Vendita basata su soluzioni [Guida definitiva + Segreti per il successo]

Grazie alla sua sensibile attenzione alla diagnosi dei potenziali problemi dei clienti e poi alla proposta di soluzioni basate su prodotti e servizi, la strategia nota come "vendita di soluzioni" era di gran moda qualche tempo fa. Ma poi le forze della saggezza convenzionale hanno deciso che era obsoleto, poiché sono emerse nuove tendenze e strategie di vendita.

Oggi, non devi certo guardare lontano per trovare critiche fortemente formulate. La ricerca online rivela che la vendita di soluzioni è stata chiamata:

• “Popolare negli anni '1980... oggi meno popolare”
• “Più un fastidio che una risorsa”
• "Mettere il rossetto su un maiale"
• "Obsoleto"

Tuttavia, un'analisi più approfondita rivela che alcuni addetti ai lavori del settore potrebbero essere stati un po' frettolosi nel proclamare la fine della cosiddetta "vendita di soluzioni". Questo perché quando si tratta del problema di come vendere in modo più efficace nell'odierno panorama B2B in continua evoluzione, molti dei principi chiave di questa tecnica di vendita sono ancora parte integrante della, beh, soluzione.

Infatti, secondo McKinsey, "La vendita di soluzioni sta rapidamente diventando la norma per molti operatori B2B, spinti dalla mercificazione dei mercati dei prodotti, dalla riduzione dei margini e dalle richieste sempre più complesse dei clienti".

Che cos'è la vendita basata su soluzioni?

Diamo un'occhiata a diverse definizioni di settore delle vendite basate su soluzioni:

"La vendita di soluzioni è una metodologia di vendita in cui un venditore considera olisticamente le esigenze di un potenziale cliente, in modo che possa consigliare prodotti o servizi specifici che soddisferanno al meglio i loro problemi e preoccupazioni individuali". – HubSpot

“A prima vista, la vendita di soluzioni è una semplice metodologia di vendita: un rappresentante di vendita diagnostica le esigenze di un potenziale cliente e quindi consiglia i prodotti oi servizi giusti per soddisfare tali esigenze. Una strategia di vendita di soluzioni dimostra anche perché il prodotto scelto si adatta meglio della concorrenza". – PipeDrive

"La vendita di soluzioni si riferisce alla filosofia o pratica di scoprire i punti deboli di un cliente e quindi fornire prodotti e servizi che affrontano il problema aziendale sottostante". – TechTarget

Queste descrizioni ti danno l'idea di base; ma si sentono quasi troppo semplici se si considera che la proposta di soluzioni relative alle vendite ai problemi dei clienti è al centro di molti (se non della maggior parte) diversi tipi di strategie di vendita.

Descrivere le vendite di soluzioni come un processo di vendita guidato da problemi piuttosto che un processo guidato dal prodotto è una distinzione utile perché l'istinto di molti venditori è quello di entrare direttamente nel loro portafoglio di prodotti/servizi quando parlano con potenziali clienti.

In effetti, un indizio sul motivo per cui la vendita di soluzioni una volta era vista negativamente in alcuni angoli potrebbe essere l'idea che l'attenzione fosse sempre concentrata sulla risoluzione di un problema specifico. Tuttavia, la vendita di soluzioni non è affatto una proposta "una e fatta", in cui si aiuta a risolvere un problema e poi si passa a quello successivo. È invece un processo iterativo in cui il venditore impara continuamente di più sul cliente, ponendo domande a risposta aperta per ottenere informazioni dettagliate sui suoi problemi operativi, sui problemi tecnici, sulle persone, sulla cultura e molto altro.

Questa è la chiave per scoprire informazioni dettagliate su punti deboli specifici, nonché informazioni più ampie sul settore del cliente, sulla sua nicchia all'interno di esso o su come potrebbe cambiare il panorama aziendale.

Di seguito, esploreremo quanto può essere utile fare un passo indietro e coinvolgere prima i potenziali clienti e i clienti in un esame più approfondito delle sfide che stanno affrontando e delle possibili soluzioni d'insieme (alcune delle quali potrebbero non coinvolgere nemmeno il tuo top- prodotto in vendita).

