Come aggiungere valore per i clienti con Insight Selling

Argomento di oggi: Insight Selling. Ma prima, diamo una rapida occhiata a come si è evoluto il mondo delle vendite nel corso degli anni. Non è un segreto che il panorama è cambiato radicalmente dai giorni in cui le persone che vendevano i prodotti controllavano l'accesso degli acquirenti alle informazioni. I venditori a quei tempi potevano semplicemente "presentarsi e vomitare il loro tono", una tecnica umoristicamente descritta come vendita di alligatori "perché il venditore aveva una grande bocca e piccole orecchie (cioè, tutto parlando e non ascoltando)."

Inoltre, non è un segreto che l'avvento di Internet ha cambiato tutto inondando gli acquirenti di tutte le informazioni di cui hanno bisogno per capire quali prodotti desiderano e per confrontare ciò che i vari fornitori hanno da offrire.

entrare vendita di soluzioni — un approccio che implica "porre domande grandi e aperte per comprendere le esigenze dei clienti prima di elaborare una potenziale soluzione". Ad esempio, domande come: "Cosa ti tiene sveglio la notte?" e "Quali sono le sfide più grandi che stai affrontando in questo momento, e come sono nate?"

Sempre più spesso nelle vendite B2B, fornitori e fornitori si stanno muovendo per aggiungere valore per i clienti sviluppando e condividendo utili approfondimenti aziendali. Ciò implica studiare da vicino i clienti attuali e potenziali, studiare i loro settori e come si stanno evolvendo, condurre ricerche correlate e rivedere i dati, il tutto con l'obiettivo di aggiungere valore e stringere relazioni più profonde con i clienti.

Cos'è Insight Selling?

Ora approfondiamo un po' il concetto di insight selling e perché è importante oggi. Insight Selling, secondo HubSpot, è "l'atto di utilizzare le informazioni per portare avanti l'affare parlando direttamente alle esigenze dei potenziali clienti in un modo che le tecniche di vendita tradizionali non possono".

Business.com risponde alla domanda "che cos'è la vendita di informazioni dettagliate?" descrivendolo come un approccio in cui "si utilizzano dati, analisi delle tendenze, ricerche di mercato ed esperienza per aiutare i clienti a setacciare tutte le informazioni rilevanti, diagnosticare problemi, determinare le loro esigenze e, infine, prendere decisioni di acquisto informate".

Dal momento che molte tecniche di vendita oggi si basano sulla costruzione di una relazione più profonda con il cliente, è anche utile esaminare diverse metodologie che sono nella stessa sfera dell'Insight Selling:

• Vendita di relazioni
• Vendita sfidante

Vendita di relazioni è una tecnica che dà priorità alla creazione di una connessione con clienti e potenziali acquirenti per chiudere le vendite. Invece di utilizzare esclusivamente il prezzo e altri dettagli per vendere un prodotto o servizio, il venditore si concentra sulle interazioni che hanno con i propri clienti. I clienti sono più propensi a promuovere la fedeltà verso un prodotto o servizio quando un venditore stabilisce una relazione personale con loro. Questa familiarità aiuta a mantenere i clienti a lungo termine e ad acquisirne di nuovi perché si sentono apprezzati dall'azienda. (Infatti)

Le vendite sfidanti metodo si basa sulla fornitura di informazioni su un problema sconosciuto o un'opportunità nell'attività del cliente che il fornitore è in una posizione unica per risolvere. … Gli sfidanti contestano intenzionalmente il modo di pensare dei loro clienti e li costringono a contemplare una nuova prospettiva. … Incoraggiando i propri clienti a considerare nuove opportunità, lo sfidante può iniziare a offrire una via alternativa. (PipeDrive)

La vendita di informazioni dettagliate sfrutta gli aspetti chiave sopra menzionati: costruire relazioni, sfidare i clienti a considerare nuove prospettive e aggiungere valore attraverso le informazioni dettagliate. Laddove la vendita di relazioni si basa sullo sviluppo di relazioni più profonde con i clienti, la vendita di informazioni approfondite fa diversi passi avanti; l'idea è che costruire relazioni più solide con i clienti ti aiuti a capirli meglio, il che, combinato con ricerche aggiuntive, porta a intuizioni uniche su come aiutarli (il che rafforza ulteriormente la relazione).

Costruzione della relazione con il cliente nelle vendite sta ricevendo sempre più attenzione in questi giorni, poiché innumerevoli organizzazioni B2B e B2C rispondono alle nuove aspettative dei consumatori in merito a fare affari con fornitori che si concentrano su esperienza del cliente ed Successo del cliente.

Vantaggi della vendita Insight

Uno degli obiettivi principali della vendita di informazioni dettagliate è andare oltre la semplice presentazione dei tuoi prodotti e servizi ai clienti e cercare invece di impegnarti attivamente con loro, scavando più a fondo per comprendere veramente le loro più grandi sfide aziendali, separatamente dal tuo portafoglio di possibili soluzioni. Questo processo non solo apre un canale per approfondimenti condivisi, ma crea anche fiducia quando i clienti vedono che non sei concentrato esclusivamente sul tentativo di vendere loro qualcosa.

