Come trasformarsi in un team di vendita consultivo [+ esempi]

Nel corso degli anni, i professionisti delle vendite hanno sviluppato un'ampia varietà di tecniche, stili, approcci e strategie per acquisire nuovi affari e fidelizzare i clienti chiave.

Allora, cos'è la vendita consultiva? E in quali tipi di consulenza devono impegnarsi i venditori per rendere questa una strategia di vendita efficace?

Come alcune altre tecniche di vendita (vendita di informazioni dettagliate, per esempio), la vendita consultiva implica lo sviluppo di una comprensione più profonda delle esigenze, delle sfide e dei punti deboli del cliente, piuttosto che limitarsi a promuovere prodotti e servizi.

Naturalmente, c'è molto di più nella storia. Continua a leggere per esplorare suggerimenti, competenze e best practice per la vendita di consulenza, nonché esempi e maggiori dettagli sui vantaggi.

Che cos'è la vendita consultiva?

Iniziamo dando un'occhiata a diverse definizioni di vendita consultiva.

Hacker delle vendite descrive la vendita consultiva come un approccio investigativo alle vendite. "Invece di dire ai potenziali clienti di cosa hanno bisogno, poni ai potenziali clienti domande stimolanti che li aiutano a identificare i propri punti deboli. In definitiva, con un approccio di vendita consultivo, i potenziali clienti si guideranno a prendere la decisione migliore".

PipeDrive semplifica le cose con la sua affermazione che: "La vendita consultiva è definita come mettere al primo posto il rapporto con il cliente, preoccupandosi di vendergli il prodotto dopo".

HubSpot lo definisce come segue: “La vendita consultiva è un approccio che si concentra sulla creazione di valore e fiducia con un potenziale cliente e sull'esplorazione delle sue esigenze prima di offrire una soluzione. Il primo obiettivo del venditore è costruire una relazione; il secondo è fornire il prodotto giusto”.

Perché questo è importante? Bene, per prima cosa, le statistiche del sondaggio compilate da Salesforce rivelare che:

• L'84% degli acquirenti aziendali è più propenso ad acquistare da rappresentanti che comprendono i propri obiettivi
• Il 57% di questi acquirenti ritiene che i rappresentanti non abbiano una conoscenza adeguata della propria attività.

Vendita consultiva vs. vendita basata sul prodotto

Le vendite tradizionali, a volte descritte come "vendite basate su prodotti", in genere implicano l'incontro con clienti o potenziali clienti per presentare i prodotti oi servizi del fornitore. I venditori evidenziano i vantaggi dei prodotti e dei servizi della loro organizzazione senza necessariamente prestare particolare attenzione alle esigenze e agli obiettivi unici del cliente.

Nella vendita consultiva (descritta da HubSpot come una forma di "vendita basata sui bisogni"), i venditori assumono il ruolo di consulente. E in alcuni casi, questi professionisti delle vendite agiscono come farebbe un consulente indipendente indipendente dal prodotto. Mentre le vendite tradizionali tendono ad essere di più incentrato sul prodotto, la vendita consultiva è di più incentrato sul potenziale cliente.

Nella vendita consultiva, l'attenzione alla costruzione di una relazione con il cliente o potenziale cliente è fondamentale. Nel panorama odierno delle vendite B2B, la tendenza è decisamente verso strategie, abilità e tecniche di vendita su cui fare affidamento costruzione di relazioni con i clienti.

10 migliori pratiche per la vendita consultiva

Tutto inizia con una solida ricerca. Il tuo obiettivo è conoscere i tuoi potenziali clienti e clienti meglio della concorrenza. E quando possibile, per sviluppare e condividere intuizioni a valore aggiunto che potrebbero non essere nemmeno evidenti al cliente. Questo è l'approccio di vendita consultiva in poche parole e dovrai sviluppare alcune abilità aggiuntive se non l'hai già fatto. Ecco alcune delle migliori pratiche per il processo consultivo:

