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Établir des relations à long terme avec les dirigeants d'hôpitaux

GE Healthcare est un leader mondial des technologies de l'information et de l'imagerie médicale, des diagnostics médicaux, des systèmes de surveillance des patients, de la découverte de médicaments, des technologies de fabrication biopharmaceutique, de l'amélioration des performances et des services de solutions de performance. Les grands comptes stratégiques jouent un rôle de plus en plus important dans le succès à long terme de GE Healthcare, et la capacité de se connecter, de s'engager et d'établir des relations commerciales à long terme avec les principaux décideurs de leurs clients est une compétence essentielle pour les responsables de comptes de service. GE Healthcare en Europe recherchait un changement d'état d'esprit par rapport à l'approche de vente quotidienne typique qui mettrait moins l'accent sur la « vente » aux cadres et se concentrerait sur leur engagement.

SOLUTION

Reconnaissant ce défi, GE Healthcare a collaboré avec Global Partners Training pour créer S'engager avec la C‐Suite, une version personnalisée du programme Engaging Up™ de GPT. Ce programme de formation des gestionnaires de compte GE Healthcare met l'accent sur les compétences clés nécessaires pour interagir efficacement avec les CXO des hôpitaux, notamment :

  • Développer une vision globale de l'activité d'un Etablissement de Santé ;
  • Interpréter les paramètres financiers et commerciaux d'un établissement de santé ;
  • Comprendre les profils et les responsabilités des CXO des hôpitaux et leurs défis, problèmes et opportunités urgents ;
  • Savoir comment obtenir et maintenir l'accès aux CXO hospitaliers en renforçant la crédibilité et la confiance avec eux ; et
  • Formuler des propositions commerciales qui répondent aux préoccupations du CXO et créent de la valeur pour

Pour s'assurer que les nouvelles compétences et comportements étaient appliqués sur le terrain et intégrés dans les comportements et pratiques des responsables de compte de service, le programme a été dispensé en 3 étapes distinctes :

  1. Découverte et préparation : Les participants ont assisté à des séances de formation interactives en ligne en petits groupes. Les participants ont été chargés de créer des analyses macro et micro de leurs marchés locaux à l'aide de l'outil PEST (Patients, Economic, Stakeholder, and Technology) et de l'outil CXO Mapping. Les participants sont retournés à une deuxième séance de coaching en ligne pour obtenir des commentaires sur leur travail préparatoire.
  2. Atelier de mise en œuvre et de planification : Conformément à la nature expérientielle de tous les programmes de formation des partenaires mondiaux, un élément clé de cet élément en classe consistait à pratiquer les « dialogues commerciaux », ce qui obligeait les participants à engager le CXO et à se positionner en tant qu'entreprise de confiance.
  3. Candidature et suivi: Une série de sessions de coaching en ligne a fourni des commentaires et des conseils aux participants lors de la mise en œuvre de leurs plans CXO.

RÉSULTATS

Engager la C‐Suite a été exécuté dans plusieurs endroits en Europe, et une autre version adaptée a également été développée pour le groupe Sciences de la vie de GE Healthcare. Parmi les faits saillants qui en résultent, mentionnons :

  • Gagner un contrat important et ouvrir de nouvelles opportunités en utilisant une approche de coût total de possession
  • Le dernier jour des réunions menant à une vente, on a demandé à la personne-ressource de GE quel était son poste/rôle, et il a répondu « Ventes ». Leur réponse a été: "Nous n'aurions jamais deviné".

Ces participants à la formation des gestionnaires de compte GE Healthcare appliquent les nouvelles compétences et comportements et, par conséquent, se connectent avec les cadres autour de leurs défis, problèmes et opportunités stratégiques. Cela a abouti à la création de nouvelles relations avec des partenaires commerciaux de confiance ainsi qu'à l'approfondissement de celles existantes avec des cadres hospitaliers, des sciences de la vie et biopharmaceutiques.

Citations notables des participants

"Grâce à la 'smart water', je gagne plus de confiance de la part du client et mes questions ouvertes me permettent de comprendre ses vrais problèmes."
Responsable de compte, Imagerie, UE
    "La confiance que nous avons réussi à instaurer nous a permis de poursuivre l'appel d'offres du contrat de renouvellement de service et d'éviter la tierce maintenance."
    Responsable des ventes de services, Imagerie, UE
      "Parmi d'autres choses, le programme C-Suite a créé une meilleure relation avec nos clients grâce à la perception que GE pense différemment."
      Responsable de compte, UE