“Con la vendita di informazioni dettagliate, vieni al tavolo ribollendo di nuove idee, prospettive e, potenzialmente, punti dati. Insight Selling significa diventare un vero partner per il tuo cliente, non solo un venditore", afferma Steve Wunker, autore e amministratore delegato di New Markets Advisors.

Tra i principali vantaggi della vendita di informazioni dettagliate:

• Stupire / deliziare i potenziali clienti con una comprensione avanzata delle loro sfide aziendali uniche
• Promuovere la relazione da venditore a consulente di fiducia
• Sviluppare relazioni con i clienti più lunghe e più solide
• Raggiungere un maggiore valore della vita del cliente

Due tipi di Insight Selling

Il modello di vendita di informazioni dettagliate include due tipi distinti di informazioni dettagliate:

• Approfondimenti sulle opportunità
• Approfondimenti sull'interazione

Approfondimenti sulle opportunità potrebbe essere meglio descritto come presentare in modo proattivo ai clienti attuali o potenziali un'idea o una strategia di cui potrebbero non essere a conoscenza, ma che è altamente rilevante per i loro obiettivi o sfide aziendali. Un esempio di intuizione di opportunità potrebbe essere un'idea di business intrigante o utile che viene sviluppata attraverso la ricerca, indipendentemente dalla comunicazione con il cliente.

Approfondimenti sull'interazione scaturiscono da quel processo di coinvolgimento dei clienti in conversazioni aperte sulla loro attività e utilizzando la propria ingegnosità e immaginazione per introdurre idee fuori dagli schemi. Un esempio di approfondimento sull'interazione potrebbe essere un'idea che prevede di collegare i punti su qualcosa che hai appreso sul cliente e sulla sua attività mentre si scava più a fondo con quel cliente in una conversazione faccia a faccia o virtuale. Tali intuizioni sono talvolta caratterizzate come "momenti aha".

Strategie per Insight Selling

Concentrarsi sul rafforzamento delle capacità di relazione con i clienti è un primo passo essenziale per una vendita approfondita di successo. Inoltre, il Business.com l'articolo specifica tre "azioni chiave" necessarie per il successo:

• Ricerca
• Sintetizzare
• Ascoltare

Ricerca:

“Non limitarti ad apprendere le metriche di base sui tuoi clienti, ma spingi invece a sviluppare una comprensione profonda e olistica dei lavori che il tuo acquirente sta cercando di portare a termine. Alcuni lavori potrebbero essere funzionali, come costruire un business case per una nuova impresa. Altri lavori potrebbero essere più emotivi, come essere l'eroe di un problema difficile e irrisolto", afferma Steve Wunker. "Una volta capito cosa sta cercando di fare il tuo acquirente, puoi individuare gli ostacoli che si frappongono e puoi aiutarlo a superare quei punti deboli".

Sintetizzare:

Particolarmente utile per i professionisti delle vendite che servono principalmente un mercato o una nicchia particolare, questa azione enfatizza lo sfruttamento della tua conoscenza unica delle sfide affrontate da altri nello stesso mercato o settore. Ciò consente al venditore di aggiungere valore comunicando le conoscenze e le intuizioni raccolte da altri che affrontano ostacoli e sfide simili.

Ascolta:

“Ottenere approfondimenti richiede la capacità di porre domande davvero valide e di ascoltare attivamente le risposte. La vendita di informazioni dettagliate funziona con maggiore successo quando i venditori iniziano la loro interazione con l'acquirente ascoltando", secondo l'articolo. "Usano le loro conoscenze per aiutare i clienti a identificare ciò di cui hanno bisogno invece di limitarsi a dire loro cosa acquistare".

In sintesi, HubSpot sottolinea che la tua capacità di generare preziose informazioni di business per i clienti "richiede una profonda comprensione dei loro obiettivi e strategie ... così come delle iniziative strategiche che devono intraprendere. Significa anche che devi incoraggiare i potenziali clienti a pensare in un modo orientato ai risultati. Se riesci a dimostrare dove si trovano rispetto a dove dovrebbero essere, puoi quindi iniziare a costruire il ponte tra quei punti con la tua soluzione".

I venditori che possono padroneggiare l'arte della vendita approfondita ottengono un vantaggio competitivo significativo e sono più inclini a guadagnare lo status ricercato come consulenti aziendali di fiducia a lungo termine.

Come implementare la vendita Insight [Opportunità di formazione]

Le complessità della vendita di informazioni dettagliate possono essere difficili da padroneggiare. Ad esempio, come si sviluppa esattamente quella comprensione di livello successivo dei problemi del quadro generale dei clienti che consente di supportarli offrendo approfondimenti di alto valore?

Bene, ovviamente una delle strategie più efficaci per sviluppare quel tipo di intuizione è trovare il modo di interagire con i dirigenti senior delle aziende con cui vorresti fare affari.

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