Implementazione di una strategia di vendita basata sui bisogni

Guida alla vendita basata sui bisogni per il successo

A sondaggio tra i leader delle vendite B2B nelle loro principali sfide di vendita hanno scoperto che il problema più diffuso era il coinvolgimento. Non dovrebbe essere una sorpresa, poiché il mercato globale continua a subire rapidi cambiamenti dovuti a nuovi sviluppi tecnologici, interruzioni della catena di approvvigionamento ed economiche e aumento della concorrenza. Non solo il processo di vendita sta diventando sempre più complesso, ma i tuoi professionisti delle vendite devono competere con più prodotti e servizi, alcuni dei quali mirano a diventare i prossimi grandi rivoluzionari del settore.

Come possono i tuoi professionisti delle vendite competere efficacemente contro un campo così vasto, soprattutto quando alcuni dei quali sono completamente sconosciuti? Un approccio è che non dovrebbero concentrarsi sulla vendita di un prodotto o servizio, ma piuttosto sulla fornitura di soluzioni per soddisfare le esigenze più importanti del cliente.

Vendita basata sui bisogni è un processo che consente ai professionisti delle vendite di connettersi maggiormente con le esigenze fondamentali di un cliente, alcune delle quali si evolvono e cambiano nel tempo. Quando i tuoi professionisti delle vendite capiscono come trovare queste esigenze, sono maggiormente in grado di assistere i clienti nel superare le sfide e raggiungere i loro obiettivi, il che aiuterà a costruire relazioni con i clienti, conquistare la loro lealtà e rendere più facile la vendita.

Cos'è la vendita basata sui bisogni?
Vantaggi della vendita basata sui bisogni
Implementazione di una strategia di vendita basata sui bisogni
Suggerimenti per la vendita basati sulle esigenze
Mettere in pratica la vendita basata sui bisogni

Cos'è la vendita basata sui bisogni?

La vendita basata sui bisogni, a volte chiamata vendita consulenziale, è il processo di coinvolgimento di un cliente per comprenderne le sfide essenziali, gli obiettivi più grandi e le esigenze fondamentali. Questo approccio tenta di andare oltre i bisogni più immediati e urgenti per determinare i problemi fondamentali che potrebbero causare o esacerbare quei problemi superficiali.

Pensa a una situazione ipotetica di un cliente che non ha abbastanza acqua da bere. Potresti vendergli dell'acqua in bottiglia, oppure potresti scavare un po' più a fondo per determinare cosa sta causando problemi al loro pozzo. Il primo approccio porterebbe una soluzione a breve termine e profitti immediati. In alternativa, offrire loro un servizio che ripari il loro bene non solo creerebbe una relazione più forte soddisfacendo il loro bisogno principale, ma li renderebbe anche più propensi a considerarti prima per un altro servizio in futuro.

Un modo per illustrare questo concetto di scendere sotto il livello della superficie è la metafora dell'iceberg. In cima all'iceberg, sopra la linea di galleggiamento, sperimentiamo principalmente problemi tecnici e bisogni immediati. Sono i più facili da vedere e spesso possono essere i più urgenti.

Tuttavia, concentrandosi su quei bisogni che esistono al di sopra della linea di galleggiamento si perde la maggior parte dell'iceberg - che, se ti capita di sapere un po' come il Titanic affondato - è dove sono i veri problemi. In profondità sotto la linea di galleggiamento ci sono problemi più grandi che sono più difficili da scoprire e richiedono soluzioni più approfondite ea lungo termine.

Determinare questi bisogni fondamentali richiede di porre domande che vanno oltre "di cosa hai bisogno" o "come possiamo aiutarti?" I tuoi professionisti delle vendite devono agire più come consulenti indipendenti; sono stati assunti per esaminare un problema o una situazione difficile e determinare quali modifiche devono essere implementate. La loro sfida, dopo aver raggiunto un consenso su questi problemi, è quindi posizionare i tuoi prodotti o servizi in modo da soddisfare tali esigenze fondamentali.

