Как превратиться в консультационную команду по продажам [+ примеры]

За прошедшие годы специалисты по продажам разработали широкий спектр методов, стилей, подходов и стратегий для завоевания нового бизнеса и удержания ключевых клиентов.

Итак, что такое консультативные продажи? И какие типы консультаций должны использовать продавцы, чтобы сделать это эффективной стратегией продаж?

Как и некоторые другие методы продаж (продажа информации, например), консультационные продажи включают в себя более глубокое понимание потребностей, проблем и болевых точек клиента, а не просто продвижение продуктов и услуг.

Конечно, в этой истории гораздо больше. Читайте дальше, чтобы изучить консультативные советы по продажам, навыки и лучшие практики, а также примеры и более подробную информацию о преимуществах.

Что такое консультативные продажи?

Давайте начнем с рассмотрения нескольких определений консультационных продаж.

Хакер продаж описывает консультационные продажи как исследовательский подход к продажам. «Вместо того, чтобы говорить потенциальным клиентам, что им нужно, вы задаете им наводящие на размышления вопросы, которые помогают им определить свои болевые точки. В конечном счете, при консультативном подходе к продажам потенциальные клиенты сами направят себя к принятию наилучшего решения».

Pipedrive упрощает ситуацию своим утверждением, что: «Консультативные продажи определяются как то, что вы ставите на первое место ваши отношения с вашим клиентом, а затем беспокоитесь о том, чтобы продать им свой продукт».

HubSpot определяет его следующим образом: «Консультативные продажи — это подход, направленный на создание ценности и доверия у потенциальных клиентов и изучение их потребностей, прежде чем предлагать решение. Первая цель продавца — построить отношения; их вторая задача — предоставить правильный продукт».

Почему это важно? Ну, во-первых, статистика опроса, составленная Salesforce показать, что:

• 84% бизнес-покупателей с большей вероятностью совершат покупку у торговых представителей, которые понимают их цели
• 57% этих покупателей считают, что торговые представители недостаточно хорошо разбираются в своем бизнесе.

Консультативные продажи против продаж, основанных на продукте

Традиционные продажи, иногда описываемые как «продажи на основе продукта», обычно включают встречи с клиентами или потенциальными клиентами для продвижения продуктов или услуг поставщика. Продавцы подчеркивают преимущества продуктов и услуг своей организации, не обязательно уделяя особое внимание уникальным потребностям и целям клиента.

В консультационных продажах (описанных HubSpot как форма «продажи, основанной на потребностях») продавцы берут на себя роль консультанта. И в некоторых случаях эти специалисты по продажам действуют так, как поступил бы независимый консультант, не зависящий от продукта. В то время как традиционные продажи, как правило, более ориентированный на продукт, консультационные продажи больше ориентированный на перспективу.

В консультационных продажах решающее значение имеет сосредоточение на построении отношений с покупателем или потенциальным покупателем. В сегодняшнем ландшафте продаж B2B наблюдается тенденция к стратегиям, навыкам и методам продаж, которые опираются на построение отношений с клиентами.

10 лучших практик консультативных продаж

Все начинается с серьезного исследования. Ваша цель — узнать своих потенциальных клиентов и клиентов лучше, чем конкуренты. И, когда это возможно, развивать и делиться полезными идеями, которые могут быть даже не очевидны для клиента. Это консультативный подход к продажам в двух словах, и вам нужно будет развить некоторые дополнительные навыки, если вы еще этого не сделали. Вот некоторые из лучших практик для консультативного процесса:

