4 Opportunità strategiche quando si coinvolgono i CXO nel settore sanitario

I venditori e gli account manager, così come i loro manager, hanno sempre apprezzato che un fattore critico di successo per la costruzione di un business sostenibile è lo sviluppo di solide relazioni con i dirigenti senior nei loro account. Tuttavia, quegli stessi venditori e account manager riconoscono le difficoltà nel farlo in modo coerente.

La scorsa settimana abbiamo presentato il secondo di una serie di articoli sulle sfide del coinvolgimento con i dirigenti. Nel Sfida comune n. 2: Raggiungere i dirigenti e costruire relazioni, abbiamo condiviso alcuni approcci su come costruire e mantenere relazioni solide con i CXO. In questo terzo articolo della serie imparerai come affrontare:

SFIDA COMUNE N. 3: STRATEGIZZARE PER LE OPPORTUNITÀ

Quindi, come fai a sapere su cosa lavorare quando cerchi di coinvolgere i dirigenti? L'approccio che abbiamo visto funzionare meglio è identificare quattro aree di opportunità per applicare le tecniche e gli strumenti di Engaging CXOs:

1. Espandi la profondità e l'ampiezza delle relazioni CXO:

Ciò comporta la definizione di metriche per misurare la qualità delle relazioni con i CXO. Una cosa che puoi fare è prendere un semplice conteggio. Ad esempio, quanti dirigenti risponderebbero alla telefonata del tuo addetto alle vendite o risponderebbero a un'e-mail? Puoi misurare la qualità delle relazioni CXO monitorando la frequenza con cui l'addetto alle vendite incontra ciascun dirigente. Se l'addetto alle vendite non riceve mai un secondo incontro o chiamata, non è riuscito a stabilire un rapporto di qualità che avrebbe portato a un invito a rispondere. Le azioni di follow-up di ogni riunione CXO sono metriche forti per indicare nuove vendite e un posizionamento favorevole come futuro partner commerciale di fiducia.

2. Aumenta le percentuali di vincita competitive:

Molti fattori possono influenzare le percentuali di vincita competitive, ma impegnarsi con i CXO all'inizio del processo decisionale, anche prima dell'inizio del processo di acquisto formale, è uno dei modi migliori per ottenere la posizione di vantaggio e influenzare un processo di acquisto competitivo. Una buona relazione con un CXO spesso si traduce nell'ottenere dettagli su un accordo o una competizione che altri non otterranno.

3. Aumenta la percentuale del tuo portafoglio di offerte venduto sul conto:

Man mano che i rappresentanti di vendita sviluppano relazioni di Trusted Business Partner con i dirigenti, trovano più sfide, problemi e opportunità che possono essere affrontati attraverso un prodotto o servizio nel loro portafoglio esistente. L'addetto alle vendite impara di più su ciò che è nel proprio portafoglio di offerte e sugli esperti all'interno della sua azienda che possono presentare al meglio tali prodotti e servizi ai CXO.

4. Aumentare nuove opportunità, soluzioni e capacità identificate e vendute:

Quando gli addetti alle vendite si concentrano sulle sfide del CXO e su come aiutarli ad affrontarle, possono creare nuovi servizi a valore aggiunto per loro, a volte anche trasformando una capacità esistente in un'offerta commerciale. I rappresentanti di vendita impareranno che l'esecutivo pensa di più all'investimento di denaro per affrontare un problema e meno al costo dell'acquisto di un prodotto o servizio specifico. Questo pensiero a lungo termine porta a nuove opportunità per fornire prodotti e servizi che affrontano direttamente il problema del CXO.

Ci auguriamo che gli articoli di questa serie ti abbiano fornito alcuni spunti per aiutarti a superare le tue sfide nel coinvolgere i CXO. Quali altre sfide hai affrontato nella costruzione di relazioni con i CXO? Come li hai superati?