Vendita di relazioni: come coltivare le relazioni con i clienti aiuta a far crescere i tuoi profitti

Il tuo rapporto con i clienti tende ad essere transazionale? Incentrato principalmente sulla fornitura di servizi utili o sulla vendita e la manutenzione di prodotti? O le tue relazioni con i clienti B2B vanno più in profondità?

Il motivo per cui chiediamo è che, nel mercato ipercompetitivo di oggi, sviluppare e coltivare relazioni solide e produttive con i clienti chiave è più importante che mai. La società di marketing aziendale Drift offre diverse statistiche che evidenziano l'importanza delle vendite relazionali:

• Il 65.2% degli acquirenti B2B ha affermato di aver trovato valore nel discutere le proprie situazioni con i venditori. (Informazioni CSO)
• I lead coltivati ​​effettuano acquisti più grandi del 47% rispetto ai lead non coltivati. (Il Gruppo Annuitas)

È anche un popolare argomento di discussione online; quando cerchi "vendite relazionali" o "vendite relazionali" troverai articoli informativi di diversi leader del settore che vanno da Infatti ed HubSpot a Forbes ed Microsoft.

OK, quindi cos'è la vendita di relazioni? Fondamentalmente, è una tecnica che dà la priorità alla costruzione di una connessione, o relazione, con clienti e potenziali clienti per chiudere le vendite, piuttosto che concentrarsi principalmente sul prezzo e altri dettagli e caratteristiche del prodotto o servizio. Ecco come HubSpot e Indeed definiscono le vendite relazionali:

Vendita di relazioni è una tecnica in cui un rappresentante di vendita dà la priorità alla propria connessione con il cliente rispetto a tutti gli altri aspetti della vendita. Sviluppano fiducia, di solito aggiungendo valore e trascorrendo molto tempo con i potenziali clienti, prima di tentare di chiudere. (HubSpot)

Vendita di relazioni è una tecnica che dà priorità alla creazione di una connessione con clienti e potenziali acquirenti per chiudere le vendite. Invece di utilizzare esclusivamente il prezzo e altri dettagli per vendere un prodotto o servizio, il venditore si concentra sulle interazioni che hanno con i propri clienti. I clienti sono più propensi a promuovere la fedeltà verso un prodotto o servizio quando un venditore stabilisce una relazione personale con loro. Questa familiarità aiuta a mantenere i clienti a lungo termine e ad acquisirne di nuovi perché si sentono apprezzati dall'azienda. (Infatti)

Le vendite relazionali sono spesso in contrasto con le vendite tradizionali o "transazionali", descritte da Deriva come “una forma di vendita rapida e non personalizzata che di solito è adatta a prodotti di base a basso costo. Il prodotto stesso è l'obiettivo della vendita, piuttosto che il cliente e le sue esigenze".

La deriva offre a grafico utile dettagliando alcune delle differenze chiave tra la vendita transazionale e la vendita relazionale. Ad esempio, l'obiettivo nella vendita tradizionale è prendere ordini ed effettuare vendite; mentre nella vendita di relazioni l'obiettivo è diventare il venditore preferito a lungo termine.

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Vantaggi della vendita relazionale

Quando si tratta di vendita di relazioni, siamo d'accordo con questi importanti suggerimenti offerti in un articolo di Forbes intitolato "Perché gli imprenditori hanno bisogno di una strategia di vendita di relazioni".

• Aumenterai le vendite.
• Trasformerai i clienti in sostenitori.

Dare priorità alle relazioni con i clienti come parte della strategia di vendita organizzativa offre numerosi vantaggi aggiuntivi. Questi includono:

• Costruire fiducia
• Generare un'immagine positiva del marchio
• Ottenere informazioni preziose sulle esigenze attuali e future dei clienti
• Sviluppare connessioni più lunghe e più forti con i clienti chiave
• Godere del passaparola positivo dei clienti

Naturalmente, uno dei vantaggi più notevoli della vendita relazionale è che contribuisce anche ad aumentare il valore della vita del cliente.

