Per interagire con i dirigenti, inizia da ciò che sai

In Global Partners, una delle sfide che sentiamo spesso dagli account executive quando iniziano a provare a interagire con i dirigenti è che ci vuole molto tempo per la ricerca per ottenere una comprensione sufficientemente profonda delle questioni che sarebbero importanti per un dirigente. Inoltre, una volta che hanno il background, come creano un Executive Grabber che sarà abbastanza intrigante per il dirigente da attirare la sua attenzione? E anche se possono fare tutto questo, come fa un account executive a scoprire cosa può offrire dalla propria azienda per affrontare il problema del dirigente? Come può l'account executive proporre una soluzione senza suonare come se stessero proponendo un prodotto?

Il problema con il coinvolgimento dei dirigenti

Quando abbiamo iniziato a formare le persone per coinvolgere i dirigenti, abbiamo lottato con questo problema. La nostra risposta tipica era di dedicare del tempo alla ricerca. Il problema era che non funzionava. Gli account executive hanno adorato i concetti e le tecniche che abbiamo insegnato loro. Hanno compreso l'importanza di ricercare l'industria del cliente, le tendenze di mercato e i siti Web per ottenere informazioni chiave, ecc. Ma la maggior parte di loro semplicemente non ha trovato il tempo per fare la ricerca.

Quindi, parlando con uno dei nostri clienti di questo problema, abbiamo avuto un momento "aha". Invece di iniziare con ciò che gli account executive non sapevano del settore del cliente, delle tendenze chiave, ecc., inizia con ciò che sapevano! Quando ci pensi, qualsiasi account executive di successo conosce bene il settore dei propri clienti. Stanno tutti al passo con la maggior parte delle ultime tendenze, sanno quali sono gli argomenti caldi, ecc.

Unendo passione e competenza

È probabile che l'account executive sia anche molto esperto, forse anche un esperto in un'area specifica, e con l'esperienza di solito arriva la passione. E poiché sono appassionati del loro argomento particolare, si impegnano a scoprire cosa può fare la propria azienda in quell'area. La combinazione di esperienza, sia esterna che interna, e passione è esattamente ciò che è necessario per impegnarsi con un CXO e creare credibilità immediata.

Ora l'unico problema era il limite che ogni account executive poteva essere solo un "esperto appassionato" su un numero limitato di argomenti. Tuttavia, se metti insieme diversi account executive, è probabile che tu possa espandere notevolmente il numero di argomenti che possono coprire. Anche se ci sarebbe una discreta quantità di sovrapposizione (che potrebbe essere ridotta semplicemente mescolando persone provenienti da diverse aree di prodotto), questi gruppi potrebbero condividere le conoscenze ed espandere il numero totale di argomenti utilizzati per attirare l'attenzione dei CXO.

Condividere le tue conoscenze

Quindi abbiamo sviluppato un breve esercizio per fare proprio questo. Nel nostro approccio, il punto di partenza fondamentale per coinvolgere un dirigente è catturare la sua attenzione utilizzando un argomento che soddisfi 3 criteri:

1. L'argomento deve essere rilevante per quel CXO specifico

2. L'argomento deve essere discutibile: devono esserci alcune nuove informazioni, tendenze, approfondimenti, ecc. che saranno interessanti e nuove per l'esecutivo

3. L'account executive deve essere in grado di dimostrare di poter discutere l'argomento in modo credibile

Il primo passo dell'esercizio, quindi, è semplicemente fare un brainstorming su tutti i possibili argomenti che potrebbero essere interessanti per l'esecutivo.

Il secondo passo consiste nell'usare la conoscenza collettiva del gruppo per filtrare quegli argomenti che soddisferebbero i tre criteri di Executive Grabber. Questo in genere produce 1-3 potenziali Executive Grabbers.

Poiché questi 1-3 argomenti finali soddisfano i tre criteri, il passaggio finale consiste semplicemente nel descrivere le nuove informazioni, intuizioni o tendenze che possono essere modellate in una dichiarazione di apertura da utilizzare con il dirigente.

Stabilire rapporti e credibilità con i dirigenti

I risultati di questo esercizio possono essere impressionanti. In meno di un'ora, piccoli gruppi sono in grado di identificare Executive Grabbers e accattivanti dichiarazioni di apertura della moda che stabiliscono un rapporto e credibilità con l'esecutivo.

E c'è un altro vantaggio. Il brainstorming iniziale fa emergere anche argomenti che secondo i dirigenti dell'account potrebbero diventare interessanti accaparratori, ma personalmente non hanno le nuove informazioni, intuizioni o tendenze necessarie per utilizzarli in un dialogo CXO. Il riempimento delle informazioni mancanti diventa quindi il compito del marketing o di altri account executive.

Quindi, la prossima volta che stai cercando di trovare un argomento che attiri l'attenzione di un CXO, non cercare di migliorare la tua conoscenza di ciò che non conosci; invece inizia con quello che sai.