Pro e contro delle vendite di soluzioni

Pipedrive, una delle principali società SaaS (software as a service), offre uno sguardo utile ai pro e ai contro della vendita di soluzioni:

Vantaggi

La vendita di soluzioni è favorevole all'acquirente se eseguita correttamente. I tuoi rappresentanti raccontano una storia che consente comunque ai potenziali clienti di trarre le proprie conclusioni.

Può essere utilizzato da qualsiasi team di vendita in tutto il mondo, dalle piccole imprese ai team di vendita aziendali, poiché si concentra maggiormente sulla proposta di valore rispetto a funzionalità o servizi specifici.

Svantaggi

La vendita di soluzioni può essere complicata. Poiché il modello si concentra sulle caratteristiche e sui servizi del prodotto, se un potenziale cliente fa una domanda e il tuo rappresentante non conosce la risposta, potrebbe avere un effetto negativo sull'accordo.

Il modello di domande e risposte generalmente utilizzato nella vendita di soluzioni può far sembrare stantie le conversazioni o far sentire un potenziale cliente come se fosse messo in un angolo con domande importanti.

Per quanto riguarda i potenziali inconvenienti associati al modello di domande e risposte, di seguito offriamo alcuni suggerimenti per la vendita basati su soluzioni, incluso come utilizzare le domande aperte per mantenere la conversazione in modo naturale mentre sviluppi inestimabili approfondimenti sui clienti più importanti bisogni e obiettivi.

Vendita di soluzioni e vendita di prodotti

Nel modello di vendita del prodotto, i venditori "trascorrono meno tempo a fare domande e più tempo a monologare sulle caratteristiche e sui prezzi del prodotto" e quindi "cadono facilmente nella trappola di parlare più di se stessi che del cliente", secondo un confronto offerto dal software di vendita ditta Chiudi. "Il discorso di vendita del prodotto è tutto 'Io, io, io' e cerca di dimostrare il valore mostrando confronti delle funzionalità con la concorrenza o persino confronti dei prezzi. Sfortunatamente, questo ha spesso l'effetto opposto: il prodotto è svalutato agli occhi del potenziale cliente perché l'unico vantaggio che vedono è un prezzo più basso o una funzionalità extra".

La società di marketing aziendale E-Marketing Associates descrive il differenza tra i due approcci in questo modo: “Nella vendita di prodotti, un venditore è in genere alla ricerca di una gratificazione immediata. Tuttavia, vendere una soluzione significa che dovrai pensare più a lungo termine. La vendita di soluzioni consiste nel vedere il quadro generale e incontrare i clienti nel luogo in cui vivono".

In Global Partners Training, non solo crediamo fermamente che la vendita di soluzioni sia un approccio molto più efficace nel mondo B2B; offriamo anche programmi di formazione incentrati sul cliente per aiutare le aziende B2B e i loro rappresentanti a eccellere nelle vendite basate su soluzioni.

Vendita di soluzioni vs. Vendita consultiva

La vendita consultiva ha molte somiglianze con la vendita di soluzioni in quanto entrambi gli approcci implicano lo sviluppo di una comprensione più profonda delle esigenze, delle sfide e dei punti deboli del cliente, piuttosto che semplicemente promuovere prodotti e servizi.

Una differenza fondamentale è che la vendita di consulenza pone ancora maggiore enfasi sulla parte "consulenza" dell'equazione, in alcuni casi agendo in modo molto simile a un consulente indipendente indipendente dal prodotto. Questa distinzione è talvolta tracciata suggerendo che, laddove la vendita di soluzioni è incentrata sulla soluzione, la vendita consultiva è più incentrata sul potenziale cliente.

“I venditori di consulenza fungono da guide attraverso il complesso terreno della scelta di una soluzione. Iniziano presto e lavorano duramente per gettare solide basi di fiducia ponendo le domande giuste", secondo Close. "L'obiettivo della vendita consultiva è costruire una forte relazione con il potenziale cliente, sviluppare la fiducia e comprendere le sue esigenze prima di offrire una soluzione".

Sia nella vendita di soluzioni che nella vendita di consulenza, l'attenzione alla costruzione di una relazione con il cliente o potenziale cliente è di vitale importanza.

In effetti, si potrebbe affermare che la costruzione di relazioni è al centro della maggior parte delle principali tecniche di vendita utilizzate oggi.

