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Vente basée sur les solutions [Guide ultime + Secrets du succès]

 

Grâce à sa focalisation judicieuse sur le diagnostic des problèmes potentiels des clients, puis sur la proposition de solutions axées sur les produits et les services, la stratégie connue sous le nom de "vente de solutions" faisait fureur il y a quelque temps. Mais ensuite, les forces de la sagesse conventionnelle ont décidé qu'il était dépassé, à mesure que de nouvelles tendances et stratégies de vente émergeaient.

Aujourd'hui, vous n'avez certainement pas besoin de chercher bien loin pour trouver des critiques fortement formulées. Une recherche en ligne révèle que les ventes de solutions ont été appelées :

  • "Populaire dans les années 1980... moins populaire aujourd'hui"
  • "Plus une gêne qu'un atout"
  • "Mettre du rouge à lèvres sur un cochon"
  • "Obsolète"

Cependant, une analyse plus approfondie révèle que certains initiés de l'industrie ont peut-être été un peu hâtifs en proclamant la disparition de la soi-disant « vente de solutions ». En effet, lorsqu'il s'agit de savoir comment vendre plus efficacement dans le paysage B2B en constante évolution d'aujourd'hui, bon nombre des principes clés de cette technique de vente font toujours partie de la solution.

En fait, selon McKinsey, "La vente de solutions devient rapidement la norme pour de nombreux acteurs B2B, en raison de la banalisation des marchés de produits, de la diminution des marges et des demandes clients de plus en plus complexes."

Qu'est-ce que la vente basée sur les solutions ?

Jetons un coup d'œil à plusieurs définitions de l'industrie des ventes basées sur des solutions :

"La vente de solutions est une méthodologie de vente dans laquelle un vendeur considère de manière globale les besoins d'un prospect, afin qu'il puisse recommander des produits ou services spécifiques qui répondront le mieux à ses problèmes et préoccupations individuels." – HubSpot

« À première vue, la vente de solutions est une méthodologie de vente simple : un commercial diagnostique les besoins d'un prospect, puis recommande les bons produits ou services pour répondre à ces besoins. Une stratégie de vente de solutions démontre également pourquoi le produit choisi est mieux adapté que la concurrence. » – Pipedrive

"La vente de solutions fait référence à la philosophie ou à la pratique consistant à découvrir les points faibles d'un client, puis à fournir des produits et services qui répondent au problème commercial sous-jacent." – TechTarget

Ces descriptions vous donnent l'idée de base ; mais ils semblent presque trop basiques si l'on considère que proposer des solutions liées aux ventes aux problèmes des clients est au cœur de nombreux (sinon la plupart) différents types de stratégies de vente.

Décrire les ventes de solutions comme un processus de vente axé sur les problèmes plutôt que sur les produits est une distinction utile, car l'instinct de nombreux vendeurs est de sauter directement dans leur portefeuille de produits/services lorsqu'ils parlent à des clients potentiels.

En fait, un indice expliquant pourquoi la vente de solutions était autrefois considérée négativement dans certains coins pourrait être l'idée que l'accent était toujours mis sur la résolution d'un problème spécifique. Cependant, la vente de solutions n'est en aucun cas une proposition "one and done", dans laquelle vous aidez à résoudre un problème, puis passez au suivant. Il s'agit plutôt d'un processus itératif dans lequel le vendeur en apprend continuellement davantage sur le client - en posant des questions ouvertes pour mieux comprendre ses problèmes opérationnels, ses problèmes techniques, ses problèmes de personnes, ses problèmes de culture et bien plus encore.

C'est la clé pour découvrir des informations sur des points faibles spécifiques, ainsi que des informations plus larges sur l'industrie du client, sa niche au sein de celle-ci ou la façon dont le paysage commercial peut changer.

Ci-dessous, nous explorerons à quel point il peut être utile de prendre du recul et d'engager d'abord les prospects et les clients dans un examen plus approfondi des défis auxquels ils sont confrontés et des solutions globales possibles (dont certaines peuvent même ne pas impliquer votre top- produit de vente).

