Ogni dialogo aziendale è un'opportunità per creare valore

Forrester Research indica che solo circa 1 dirigente su 8 considera preziosa la discussione con un addetto alle vendite.^,

Coinvolgere i dirigenti nel processo di dialogo commerciale

La creazione di valore è la terza fase del processo di dialogo commerciale attraverso il quale i venditori e gli account manager possono coinvolgere i dirigenti e diventare loro partner commerciali di fiducia.

Coinvolgere i dirigenti non significa solo creare una conversazione interessante; implica anche fornire qualcosa di valore all'Esecutivo in quella conversazione. Una volta che l'Esecutivo ha indicato che stanno iniziando a pensare all'Account Manager come a un Trusted Business Partner, la sua aspettativa è che l'Account Manager fornisca qualcosa di prezioso nella discussione. Sfortunatamente, questo è spesso il punto in cui il venditore torna a "proporre prodotti". Ciò che i dirigenti vogliono a questo punto non sono informazioni sui prodotti o servizi del fornitore. Inoltre non vogliono ascoltare la Proposta di Valore del fornitore; entrambi sono incentrati sul fornitore. Quello che vogliono è qualcosa che li aiuti, qualcosa che sia incentrato sul cliente.

Cosa apprezzano i dirigenti?

Gli addetti alle vendite e gli account manager possono fornire ai dirigenti tre cose che sono entrambe preziose ed focalizzato sulle esigenze dell'Esecutivo.

1. Informazioni e contatti del settore e del mercato

I dirigenti vogliono essere in contatto con i colleghi di altre aziende per discutere problemi comuni, confrontare esperienze e conoscenze e confrontare i risultati. I dirigenti vogliono anche entrare in contatto con leader di pensiero ed esperti in grado di fornire soluzioni e idee all'avanguardia. I venditori che possono fornire queste preziose connessioni non solo creano valore per l'Executive, ma dimostrano anche di avere conoscenze e connessioni speciali con persone che possono aiutare l'Executive ad affrontare i loro problemi chiave e dimostrano di essere disposti a condividere le conoscenze e le connessioni senza alcun collegamento diretto con una vendita. In altre parole, il venditore è un Trusted Business Partner.

2. Informazioni e dati

I dirigenti, come il resto di noi, soffrono di un sovraccarico di dati estremo. Ciò che apprezzano è qualcuno che può fornire informazioni, studi di settore, rapporti, ecc. che possono applicare per affrontare le loro sfide, problemi e opportunità chiave. Gli addetti alle vendite e gli account manager di Trusted Business Partner "contrassegnano" continuamente articoli, rapporti, ecc. dal mercato esterno, nonché le proprie fonti interne che ritengono aiuteranno i loro clienti ad affrontare i loro problemi chiave.

3. Consigli e approfondimenti

Una volta che l'addetto alle vendite si è affermato come Trusted Business Partner, può offrire consigli e approfondimenti. Offrire consigli e approfondimenti deve essere fatto con attenzione. Come sottolinea Tim Riesterer di Corporate Visions nel suo articolo Crea informazioni dettagliate senza semplicemente fornire factoid, "Condividere fatti che semplicemente corroborano qualcosa che qualcuno già sa non è intuizione".

Un'intuizione può prendere un fatto esistente già noto all'esecutivo e aiutarlo a pensarci in un modo diverso, che può portare a una soluzione a cui non avevano pensato. Ad esempio, l'ufficiale infermieristico capo di un ospedale di comunità sapeva che l'alto livello di turnover tra gli infermieri stava causando problemi significativi nel fornire cure di qualità ai pazienti e costava un sacco di soldi nel reclutamento e nella formazione di infermieri sostitutivi. Quando l'account manager del fornitore di servizi ospedalieri ha suggerito che la causa principale del fatturato era la quantità di tempo che gli infermieri dedicavano ad attività non infermieristiche (e ha fornito dati di supporto sulla soddisfazione degli infermieri), le intuizioni hanno portato a un approccio completamente nuovo per affrontare il problema .

Gli addetti alle vendite e gli account manager devono tenere presente che le preziose connessioni, informazioni e dati, nonché i consigli e gli approfondimenti che forniscono nelle discussioni con i dirigenti devono soddisfare due criteri.

In primo luogo, devono essere credibili. Come ha detto uno dei nostri clienti, "Se un account manager ha intenzione di dare consigli a un dirigente, è meglio che abbia ragione". Il backup di consigli e approfondimenti con dati ed esperienza personale è fondamentale per la credibilità.

In secondo luogo, anche la connessione, le nuove informazioni, i consigli e gli approfondimenti devono essere convincenti. L'esecutivo deve credere che il contatto, le informazioni, ecc. offerti dall'addetto alle vendite faranno la differenza nell'affrontare i suoi problemi chiave.

Determinare ciò che i dirigenti troveranno prezioso in un dialogo commerciale è uno dei passaggi che richiede un'attenta pianificazione sotto forma di ricerca per trovare nuove informazioni, approfondimenti e potenziali connessioni. Tuttavia, questi input a valore aggiunto spesso provengono dalla scansione continua dell'account manager dell'ambiente esterno e delle informazioni interne della propria organizzazione. Il fattore chiave è l'atteggiamento dell'account manager; sta pensando: 'Come posso vendere qualcosa?' or "Come posso aiutare i miei clienti a migliorare la loro attività?"

^, Scott Santuccio. Studio Technology Buyer Insight: I venditori sono preparati per conversazioni con i dirigenti?, 2010. Ricerca Forrester, Inc.