La vendita basata sui bisogni è in contrasto con la vendita transazionale, in cui un professionista delle vendite è più concentrato nel collegare il cliente a soluzioni specifiche, indipendentemente da quali siano i suoi problemi più grandi. In questo approccio, il professionista delle vendite si impegna a "vendere" i vantaggi del proprio prodotto e a spiegare come tali vantaggi possono aiutare il cliente.

La vendita basata sui bisogni è simile a vendita di soluzioni in quanto entrambi si concentrano sulla costruzione di una relazione con il cliente o potenziale cliente. Tuttavia, l'enfasi è diversa in quanto la vendita di soluzioni è incentrata sulla soluzione ed è più intenzionata a raggiungere risultati specifici, mentre la vendita basata sui bisogni è più focalizzata sul cliente cercando modi per soddisfare le loro esigenze.

Anche la vendita basata sui bisogni condivide alcune somiglianze con relazione di vendita, sebbene quella tecnica si concentri molto di più sulla costruzione di connessioni personali piuttosto che sulla determinazione dei bisogni.

Grafico comparativo delle strategie di vendita

Vantaggi della vendita basata sui bisogni

L'argomento principale per l'adozione di una strategia di vendita basata sui bisogni è che è particolarmente adatta alle esigenze più sfumate dei clienti di oggi. Piuttosto che tentare di vendere i vantaggi di un prodotto e posizionarlo rispetto a un campo di concorrenti, la vendita basata sui bisogni ha il vantaggio di fornire al professionista delle vendite informazioni più dettagliate sul cliente per un approccio mirato. Questo offre alcuni vantaggi:

• Una comprensione delle esigenze più ampie di un cliente informa il professionista delle vendite su quali sarebbero gli aspetti più rilevanti di un prodotto o servizio. Ciò consente loro di posizionare meglio i propri servizi per fornire vantaggi a lungo termine, che possono essere una fonte di entrate più affidabile.
• Gli approfondimenti acquisiti possono fornire ulteriori informazioni sulle opportunità di vendita incrociata o di upsell. Anche se non esiste una soluzione immediata alle esigenze più ampie di un cliente, il professionista delle vendite potrebbe scoprire problemi correlati che potrebbero essere risolti da altre soluzioni fornite dalla propria azienda. Possono anche scoprire esigenze che è più probabile che emergano più avanti nel ciclo di vendita.
• Parlare con un cliente come più di un consulente offre al professionista delle vendite la possibilità di elevarsi al livello di qualcuno di cui il cliente si fida e che cercherà attivamente. È più probabile che questo tipo di relazione sia duraturo e quindi più redditizio a lungo termine.
• Affrontare le esigenze di un cliente invece di esaltare le virtù di un prodotto aiuta a evitare la percezione di "vendita dura", che può scoraggiare alcuni clienti. Ogni potenziale cliente sa che un professionista delle vendite sta tentando di concludere una vendita, ma ha in mente il miglior interesse del cliente o il proprio? La vendita basata sui bisogni aiuta a dimostrare che è la prima.

Implementazione di una strategia di vendita basata sui bisogni

L'adozione di una strategia basata sui bisogni è un'intera mentalità. Un professionista delle vendite deve essere sinceramente curioso del proprio cliente, delle sue esigenze e di come potrebbe collaborare alla ricerca di soluzioni. Il professionista delle vendite basato sui bisogni mette i clienti al primo posto e tenta di scoprire i bisogni fondamentali ponendo domande aperte sui loro obiettivi e sfide.

Per iniziare, è imperativo che il professionista delle vendite sviluppi un'ampia base di conoscenze sul cliente. Il professionista delle vendite deve ricercare tutti gli aspetti dell'attività del cliente, compresa la sua storia, prima di avere qualsiasi conversazione. Ciò fornirà informazioni di base su problemi esistenti, coerenti e ricorrenti, nonché eventuali soluzioni precedenti che il cliente potrebbe aver provato.

Comprendere il contesto più ampio aiuterà il professionista delle vendite a indirizzare le proprie domande. Nel discutere i problemi con il cliente, le domande dovrebbero essere sempre aperte e inquadrate in modo da portare a domande aggiuntive e pertinenti. Esempi di domande di vendita basate sui bisogni includono:

• Cosa sta cercando di ottenere la tua azienda a breve termine?
• Quali sono i tuoi obiettivi a lungo termine? Dove vuoi essere?
• Cosa ti impedisce di raggiungere questi obiettivi?
• Puoi approfondire il tuo problema attuale?
• Da quanto tempo hai a che fare con questo problema?
• Quali altre soluzioni hai provato per risolverlo?
• Quale credi sia la causa principale del problema?
• Dove sta riscontrando più problemi la tua produzione?
• Oltre a questo, ci sono altri problemi che stai affrontando?

