Wie man sich in ein beratendes Verkaufsteam verwandelt [+ Beispiele]

Im Laufe der Jahre haben Vertriebsprofis eine Vielzahl von Techniken, Stilen, Ansätzen und Strategien entwickelt, um neue Geschäfte zu gewinnen und Schlüsselkunden zu halten.

Also, was ist beratender Verkauf? Und welche Art von Beratung müssen Verkäufer durchführen, damit daraus eine effektive Verkaufsstrategie wird?

Wie bestimmte andere Verkaufstechniken (Einsicht verkaufen, zum Beispiel) beinhaltet der beratende Verkauf die Entwicklung eines tieferen Verständnisses der Bedürfnisse, Herausforderungen und Schmerzpunkte des Kunden, anstatt einfach nur Produkte und Dienstleistungen voranzutreiben.

Natürlich steckt noch viel mehr hinter der Geschichte. Lesen Sie weiter, um beratende Verkaufstipps, Fähigkeiten und Best Practices sowie Beispiele und weitere Details zu den Vorteilen zu entdecken.

Was ist beratendes Verkaufen?

Beginnen wir mit einem Blick auf verschiedene Definitionen des beratenden Verkaufens.

Verkaufshacker beschreibt Consultative Selling als einen investigativen Verkaufsansatz. „Anstatt potenziellen Kunden zu sagen, was sie brauchen, stellen Sie potenziellen Kunden zum Nachdenken anregende Fragen, die ihnen helfen, ihre eigenen Schmerzpunkte zu identifizieren. Letztendlich werden sich Interessenten mit einem beratenden Verkaufsansatz selbst steuern, um ihre beste Entscheidung zu treffen.“

Pipedrive vereinfacht die Dinge mit seiner Aussage: „Beratendes Verkaufen ist definiert als die Beziehung zu Ihrem Kunden an die erste Stelle zu setzen und sich danach darum zu kümmern, ihm Ihr Produkt zu verkaufen.“

HubSpot definiert es wie folgt: „Consultative Selling ist ein Ansatz, der sich darauf konzentriert, Wert und Vertrauen bei einem Interessenten zu schaffen und seine Bedürfnisse zu erkunden, bevor er eine Lösung anbietet. Das erste Ziel des Verkäufers ist der Aufbau einer Beziehung; ihre zweite ist die Bereitstellung des richtigen Produkts.“

Warum ist das wichtig? Nun, zum einen Umfragestatistiken, die von zusammengestellt wurden Salesforce offenbaren:

• 84 % der Unternehmenskäufer kaufen eher bei Vertriebsmitarbeitern, die ihre Ziele verstehen
• 57 % dieser Einkäufer glauben, dass es den Vertriebsmitarbeitern an ausreichendem Wissen über ihr Geschäft mangelt.

Beratendes Verkaufen vs. produktbasiertes Verkaufen

Herkömmliche Verkäufe, die manchmal als „produktbasierte Verkäufe“ bezeichnet werden, beinhalten typischerweise Treffen mit Kunden oder Interessenten, um die Produkte oder Dienstleistungen des Anbieters vorzustellen. Vertriebsmitarbeiter heben die Vorteile der Produkte und Dienstleistungen ihres Unternehmens hervor, ohne dabei unbedingt auf die individuellen Bedürfnisse und Ziele des Kunden zu achten.

Beim Consultative Selling (von HubSpot als „bedarfsorientiertes Verkaufen“ bezeichnet) übernehmen Verkäufer die Rolle des Beraters. Und in einigen Fällen verhalten sich diese Vertriebsprofis so, wie es ein produktagnostischer unabhängiger Berater tun würde. Während traditionelle Verkäufe tendenziell mehr sind produktorientiert, Beratungsverkauf ist mehr Interessenten-fokussiert.

Beim beratenden Verkaufen ist der Fokus auf den Aufbau einer Beziehung zum Kunden oder Interessenten entscheidend. In der heutigen B2B-Vertriebslandschaft geht der Trend eindeutig zu Verkaufsstrategien, Fähigkeiten und Techniken, die sich darauf verlassen Aufbau von Kundenbeziehungen.

10 Best Practices für beratendes Verkaufen

Alles beginnt mit solider Recherche. Ihr Ziel ist es, Ihre Interessenten und Kunden besser zu kennen als die Konkurrenz. Und wenn möglich, Erkenntnisse mit Mehrwert zu entwickeln und zu teilen, die für den Kunden möglicherweise nicht einmal offensichtlich sind. Dies ist der beratende Verkaufsansatz auf den Punkt gebracht, und Sie müssen einige zusätzliche Fähigkeiten entwickeln, wenn Sie dies noch nicht getan haben. Hier sind einige der Best Practices für den Beratungsprozess:

1. Führen Sie gründliche Recherchen durch
   Mach deine Hausaufgaben. Je mehr Wissen Sie haben, desto eher heben Sie sich von der Konkurrenz ab.
2. Entwickeln Sie individuelle Fragen
   Die Forschung wird nicht alles aufdecken, was Sie brauchen, um eine maßgeschneiderte Lösung zu finden, die ihren spezifischen Anforderungen entspricht. Befeuern Sie den „Entdeckungsprozess“ mit ansprechenden Anfragen zu ihren geschäftlichen Schwachstellen.
3. Übe aktives Zuhören
   Wahrscheinlich stehen die informativsten Fragen noch nicht einmal auf Ihrer Agenda. Indem Sie offene Fragen stellen und den Herausforderungen Ihrer Kunden wirklich zuhören, können Sie Lösungen entwickeln, an die sie noch nicht gedacht haben.
4. Erfahren Sie, wie Sie das Gespräch führen
   Um ein beratender Partner für Ihre Kunden zu werden, müssen Sie kreativ werden und neue Ideen anbieten, die ihre Bedürfnisse definitiv ansprechen.
5. Versetzen Sie sich in die Lage des Kunden
   Wenn Sie wenig Zeit oder Budget hätten, was würden Sie hören wollen? Und wie willst du es hören? Gehen Sie aus ihrer Perspektive auf sie zu, seien Sie im Gespräch präsent und respektieren Sie ihren Zeitplan und ihre Preisspanne.
6. Vermeiden Sie „verkaufsorientiertes“ oder „verkaufsorientiertes“ Verhalten
   Es besteht keine Notwendigkeit für ein traditionelles Verkaufsgespräch, wenn Sie Optionen anbieten, die auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind. Drücken Sie die Lösung, die für sie am besten ist, um das Bedauern des Käufers zu vermeiden.
7. Bringen Sie personalisierte Vielfalt in Ihren Prozess
   Vermeiden Sie mehrdeutige Sprache und bauen Sie Anekdoten oder andere Kundenerfolgsgeschichten ein, während Sie das Gespräch vorantreiben.
8. Konzentrieren Sie sich auf die Wertschöpfung
   Denken Sie daran, dass Sie sich als vertrauenswürdiger Berater positionieren. Präsentieren Sie nur Lösungen, die einen bestimmten Bedarf lösen.
9. Schweben und testen Sie Lösungen, bevor Sie sie fertigstellen
   Scheuen Sie sich nicht, Beispiele zu zeigen, damit sie ein Produkt oder eine Dienstleistung in Aktion sehen können. Sie können diese Lösungen später jederzeit anpassen, damit eine dringende Herausforderung sicher gelöst wird.
10. Durchziehen und weiterverfolgen
    Bewerten und verfeinern Sie Ihre beratenden Verkaufstechniken immer neu, basierend auf jedem spezifischen Kunden oder Interessenten. Wenn möglich, ist Kundenfeedback von unschätzbarem Wert.

Beispiele für beratendes Verkaufen

Nehmen wir an, Sie sind auf dem Markt für ein Haus. Sie haben wahrscheinlich ein Budget, eine gute Vorstellung davon, in welcher Gegend Sie wohnen möchten, und vielleicht eine festgelegte Anzahl von Schlafzimmern, die Sie für die ganze Familie benötigen.

Bei einem beratenden Verkaufsansatz könnte sich der Immobilienmakler nun mit Ihnen zusammensetzen, um „Must-Haves“ und „Nice-to-Haves“ wie einen großen Rasen, einen Pool oder ein zusätzliches Schlafzimmer oder Home Office zu besprechen. In diesem Beispiel schlägt der Immobilienmakler vielleicht einige Häuser vor, die passen fast alle Ihre Kriterien (oder „Must-Haves“) mit Kompromissen. Zum Beispiel ein Haus, das etwas außerhalb der Stadt liegt, aber unter das Budget fällt.

Indem er aktiv auf Ihre Wünsche und Bedürfnisse eingeht, kann der Agent Ihnen nun die bestmöglichen Optionen aufzeigen und Sie letztendlich in die Lage versetzen, die richtige Entscheidung zu treffen. Indem Sie mehr zu einem Berater Ihrer Kunden werden, bauen Sie Vertrauen auf, erhöhen die Wahrscheinlichkeit, dass sie Sie weiterempfehlen, und bauen eine dauerhafte Beziehung als zuverlässige Informationsquelle auf.

Vorteile eines beratenden Verkaufsansatzes

Der beratende Verkaufsansatz hat viele Vorteile, aber denken Sie daran, wenn Sie Ihr Team beraten, warum er der beste für das langfristige Wachstum Ihres Unternehmens ist. Es wird dir helfen:

• Steigern Sie den Umsatz durch neue und bestehende Kunden
• Verkürzen Sie Verkaufszyklen, indem Sie bestehende Geschäftsbeziehungen nutzen
• Erstellen Sie höherwertige Geschäfte durch vertrauenswürdige Beratung
• Identifizieren Sie neue, größere Gelegenheiten für Cross- und Upselling
• Verbessern Sie die allgemeine Kundenzufriedenheit
• Bauen Sie Beziehungen auf, die über jeden Verkauf hinaus Bestand haben
• Verschaffen Sie sich einen Vorteil gegenüber Ihren Mitbewerbern

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