) para gestionar sistemáticamente todos los datos relevantes de los clientes. Asegúrese de registrar y registrar todas las interacciones, desde llamadas y correos electrónicos hasta conversaciones cara a cara, y anote todos los detalles esenciales en el CRM. De acuerdo a Hubspot, el 54% de los líderes de ventas dicen que el uso de CRM es una de las métricas de productividad más importantes, más que el uso de herramientas de ventas, conversaciones o correos electrónicos enviados, y es la métrica de productividad más utilizada por los líderes de ventas.
• Ofrecer las soluciones adecuadas. Una vez que sepa lo que quiere el prospecto y cuáles son las necesidades importantes, ofrezca soluciones que realmente crea que lo ayudarán. Idealmente, el profesional de ventas mostrará cómo el producto de su empresa puede ayudar a lograr los objetivos del cliente, pero no debe evitar ofrecer soluciones o clientes potenciales que no involucren directamente a su empresa. Eso puede parecer contradictorio, pero esa honestidad y profesionalismo contribuye en gran medida a generar confianza y fortalecer las relaciones con los clientes. Además, el profesional de ventas siempre puede realizar un seguimiento posterior con detalles adicionales sobre los beneficios que los clientes experimentarán al usar su producto o servicio.

Poner en práctica la venta basada en las necesidades

De acuerdo a una Estudio de McKinsey, los vendedores de alto rendimiento sobresalen en la comprensión de las necesidades del cliente, entregando la propuesta de valor y negociando y cerrando tratos, que son habilidades que "van más allá de las mejores prácticas de los vendedores transaccionales y requieren capacitación activa de la fuerza de ventas".

Aquí en Global Partners Training, este enfoque ha sido fundamental para nuestra misión durante más de tres décadas. Como pioneros en el arte y la ciencia de construir relaciones mutuamente rentables con los clientes, estamos mejorando continuamente nuestra programas innovadores de capacitación en ventas y servicio líderes en la industria para ayudar a las empresas empresariales a conectarse con sus clientes y construir relaciones más sólidas que creen mayor valor.

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