Infine, Jim Cathcart, l'autore di "Relationship Selling" e membro della Sales & Marketing Hall of Fame, caratterizza piacevolmente uno dei maggiori vantaggi della vendita relazionale, osservando che: “Lo scopo della vendita è costruire relazioni proficue. Senza relazioni ci sono solo transazioni e ogni giorno è difficile come quello precedente. Con rapporti di vendita più forti ogni giorno sarà più facile, più redditizio e più divertente!"

Suggerimenti, tecniche e migliori pratiche per la vendita di relazioni

“Le persone vogliono essere viste, ascoltate e comprese”. Questo è uno slogan di vendita del rapporto avanzato dall'amministratore delegato ed esperto di vendite Amy Volas, in a Articolo integrato che afferma: "I migliori venditori di relazioni non affascinano gli acquirenti: li ascoltano". L'ascolto attivo è costantemente elencato come una delle migliori pratiche più importanti nel mondo della vendita basata sulle relazioni. Costruire la fiducia è l'obiettivo finale e la pazienza è una mentalità essenziale.

L'articolo Built In suggerisce anche i seguenti suggerimenti come parte di a Guida alla vendita di relazioni:

• Fai ricerche approfondite sull'acquirente e sul suo settore per fungere da esperto della chiamata. Più sei ben letto, più puoi personalizzare la conversazione.
• Sfrutta al massimo le tue chiacchiere per costruire una connessione personale.
• Prenditi il ​​tempo per fare una scoperta profonda. Non parlare delle caratteristiche del prodotto finché non sai qual è il punto dolente dell'acquirente e perché vuole risolverlo.
• Crea un'agenda concordata per definire le aspettative e allineare la chiamata. L'acquirente dovrebbe sapere quale valore può aspettarsi dalla chiamata.
• Sii un ascoltatore attivo. Chiedi la sua opinione alla persona più tranquilla nella stanza: a volte ha il maggiore impatto su un accordo.
• Non forzare un accordo. Prestare attenzione al miglior interesse dell'acquirente previene l'abbandono e costruisce una relazione più forte per il futuro.
• Segui ogni chiamata con un'e-mail lo stesso giorno. Riassumi la riunione, imposta i passaggi successivi e aggiungi valore.
• Resta in contatto dopo l'accordo per mantenere la relazione.

Vendita di relazioni | Mettendolo in pratica

È molto probabile che la vendita di relazioni sia qualcosa che stai già facendo, ed è quasi certamente qualcosa che tutti noi potremmo fare un po' (o anche molto) meglio.

Per le organizzazioni che aspirano a sfruttare i vantaggi della vendita basata sulle relazioni, ci sono due opzioni principali per metterla in pratica. Uno è un percorso autodidatta che prevede di affidare ai leader interni il compito di padroneggiare le discipline chiave della vendita di relazioni e lo sviluppo di una strategia di implementazione ed esecuzione su misura per le esigenze uniche della tua organizzazione.

L'altro è collaborare con un fornitore di formazione esperto che ha una solida esperienza nella collaborazione con le aziende per affinare la loro strategia di vendita in modi che costruiscano relazioni con i clienti più lunghe e più solide.

Qui a Global Partners Training, questo è stato al centro della nostra missione per più di tre decenni. In qualità di pionieri nell'arte e nella scienza di costruire relazioni reciprocamente vantaggiose con i clienti, miglioriamo continuamente la nostra programmi di formazione e assistenza innovativi e leader del settore per aiutare le imprese a raggiungere questi obiettivi.

Siamo inoltre sempre disponibili parlare con te sui potenziali vantaggi di potenziare il tuo team con una formazione di vendita di alto valore che è su misura per le sfide e le opportunità del mondo reale della tua azienda. Unici tra questi regimi di allenamento, i nostri programmi includono metodologie dettagliate per misurare il successo e calcolare il ROI.