Avantages et inconvénients de la vente de solutions

Pipedrive, une société SaaS (logiciel en tant que service) de premier plan, propose un aperçu utile des avantages et des inconvénients de la vente de solutions :

Avantages

La vente de solutions est conviviale pour l'acheteur si elle est bien faite. Vos représentants racontent une histoire qui permet toujours aux prospects de tirer leurs propres conclusions.

Il peut être utilisé par n'importe quelle équipe de vente dans le monde, des petites entreprises aux équipes de vente d'entreprise, car il se concentre davantage sur la proposition de valeur que sur des fonctionnalités ou des services spécifiques.

Inconvénients

La vente de solutions peut être compliquée. Comme le modèle se concentre sur les caractéristiques et les services du produit, si un prospect pose une question et que votre représentant ne connaît pas la réponse, cela pourrait avoir un effet négatif sur la transaction.

Le modèle de questions-réponses généralement utilisé dans la vente de solutions peut donner l'impression que les conversations sont obsolètes ou donner l'impression qu'un prospect est mis dans un coin avec des questions suggestives.

En ce qui concerne les inconvénients potentiels associés au modèle de questions-réponses, nous proposons ci-dessous quelques conseils de vente basés sur des solutions, y compris comment utiliser des questions ouvertes pour que la conversation se déroule naturellement tout en développant des informations précieuses sur les points les plus importants du client. besoins et objectifs.

Vente de solutions vs vente de produits

Dans le modèle de vente de produits, les vendeurs "passent moins de temps à poser des questions et plus de temps à monologuer sur les fonctionnalités et les prix du produit" et donc "tombent facilement dans le piège de parler plus d'eux-mêmes que du client", selon une comparaison proposée par les logiciels de vente. solidifier Fermer. "L'argumentaire de vente du produit est entièrement" moi, moi, moi "et essaie de prouver la valeur en montrant des comparaisons de fonctionnalités avec la concurrence ou même des comparaisons de prix. Malheureusement, cela a souvent l'effet inverse : le produit est dévalorisé aux yeux du prospect car le seul avantage qu'il voit est un prix moins cher ou une fonctionnalité supplémentaire. »

La société de marketing d'entreprise E-Marketing Associates décrit différence entre les deux approches de cette façon : « Dans la vente de produits, un vendeur recherche généralement une gratification immédiate. Cependant, vendre une solution signifie que vous devrez penser à plus long terme. La vente de solutions consiste à avoir une vue d'ensemble et à rencontrer votre client là où il vit. »

Chez Global Partners Training, nous croyons non seulement fermement que la vente de solutions est une approche beaucoup plus efficace dans le monde B2B ; nous proposons également des programmes de formation axés sur le client pour aider les entreprises B2B et leurs représentants à exceller dans les ventes basées sur des solutions.

Vente de solutions vs vente consultative

La vente consultative présente de nombreuses similitudes avec la vente de solutions dans la mesure où les deux approches impliquent de développer une compréhension plus approfondie des besoins, des défis et des points faibles du client, plutôt que de simplement pousser des produits et des services.

Une différence clé est que la vente consultative met encore plus l'accent sur la partie « consultation » de l'équation, agissant dans certains cas comme le ferait un consultant indépendant indépendant du produit. Cette distinction est parfois établie en suggérant que là où la vente de solutions est axée sur les solutions, la vente consultative est davantage axée sur les prospects.

"Les vendeurs consultatifs agissent comme des guides à travers le terrain complexe du choix d'une solution. Ils commencent tôt et travaillent dur pour établir une base solide de confiance en posant les bonnes questions », selon Close. "L'objectif de la vente consultative est d'établir une relation solide avec le prospect, de développer la confiance et de comprendre ses besoins avant de proposer une solution."

Dans la vente de solutions et la vente consultative, l'accent mis sur l'établissement d'une relation avec le client ou le prospect est d'une importance vitale.

En fait, on pourrait dire que l'établissement de relations est au cœur de la plupart des principales techniques de vente utilisées aujourd'hui.

Quels que soient les types de techniques de vente que votre organisation utilise actuellement ou a utilisées au fil des ans, nos animateurs expérimentés peuvent aider vos représentants à devenir plus efficaces en proposant des programmes de formation (adaptés à votre activité et dispensés sur site, virtuellement ou une combinaison des deux) qui fournir des stratégies exploitables pour renforcer les relations avec les clients.

