GE Healthcare est un leader mondial des technologies de l'information et de l'imagerie médicale, des diagnostics médicaux, des systèmes de surveillance des patients, de la découverte de médicaments, des technologies de fabrication biopharmaceutique, de l'amélioration des performances et des services de solutions de performance. Les grands comptes stratégiques jouent un rôle de plus en plus important dans le succès à long terme de GE Healthcare, et la capacité de se connecter, de s'engager et d'établir des relations commerciales à long terme avec les principaux décideurs de leurs clients est une compétence essentielle pour les responsables de comptes de service. GE Healthcare en Europe recherchait un changement d'état d'esprit par rapport à l'approche de vente quotidienne typique qui mettrait moins l'accent sur la « vente » aux cadres et se concentrerait sur leur engagement.
Reconnaissant ce défi, GE Healthcare a collaboré avec Global Partners Training pour créer S'engager avec la C‐Suite, une version personnalisée du programme Engaging Up™ de GPT. Ce programme de formation des gestionnaires de compte GE Healthcare met l'accent sur les compétences clés nécessaires pour interagir efficacement avec les CXO des hôpitaux, notamment :
Pour s'assurer que les nouvelles compétences et comportements étaient appliqués sur le terrain et intégrés dans les comportements et pratiques des responsables de compte de service, le programme a été dispensé en 3 étapes distinctes :
Engager la C‐Suite a été exécuté dans plusieurs endroits en Europe, et une autre version adaptée a également été développée pour le groupe Sciences de la vie de GE Healthcare. Parmi les faits saillants qui en résultent, mentionnons :
Ces participants à la formation des gestionnaires de compte GE Healthcare appliquent les nouvelles compétences et comportements et, par conséquent, se connectent avec les cadres autour de leurs défis, problèmes et opportunités stratégiques. Cela a abouti à la création de nouvelles relations avec des partenaires commerciaux de confiance ainsi qu'à l'approfondissement de celles existantes avec des cadres hospitaliers, des sciences de la vie et biopharmaceutiques.