1. Провести углубленное исследование
   Делай свою домашнюю работу. Чем больше у вас знаний, тем больше шансов, что вы выделитесь среди конкурентов.
2. Разработка индивидуальных вопросов
   Исследования не смогут раскрыть все, что вам нужно, чтобы найти индивидуальное решение, соответствующее их конкретным потребностям. Подпитывайте процесс «открытия» интересными вопросами о болевых точках их бизнеса.
3. Практикуйте активное слушание
   Скорее всего, самые информативные вопросы еще даже не включены в вашу повестку дня. Задавая открытые вопросы и искренне выслушивая проблемы ваших клиентов, вы можете разрабатывать решения, о которых они еще не думали.
4. Научитесь вести беседу
   Чтобы стать партнером-консультантом для ваших клиентов, вы должны проявлять творческий подход и предлагать новые идеи, которые определенно отвечают их потребностям.
5. Поставьте себя на место клиента
   Если бы у вас было мало времени или бюджета, что бы вы хотели услышать? И как бы вы хотели это услышать? Подходите с их точки зрения, участвуйте в разговоре и уважайте их график и ценовой диапазон.
6. Избегайте «продажного» или «ориентированного на продажи» поведения
   Нет необходимости в традиционном рекламном предложении, если вы предлагаете варианты, адаптированные к их потребностям. Протолкните решение, которое будет для них лучшим, чтобы избежать сожаления покупателя.
7. Добавьте персонализированное разнообразие в свой процесс
   Избегайте двусмысленных формулировок и вплетайте в разговор анекдоты или другие истории успеха клиентов.
8. Сосредоточьтесь на добавлении ценности
   Помните, вы позиционируете себя как доверенного советника. Предлагайте только те решения, которые решают конкретную потребность.
9. Плавающие и тестовые решения перед их окончательным завершением
   Не бойтесь показывать примеры, чтобы они могли увидеть продукт или услугу в действии. Вы всегда можете настроить эти решения позже, чтобы наверняка решить насущную проблему.
10. Следуйте и следите за
    Всегда переоценивайте и совершенствуйте свои консультационные методы продаж, основываясь на каждом конкретном клиенте или потенциальном клиенте. Когда это возможно, отзывы клиентов бесценны.

Консультативные примеры продаж

Допустим, вы покупаете дом. У вас, вероятно, есть бюджет, хорошее представление о том, в каком районе вы хотите жить, и, возможно, определенное количество спален, которое вам понадобится для всей семьи.

Теперь, при консультативном подходе к продаже, агент по недвижимости может сесть с вами, чтобы обсудить «обязательные» и «желательные», такие как большая лужайка, бассейн, дополнительная спальня или домашний офис. В этом примере, возможно, агент по недвижимости предлагает несколько домов, которые подходят почти все ваши критерии (или «обязательные») с компромиссами. Например, дом, который находится немного дальше от города, но укладывается в бюджет.

Активно прислушиваясь к вашим желаниям и потребностям, агент теперь может показать вам наилучшие возможные варианты и, в конечном итоге, дать вам возможность принять правильное решение. Став в большей степени консультантом для своих клиентов, вы устанавливаете доверие, повышаете вероятность того, что они порекомендуют вас другим, и развиваете прочные отношения в качестве надежного источника информации.

Преимущества консультативного подхода к продажам

Консультативный подход к продажам имеет много преимуществ, но помните об этом, когда советуете своей команде, почему он лучше всего подходит для долгосрочного роста вашей организации. Это поможет вам:

• Увеличивайте доход как за счет новых, так и за счет существующих клиентов
• Сократите циклы продаж, используя текущие деловые отношения
• Создавайте более выгодные сделки благодаря проверенным советам
• Определите новые, более широкие возможности для перекрестных и дополнительных продаж
• Повысить общую удовлетворенность клиентов
• Стройте отношения, которые будут продолжаться после каждой продажи
• Получите преимущество над конкурентами

Консультативный тренинг по продажам для трансформации вашей команды

Являясь проверенным провайдером обучения с большим опытом сотрудничества с компаниями для оттачивания их стратегий продаж и поведения, Global Partners Training всегда доступен для общения.

Чтобы узнать больше об инновационных, ведущих в отрасли программах обучения продажам и обслуживанию GPT, давай поговорим!