Costruire e mantenere forti relazioni con i dirigenti sanitari

I venditori e gli account manager, così come i loro manager, hanno sempre apprezzato che un fattore critico di successo per la costruzione di un business sostenibile è lo sviluppo di solide relazioni con i dirigenti senior nei loro account. Tuttavia, quegli stessi venditori e account manager riconoscono le difficoltà nel farlo in modo coerente.

La scorsa settimana abbiamo presentato il primo di una serie di articoli sulle sfide del coinvolgimento con i dirigenti. Nel Sfida comune n. 1: Seguendo un approccio efficiente ed efficace alla connessione con la C-suite, soprattutto quando si è sotto pressione di tempo e vendite, abbiamo fornito suggerimenti su come identificare e ricercare i dirigenti nei tuoi account. Nel secondo articolo della serie, ci addentreremo in come entrare in contatto con i dirigenti e costruire relazioni durature.

SFIDA COMUNE N. 2: ARRIVARE AI DIRIGENTI E COSTRUIRE RELAZIONI

Costruire e mantenere solide relazioni con i dirigenti sembra essere un'abilità che gli account executive comprendono e apprezzano, ma molto raramente lo fanno. Francamente, riteniamo che l'attenzione alla conclusione di accordi trimestrali e al raggiungimento di obiettivi a breve termine sia il motivo principale per cui molti manager non forniranno il tempo e il coaching di cui gli account executive hanno bisogno per sviluppare le competenze nel coinvolgimento con i CXO. La chiave è bilanciare la necessità di raggiungere obiettivi a breve termine con lo sviluppo di relazioni che portino a una crescita a lungo termine.

Una sfida importante per gli account executive è incontrare il CXO per le giuste ragioni. Non vuoi semplicemente prenotare una riunione, vuoi prenotare il destra incontro. I CXO sono naturalmente abituati a considerare gli account executive dei fornitori come addetti alle vendite. Pertanto, quando ricevono richieste di riunione, spesso le delegheranno a qualcun altro nella loro azienda, le ignoreranno o parteciperanno alla riunione aspettandosi di conoscere i tuoi ultimi dispositivi. La chiave qui è proporre all'Esecutivo in anticipo che nella riunione si discutano questioni strategicamente importanti per loro. Ancora una volta, sfrutta i tuoi contatti esistenti. Qualcuno può offrirti informazioni sulle sfide urgenti del CXO? Con questa conoscenza, puoi determinare quali nuove informazioni o connessioni puoi fornire.

Sii chiaro nella tua richiesta, che si tratti di un'e-mail o di una telefonata. Fai sapere al CXO che vuoi portare nuove informazioni o aiutarla a entrare in contatto con una persona preziosa per affrontare i suoi problemi strategici. Avere in mente il miglior interesse del tuo CXO ti aiuterà solo a formare una relazione di Trusted Business Partner.

Nel prossimo articolo di questa serie affronteremo una terza sfida comune:

Sfida comune n. 3: identificare e cogliere le opportunità

Quali sono le opportunità a breve e lungo termine che puoi cogliere utilizzando il processo e gli strumenti di CXO Engagement?

Ci auguriamo che questo articolo ti abbia fornito alcune informazioni per aiutarti a superare le tue sfide nel coinvolgere i CXO. Quali altre sfide hai affrontato nella costruzione di relazioni con i CXO? Come li hai superati?