Lecture connexe: Vente relationnelle - Comment cultiver les relations avec les clients aide à augmenter votre résultat net 

Conseils de vente basés sur des solutions

Un aspect fondamental de la vente de solutions est l'importance d'ajouter de la valeur et d'offrir des informations de manière à vous différencier de vos concurrents. En fait, une façon de bien démarrer une relation commerciale basée sur les solutions est de bien préparer la conversation avec un aperçu unique du secteur d'activité du prospect, de son entreprise ou, mieux encore, de ses défis particuliers.

Plus facile à dire qu'à faire, mais tout commence par faire des recherches approfondies sur les clients actuels et potentiels, étudier leurs industries et leur évolution, mener des recherches connexes et examiner les données.

Comme vous le savez peut-être déjà, la valeur du partage d'informations spécifiques et utiles avec les clients actuels et futurs est si convaincante qu'une autre méthodologie de vente étroitement liée a émergé pour se concentrer spécifiquement sur cela : la vente d'informations.

HubSpot recommande de mettre l'accent sur le pourquoi plutôt que sur le quoi d'une vente potentielle, suggérant que "ce que vous vendez prend le pas sur la raison pour laquelle votre prospect pourrait en avoir besoin".

Voici d'autres conseils de vente basés sur des solutions :

  • Renseignez-vous au préalable sur l'entreprise du prospect (et, si possible, sur les personnes à qui vous parlerez).
  • Élaborez des questions qui vous aideront à diagnostiquer les problèmes des prospects et à comprendre leurs besoins.
  • Utilisez des questions ouvertes pour les faire parler (Exemples : « Quels sont vos objectifs les plus importants ? » et « Qu'est-ce qui vous empêche de les atteindre ? »)
  • Soyez prêt à répondre par des questions spontanées au fur et à mesure que la conversation se déroule.
  • Engagez la conversation principalement à leur sujet, plutôt que sur vous et les produits/services que vous avez à offrir.
  • Soyez patient quand il s'agit de proposer des solutions. Même si vous savez peut-être où vous vous dirigez, continuez à recueillir des informations et à renforcer la confiance et les relations.
  • Cherchez des moyens de vendre de la valeur et du retour sur investissement lorsque vient le temps de discuter des produits/services.
  • Considérez-vous comme un défenseur du client. En termes d'offre d'informations, cela peut même signifier les aider à identifier les points douloureux qui peuvent ne pas être évidents pour eux.
  • Coachez le client en l'engageant dans une collaboration pour déterminer la solution la mieux adaptée à son entreprise.
  • Cultivez de nouveaux ensembles de compétences qui vous aideront à exécuter avec succès tout ce qui précède.

À qui la solution est-elle vendue ?

La vente de solutions est particulièrement bien adaptée aux entreprises B2B, en particulier celles qui s'orientent ou ont déjà fait la transition vers ce que l'on appelle "servitisation" maquette. Ce n'est un secret pour personne que le paysage B2B connaît une évolution continue de la fabrication et de la vente de produits vers des services innovants et de vente (pensez SaaS et XaaS) ou l'accès à une disponibilité garantie de l'équipement.

La vente de solutions est très pertinente dans un paysage commercial où certaines des frontières traditionnelles se sont estompées entre les ventes et le service. Il peut aider le vendeur à se différencier de la concurrence en rassemblant les informations nécessaires pour développer des solutions personnalisées directement alignées sur les besoins du client. Et cela peut aider à créer un cadre pour les succès futurs avec des clients satisfaits.

Chez Global Partners Training, nous avons plusieurs décennies d'expérience de travail avec des entreprises B2B pour donner à leurs équipes de vente des programmes de formation très efficaces qui sont idéaux pour de nombreuses méthodologies de vente différentes, y compris les ventes basées sur des solutions.

Si vous souhaitez poursuivre la conversation sur la manière dont une formation en vente (sur site ou virtuelle) adaptée aux besoins et objectifs uniques de votre entreprise peut vous aider à atteindre un succès encore plus grand, nous vous encourageons à contactez-nous pour une consultation rapide.

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