Qualunque sia il tipo di tecnica di vendita che la tua organizzazione sta attualmente utilizzando o ha utilizzato nel corso degli anni, i nostri esperti facilitatori possono aiutare i tuoi rappresentanti a diventare più efficaci offrendo programmi di formazione (su misura per la tua attività e forniti in loco, virtualmente o una combinazione di entrambi) che fornire strategie attuabili per costruire relazioni più forti con i clienti.

Lettura correlata: Vendita di relazioni: in che modo coltivare le relazioni con i clienti aiuta a far crescere i tuoi profitti 

Suggerimenti per la vendita basati su soluzioni

Un aspetto fondamentale della vendita di soluzioni è l'importanza di aggiungere valore e offrire informazioni in modo da differenziarti dalla concorrenza. In effetti, un modo per iniziare alla grande una relazione di vendita basata su soluzioni è arrivare alla conversazione ben preparati con una visione unica del settore del potenziale cliente, della sua azienda o, soprattutto, delle sue sfide particolari.

Più facile a dirsi che a farsi, ma tutto inizia con un lavoro approfondito sui clienti attuali e potenziali, studiando i loro settori e come si stanno evolvendo, conducendo ricerche correlate e rivedendo i dati.

Come forse già saprai, il valore della condivisione di informazioni utili e specifiche con i clienti attuali e futuri è così irresistibile che è emersa un'altra metodologia di vendita strettamente correlata per concentrarsi specificamente su questo: la vendita di informazioni dettagliate.

HubSpot consiglia di enfatizzare il perché rispetto al cosa di una potenziale vendita, suggerendo che "ciò che stai vendendo passa in secondo piano rispetto al motivo per cui il tuo potenziale cliente potrebbe averne bisogno".

Ulteriori suggerimenti per la vendita basati su soluzioni includono:

• Impara il più possibile sulla società potenziale (e, se possibile, sulle persone con cui parlerai) in anticipo.
• Sviluppa domande che ti aiuteranno a diagnosticare i problemi dei potenziali clienti e a comprenderne le esigenze.
• Usa domande aperte per farli parlare (Esempi: "Quali sono i tuoi obiettivi più importanti?" e "Cosa ti impedisce di raggiungerli?")
• Sii pronto a rispondere con domande spontanee mentre la conversazione si svolge.
• Fai la conversazione principalmente su di loro, piuttosto che su di te e sui prodotti/servizi che hai da offrire.
• Sii paziente quando si tratta di offrire soluzioni. Anche se sai dove sei diretto, continua a raccogliere informazioni e a creare fiducia e rapporti.
• Cerca modi per vendere valore e ROI quando arriva il momento di discutere di prodotti/servizi.
• Pensa a te stesso come un sostenitore del cliente. In termini di offerta di informazioni, questo può anche significare aiutarli a identificare i punti deboli che potrebbero non essere ovvi per loro.
• Formare il cliente coinvolgendolo nella collaborazione per determinare la soluzione più adatta per la sua attività.
• Coltiva nuovi set di abilità che ti aiutino a eseguire con successo tutto quanto sopra.

Per chi vende la soluzione?

La vendita di soluzioni è particolarmente adatta alle aziende B2B, in particolare quelle che si stanno avvicinando o sono già passate al cosiddetto “servitizzazione" modello. Non è un segreto che il panorama B2B sta vivendo un passaggio continuo dalla produzione e vendita principalmente di prodotti all'innovazione e alla vendita di servizi (si pensi a SaaS e XaaS) o all'accesso a tempi di attività garantiti delle apparecchiature.

La vendita di soluzioni è molto importante in un panorama aziendale in cui alcune delle linee tradizionali si sono confuse tra vendita e servizio. Può aiutare il venditore a differenziarsi dalla concorrenza raccogliendo le informazioni necessarie per sviluppare soluzioni personalizzate che siano direttamente allineate alle esigenze del cliente. E può aiutare a creare un quadro per i successi futuri con clienti soddisfatti.

Qui a Global Partners Training, abbiamo diversi decenni di esperienza di lavoro con aziende B2B per potenziare i loro team di vendita con programmi di formazione altamente efficaci che sono ideali per molte metodologie di vendita diverse, comprese le vendite basate su soluzioni.

Se desideri continuare la conversazione su come la formazione alla vendita (in loco o virtuale) su misura per le esigenze e gli obiettivi specifici della tua azienda può aiutarti a raggiungere un successo ancora maggiore, ti invitiamo a connettiti con noi per una rapida consulenza.