1. Condurre ricerche approfondite
   Fai i tuoi compiti. Più conoscenze hai, più è probabile che ti distingua dalla concorrenza.
2. Sviluppa domande personalizzate
   La ricerca non scoprirà tutto ciò di cui hai bisogno per trovare una soluzione personalizzata che soddisfi le loro esigenze specifiche. Alimenta il processo di "scoperta" con richieste coinvolgenti sui loro punti deboli di business.
3. Pratica l'ascolto attivo
   È probabile che le domande più informative da porre non siano ancora nella tua agenda. Facendo domande aperte e ascoltando veramente le sfide dei tuoi clienti, puoi sviluppare soluzioni a cui non hanno ancora pensato.
4. Scopri come condurre la conversazione
   Per diventare un partner di consulenza per i tuoi clienti, devi essere creativo e offrire nuove idee che rispondano in modo definitivo alle loro esigenze.
5. Mettiti nei panni del cliente
   Se avessi poco tempo o budget, cosa vorresti sentire? E come vorresti sentirlo? Avvicinati dal loro punto di vista, sii presente nella conversazione e rispetta il loro programma e la fascia di prezzo.
6. Evita comportamenti "incentrati sulle vendite" o "incentrati sulle vendite".
   Non c'è bisogno di un tradizionale passo di vendita se si arriva con opzioni su misura per le loro esigenze. Spingi la soluzione che sarà la migliore per loro per evitare il rimpianto dell'acquirente.
7. Aggiungi una varietà personalizzata al tuo processo
   Evita un linguaggio ambiguo e intreccia aneddoti o altre storie di successo dei clienti mentre sposti la conversazione.
8. Rimani concentrato sull'aggiunta di valore
   Ricorda, ti stai posizionando come un consulente di fiducia. Presentare solo soluzioni che risolvono un'esigenza specifica.
9. Flotta e testa le soluzioni prima di finalizzarle
   Non aver paura di mostrare esempi in modo che possano vedere un prodotto o servizio in azione. Puoi sempre personalizzare queste soluzioni in un secondo momento in modo che risolva sicuramente una sfida urgente.
10. Segui e segui
    Rivaluta e perfeziona sempre le tue tecniche di vendita consulenziale in base a ciascun cliente o potenziale cliente specifico. Quando possibile, il feedback dei clienti è inestimabile.

Esempi di vendita consultiva

Diciamo che sei alla ricerca di una casa. Probabilmente hai un budget, una buona idea della zona in cui vuoi vivere e forse un determinato numero di camere da letto di cui avrai bisogno per l'intera famiglia.

Ora, in un approccio di vendita consultiva, l'agente immobiliare potrebbe sedersi con te per discutere di "must-have" e "good-to-have" come un grande prato, una piscina o una camera da letto extra o uno spazio per l'home office. In questo esempio, forse l'agente immobiliare suggerisce alcune case adatte quasi tutti i tuoi criteri (o "must-have") con compromessi. Ad esempio, una casa che è un po' più fuori città ma rientra nel budget.

Ascoltando attivamente i tuoi desideri e le tue esigenze, l'agente può ora mostrarti le migliori opzioni possibili e, in definitiva, consentirti di prendere la decisione giusta. Diventando più un consulente per i tuoi clienti, crei fiducia, aumenti la probabilità che ti raccomandino ad altri e sviluppi una relazione duratura come fonte affidabile di informazioni.

Vantaggi di un approccio di vendita consultivo

Ci sono molti vantaggi nell'approccio di vendita consultiva, ma tienili a mente quando consigli al tuo team perché è il migliore per la crescita a lungo termine della tua organizzazione. Ti aiuterà:

• Aumenta le entrate sia attraverso i clienti nuovi che esistenti
• Riduci i cicli di vendita sfruttando le attuali relazioni commerciali
• Crea offerte di valore superiore grazie a una consulenza affidabile
• Identifica nuove e più ampie opportunità di cross-selling e upselling
• Migliora la soddisfazione generale del cliente
• Costruisci relazioni che durano oltre ogni vendita
• Ottieni un vantaggio sui tuoi concorrenti

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