Suggerimenti per la vendita basati sulle esigenze

L'aspetto più importante della strategia di vendita basata sui bisogni da ricordare è che non è una presentazione o un interrogatorio: è un dialogo. Oltre a conoscere i tipi di domande da porre, ecco alcuni consigli per i professionisti delle vendite su come dovrebbero affrontare la conversazione, come prepararsi e come dare seguito.

• Non dominare la conversazione. Dovrai fare domande al momento giusto e sapere quando ascoltare: l'idea è evitare di parlare al cliente. Pur sapendo quali domande porre è importante, non fare affidamento su un elenco prestabilito. Invece, usa le capacità di ascolto attivo per elaborare qualsiasi informazione pertinente, quindi segui con domande perspicaci strutturate in modo da fornire le risposte che stai cercando. Ciò richiede forti capacità di conversazione e interpersonali, poiché dovrai essere agile e veloce nell'adattarti, sapendo quando porre domande, quando seguire fili diversi e quando offrire soluzioni.
• Offrire un riepilogo delle intuizioni. Ogni volta che c'è un momento di comprensione e hai identificato un'esigenza fondamentale, riassumi la tua comprensione di essa, dalle cause alla radice alle sfide attuali e alle possibili soluzioni. Questo non solo ti aiuta a confermare i dettagli importanti, ma può aiutare a rinfrescare la memoria del cliente su eventuali problemi correlati che hanno trascurato. Questa tecnica mostra anche che stai prestando molta attenzione e che stai lavorando attivamente alle loro preoccupazioni.
• Impiega gli strumenti tecnologici giusti. I tuoi sforzi possono essere molto più semplici se utilizzi un sistema di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) per gestire sistematicamente tutti i dati rilevanti dei clienti. Assicurati di registrare e registrare tutte le interazioni, dalle chiamate e le e-mail alle conversazioni faccia a faccia, e annota tutti i dettagli essenziali nel CRM. Secondo HubSpot, il 54% dei responsabili delle vendite afferma che l'utilizzo del CRM è una delle metriche di produttività più importanti, più dell'utilizzo di strumenti di vendita, conversazioni o e-mail inviate, ed è la metrica di produttività più diffusa utilizzata dai responsabili delle vendite.
• Offri le giuste soluzioni. Una volta che sai cosa vuole il potenziale cliente e quali sono le esigenze importanti, offri soluzioni che ritieni sinceramente possano aiutarlo. Idealmente, il professionista delle vendite mostrerà come il prodotto della tua azienda può aiutare a raggiungere gli obiettivi del cliente, ma non dovrebbe esitare a offrire soluzioni o lead che non coinvolgono direttamente la tua azienda. Può sembrare controintuitivo, ma l'onestà e la professionalità fanno molto per creare fiducia e rafforzare le relazioni con i clienti. Inoltre, il professionista delle vendite può sempre fornire ulteriori dettagli sui vantaggi che i clienti sperimenteranno utilizzando il tuo prodotto o servizio.

Mettere in pratica la vendita basata sui bisogni

Secondo un Studio McKinsey, i venditori con le migliori prestazioni eccellono nel comprendere le esigenze dei clienti, offrire la proposta di valore e negoziare e concludere accordi, competenze che "vanno ben oltre le migliori pratiche dei venditori transazionali e richiedono una formazione attiva della forza vendita".

Qui a Global Partners Training, questo approccio è stato fondamentale per la nostra missione per più di tre decenni. In qualità di pionieri nell'arte e nella scienza di costruire relazioni con i clienti reciprocamente vantaggiose, miglioriamo continuamente il nostro programmi di formazione e assistenza innovativi e leader del settore per aiutare le grandi aziende a connettersi con i propri clienti e costruire relazioni più solide che creino maggior valore.

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